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人身保險銷售迎新規！

4月18日，《國際金融報》記者從業內獲悉，銀保監會已于近日下發《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)。《辦法》共八章85條，對涉及保險銷售的前中后行為、代理人的專業技能、信息安全、合作機構以及市場監管等方面，均做出了規范。

精算視覺主理人Alex表示，整體來說，此次下發的文件在保險營銷行為管理方面的嚴苛性較去年年末的第一版征求意見稿減弱了不少，之前大家認為會重塑整個保險營銷體系底層邏輯的改動都被取消了，也令行業中不少人“松了一口氣”。

首次提出人身險銷售全鏈行為監管

《辦法》第三條提出，人身保險銷售行為包括人身保險銷售前行為、人身保險銷售中行為和人身保險銷售后行為，并對三類行為做出了具體解釋。

燕道數科創始人兼CEO婁道永表示，這是行業首次提出對人身保險銷售行為作出前、中、后的區分，對人身保險銷售的行為作出了明確的界定，使得保險公司、機構和銷售人員在為客戶服務時能夠更加規范。

《辦法》第二十二條提出，兩名及以上保險銷售人員共同向同一投保人銷售保險產品的，全部參與保險銷售人員均需滿足本辦法規定。婁道永認為，多人銷售是近年來銀保監會出臺的規定中，首次提出的2人及以上保險銷售行為的名詞概念。“本條規定主要是針對保險公司、機構，還有銀保專家等帶隊做出的銷售行為作出明文規定，使其更加規范。”

“第二十五的傭金管理和第二十六條的套利防范與費用管理也值得重點關注。”婁道永指出，套利問題一直是各家保險公司和中介機構關注的重點，《辦法》特別點明，監管明確要求各家保險公司和中介機構合理制定銷售激勵方案，防范不當激勵。文件中提及的實際費用嚴重超支，監管未做具體定義，有待于實施細則明確。

婁道永補充稱，傭金不得超過定價時的附加費用，這將對銀保和中介渠道帶來影響。

實行“分級管理”

保險產品分級和銷售人員分級同樣值得險企關注。

第三十三條將人身保險產品從低到高進行了三類的分級分類管理：

第三十四則對銷售人員分級，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。

精算視覺主理人Alex舉例稱，假設小王是一個剛入行的保險新人，可能只能銷售第一類保險產品；當小王入行滿一定年限且他的一些考核指標達到了一定的標準后，那么可能可以銷售第二類產品；如果后續又通過了某些考試和培訓，就有可能可以銷售第三類產品。

Alex表示，分級監管是未來保險行業監管的趨勢，將不僅僅局限于人員分類與產品分類，而是會體現在保險監管思路的方方面面。因此，未來保險行業將不再是一個大進大出的行業。你在某家公司留存的時間較長，在行業中的從業年限比較高，在行業里能夠拿到的評級以及可銷售的產品的種類，可能都會比剛入行的新人要多出不少。

同時，這種分級監管的措施也會限制一些“掛號入職”的行為。

建立售前評估機制

《辦法》第四十條提出，消費者購買長期人身保險產品時，保險公司、保險中介機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。

婁道永表示，監管在制度中首次明確提出銷售適當性概念，同時要求對客戶已經擁有的保險保障情況做分析評估，意味著目前專業經營領域流行的保單檢視服務將在壽險銷售中強制要求，在政策制度上引導真正的“以客戶為中心”，使得保險服務真正走上專業化道路。

除了售前的評估外，《辦法》在第四十一條也給出了應當終止投保的建議。

保險公司、保險中介機構應明確消費者與保險產品不具備適當性時的終止投保標準，遵循關于銀行保險機構適當性管理的相關監管規定。存在下列情形的，應當建議投保人終止投保：

婁道永特別提出，其中有關于“家庭年收入”標準對于高凈值人群不一定適用，目前高凈值人群普遍存在收入不高但資產豐厚的情況，高凈值人士對于壽險需求的“資產傳承”和“資產配置”兩個角度考慮居多，因此和收入沒有必然關系。“當然《辦法》也提出了，如果投保人可以不接受終止投保建議，出具投保聲明即可承保。”

捆綁銷售是監管重點

第五十二條提出，保險公司、保險中介機構可將不同類型的保險產品進行組合銷售，滿足投保人多樣化保障需求。組合銷售過程中，應尊重消費者選擇組合內的一種或多種保險產品的權利，不得強制搭配銷售，不得使用強制勾選、默認勾選等方式銷售，不得變相改變保險責任。

第五十四條也提到，健康、養老服務應由客戶自主選擇，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得將健康、養老服務與人身保險產品強制搭配銷售。

有部分人解讀為，以后的養老社區服務和健康養老服務不可以搭配保險產品進行捆綁銷售。Alex則表示，這種理解存在一定偏差。當下很多保險公司所搭配的養老社區入住權，或者是居家養老服務，它其實在當下的時點并沒有要求投保人繳納任何費用，它只是一個附贈的權益。“一個沒有額外收取任何費用的附贈權益，并不能叫做捆綁銷售”。

他表示，這條監管規定并不代表著養老社區模式的終結，監管部門只是希望用這種方式來強調，保險公司在銷售自己的保險產品的時候，不應該過分夸大這類服務的長期性與質量，從而導致消費者產生不切實際的預期。

明確九類禁止行為

《辦法》從第六十五條至第七十三條中，分別列出了九類禁止行為，包括傭金支付禁止性要求、欺騙誤導、隱瞞誤導、阻礙如實告知、其他銷售誤導、收付費禁止行為、禁止代理退保、虛假投保套利和離職禁止行為。

具體來看，傭金支付禁止性要求指不能向不具有合法保險中介資格的機構或個人支付或變相支付傭金、向沒有發生中介業務的機構或個人支付或變相支付傭金等九類行為。

欺騙誤導指保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得不如實告知保險責任或者保險產品收益、以銀行理財產品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品等八種行為。

隱瞞誤導指保險公司、保險中介機構及人身保險銷售人員不得有下列隱瞞與保險合同有關的重要情況行為，比如免除保險人責任的條款、提前解除人身保險合同可能產生的損失等。

阻礙如實告知指保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得阻礙投保人履行如實告知義務，不得以利誘、唆使等不當引導方式銷售誤導，誘導投保人不履行如實告知義務。

其他銷售誤導包括對保險產品的不確定利益承諾保證收益等行為。

收付費禁止行為指保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得接受投保人、被保險人、受益人委托代繳 保險費，代領退保金、保險金和保單質押貸款；不得經手或通過非投保人、被保險人、受益人本人賬戶支付保險費、領取退保金、保險金和保單質押貸款；不得通過代為操作投保人、被保險人、受益人的手機、電腦等方式，代其辦理支付保險費，領取退保金、保險金和保單質押貸款。

禁止代理退保指任何機構、組織或個人不得主動向保險消費者邀約開展人身保險退保業務咨詢、代辦等經營活動和服務，不得慫恿、誤導投保人退保。

虛假投保套利指保險公司、保險中介機構組織、默許、縱容無真實保險意愿，以獲取傭金、津貼等利益或完成考核為主要目的進行虛假投保和退保。

離職禁止行為包括原保險銷售人員離職后、保險中介機構與保險公司終止合作后，不得對原保單進行后續服務，不得泄露保單及投保人、被保險人和受益人個人信息，不得通過慫恿退保等方式損害投保人、被保險人和受益人合法利益。