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在“134號文”與“雙錄”等新政的影響下，銀行代理保險業務正面臨業績下滑壓力。《證券日報》記者獲得一組數據顯示，某銀行省級分行10月份保險代理業務同比大幅減少65.6%，而該行其他理財類業務收入同比增長16.12%。

對此，一家銀行銀保管理人士分析稱，四季度以來銀保代理主要面臨兩大難題：一是中短期產品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網點的設備還達不到旺季的需要，也做不到100%用網上銷售替代雙錄銷售。

個別銀行銀保銳減

銀保代理正面臨一系列的考驗。“134號文”中的一項重要內容是，自2017年10月1日之后，年金類保險5年內不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費的20%;萬能險不能以附加險形式存在。

為應對“134號文”，各家保險公司普遍采用的應對策略是拉長產品的負債久期，將開發銷售長期儲蓄型、風險保障型產品作為主攻方向，但這種產品設計卻與銀保此前熱銷的產品屬性相悖。

對于銀保渠道的保險產品來說，消費者更看重保險產品的投資理財屬性，因而對產品期限和利率更加敏感，延長產品的保費返還期限增加了銀行渠道銷售該類保險的難度;同時，對于保險公司來說，近年來隨著銀行內部風控監管門檻抬高，銀行代理銷售保險產品的傭金費率也水漲船高，而更長存續期保險需要險企付出更多的傭金費率。

西南證券(600369,股吧)分析師郎達群認為，保險公司付出的渠道成本本就高昂，而延長產品的返還期限無疑會進一步抬高保費的獲取成本，擠壓險企的利潤。

本報記者獲得一組數據顯示，“134號文”已經對個別銀行保險代銷業務帶來較大影響。例如，上述銀行10月份的各項收入中，其中儲蓄利差收入同比增幅16.88%，其他理財收入同比增幅16.12%，結算類業務收入同比增幅-15.27%。而保險收入同比下降65.6%，遠低于其他理財，成為各類業務中增速最低的業務。

前述銀保人士分析稱，四季度以來銀保代理主要面臨以下兩大難題，一是中短期產品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網點的設備還達不到旺季生產的需要，另外，部門以中老年客戶為主體的農村市場，還沒有完全接受錄音錄像，也做不到用網上銷售來100%替代雙錄銷售。

銀保保障型產品難推

為應對“134號文”與“雙錄”，銀行與險企將在開門紅期間采取不同的應對措施。

例如，上述銀行人士提到，目前公司采取三大措施：一是提早與各合作保險公司進行溝通，對明年可銷售產品的類型、額度情況進行了解、溝通，對元旦期間的人員、憑證等相關事宜提前進行布置。二是提早對客戶梳理、客戶邀約、系統設備等工作進行準備。三是與省行提前溝通協調旺季期間憑證下發事宜，避免因憑證供給不足導致業務受到影響。

在“雙錄”方面，上述銀行人士提到，目前公司已經組織開展雙錄設備驗收檢查工作。一方面根據網點具體情況，盡量將雙錄設備調整安裝在VIP室或者低柜;另一方面根據10月份收集、梳理的全省網點雙錄設備的測試情況，對全省的雙錄設備進行調試和更換。同時，近期將對雙錄話術模板進行第三輪更新，將框架式的銷售前言，銷售后續話術也加入話術模板，網點人員在誦讀話術模板時也一并完成了銷售過程的錄制，以減少雙錄時間，并合規銷售。

從險企來看，由于一些大型險企已經建立了較為完備的銷售體系，尤其對個人代理人渠道已經頗具規模的大型上市險企而言，轉型只是暫時承壓;但對于一些過度依賴銀保渠道的險企而言，在銀保渠道大力推動期交業務發展顯然要承受更大的壓力。

有業內人士表示，目前一些險企通過拼資源的方式開展業務，一些傳統險企則既不能和后起之秀拼費用投入、也不能和銀行系保險公司拼行政力度，業務規模在銀保市場迅速萎縮，為生存下去，這些公司加大沙龍模式銷售力度，用一些禮品吸引客戶到場，比如通過號稱送客戶價值幾千元的基因檢測包(實際上價值百元)等方式吸引客戶。

本報記者獲得一份某上市險企重慶分公司《2018年開門紅運營支持方案(銀保)》顯示，該險企將在12月1日至12月30日之間開始備戰2018年開門紅，主要通過銀保通(銀行柜面、自助終端、網銀)等出單，加大電子銀行推動力度，并主推三款期交產品。

而另一家險企分公司主管則針對2018年的銀保開門紅向營銷人員提出兩點業務要求:一是新產品的深度學習，“要講到自己都喜歡產品為止”。二是讓新人盡快適應我們最基本的工作模式，為留存新人和開門紅打下基礎。