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來源：上海證券報

(相關資料圖)

基金和基金公司的品牌重要性對于投資者獲得感的影響可能被高估了，申贖等陪伴行為對于基民獲得感的影響大于凈值增長率的影響，即“管住手可能比選好基金更重要”

近期A股市場震蕩調整，值得注意的是，有多位基金經理對在管基金恢復大額申購。9月中旬以來，上調申購限額的基金包括中庚價值靈動靈活配置、海富通收益增長、諾德天富靈活配置，等等。

以市場關注度較高的中庚價值靈動靈活配置為例，基金經理丘棟榮在路演中坦陳，對于投資回報尤其是持有人回報而言，銷售時機、買入時機的重要性遠遠高于投資能力和凈值上漲，對投資者來說是決定性的。“所以，我們愿意在這個時間點引導、號召投資者跟我們站在一起，正確承擔市場波動風險。”

事實上，不僅僅是丘棟榮，今年以來，越來越多的基金經理和基金公司開始意識到銷售時機或者說逆向銷售的重要性。

在相當長時間里，“基金賺錢而基民不賺錢”是一個飽受詬病的行業頑疾，今年以來的市場調整再度讓這一頑疾得到了充分暴露，過去一兩年在高位入場的投資者，其投資體驗可謂一言難盡。

在此背景下，相關各方都在積極反思并尋找能夠提升投資者獲得感的應對之策。

海通證券在基金投資者獲得感研究中，引入了“陪伴增益系數”的概念，認為基金投資者的獲得感取決于兩部分：一是基金業績表現，即基金經理和基金公司投研團隊的投資管理能力；二是投資者申贖行為，即申贖服務銷售機構對投資者的陪伴和引導效果。后者正是陪伴增益系數可以反映的。

通過對過往數據的計算，海通證券發現，凈值增長率高的公司，其陪伴增益系數往往較低，即逆向銷售是一件知易行難的事。不過，也有部分基金公司整體凈值增長率并不靠前，但憑借良好的陪伴增益系數，最終提供給投資者的獲得感相對較高。

這意味著，基金和基金公司的品牌重要性對于投資者獲得感的影響可能被高估了，申贖等陪伴行為對于基民獲得感的影響大于凈值增長率的影響，即“管住手可能比選好基金更重要”。這一發現與丘棟榮“銷售時機遠比投資能力重要”的表述不謀而合，都凸顯了逆向銷售所能提供的價值。

監管方面也在提倡基金行業真正站在持有人角度轉變營銷模式。4月底，《關于加快推進公募基金行業高質量發展的意見》發布，其中重點提到要著力提高投資者獲得感，引導基金管理人與基金銷售機構牢固樹立以投資者利益為核心的營銷理念，強化投資者適當性管理，踐行逆向銷售，積極拓展持續營銷，創新投資者陪伴方式，加大投資者保護力度。

從逆向銷售的角度來看，有針對性地通過把握新基金發行時機、適時調整申購限額和分紅節奏等舉措，引導投資者在低點加倉、在高位止步，無疑是值得鼓勵的行為。

另外，近一兩年基金行業也在多維度探索提升投資者獲得感的方式。易方達基金總經理劉曉艷就表示，做好三個方面的工作可以提高投資者的獲得感：一是做好投教工作，二是做好投顧工作，三是引導投資者采取FOF定投進行投資。

行勝于言，真正讓投資者賺到錢，提供優質的基金產品和舒適的投資體驗，才是給公司品牌加分的行為，這比任何宣傳和推廣都更具說服力。