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談判，聽上去高大上，其實(shí)和我們每個(gè)人的生活工作息息相關(guān)。大到購(gòu)房買車，小到讓攤主多給你煎餅里加點(diǎn)薄脆，都離不開談判。生活無(wú)處不套路，同事談加薪，無(wú)往不利;你談加薪，卻被領(lǐng)導(dǎo)從頭發(fā)梢diss到腳后跟。為啥受傷的總是你?因?yàn)槟悴欢勁械奶茁?

要想談判談得好，靠技巧，還靠“演技”。今天我們就請(qǐng)到中歐會(huì)計(jì)學(xué)教授蘇錫嘉，為大家傳授十條專家級(jí)談判技巧。

以下為圖文版

在學(xué)習(xí)這些技巧前，我們必須對(duì)談判有清楚的認(rèn)識(shí)。

談判得來(lái)的每一分錢都是凈利潤(rùn)，所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤(rùn)。

只講目標(biāo)，不講對(duì)錯(cuò)。換句話說(shuō)，談判過(guò)程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，都可以不在意，只在意目標(biāo)能不能夠達(dá)成。

雙贏的前提是我贏。在保證自己利益的前提下，盡量照顧對(duì)方的利益。

遵循這些原則，一場(chǎng)互相“套路”的游戲就開始了！

Round1：談判開局

1

開出高于預(yù)期的條件

你在廣告上看到一艘二手游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元，而你只能湊出90萬(wàn)元，你找到賣主表明了強(qiáng)烈愿望，希望以90萬(wàn)元成交，對(duì)方豪爽地同意了。

此時(shí)，你犯了談判大忌：盡管你想90萬(wàn)元成交，也不能在一開始就喊出這個(gè)價(jià)格，因?yàn)橐坏?duì)方一口答應(yīng)，你就會(huì)不停去想，當(dāng)時(shí)開價(jià)80萬(wàn)元會(huì)怎么樣，就將永遠(yuǎn)后悔。

2

永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

反過(guò)來(lái)，你想出售自己的游艇，某人得到消息后找上門來(lái)表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣不賣?

不賣!

永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)槟憬邮芰?15萬(wàn)元，而其實(shí)那個(gè)人是準(zhǔn)備好付130萬(wàn)元的，他會(huì)很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個(gè)價(jià)，沒準(zhǔn)最后120萬(wàn)元成交，買家還比115萬(wàn)元買回去興奮得多。

3

永遠(yuǎn)不在被迫情況下出價(jià)

同樣是賣游艇，如果對(duì)方告訴你還有10分鐘要去往機(jī)場(chǎng)，希望你立馬開一個(gè)“成交價(jià)”。這時(shí)候，你應(yīng)該說(shuō)：祝您旅途愉快，回來(lái)再談。千萬(wàn)不要在這時(shí)候出價(jià)，雙方的高低氣勢(shì)差得太遠(yuǎn)。而且你要想清楚，這家伙用這招對(duì)付你，至少說(shuō)明他對(duì)你的東西有興趣。

4

學(xué)會(huì)表示意外

公司辦公室的租約到期，準(zhǔn)備續(xù)約。估計(jì)業(yè)主會(huì)要求提高20%租金。怎么辦?通常這時(shí)候要表示意外?？简?yàn)?zāi)阊菁嫉臅r(shí)候到了!

“什么?還要漲價(jià)?我還正要跟你談降價(jià)呢，這里漏水，那里冷氣不足。”你的表現(xiàn)要讓對(duì)方都覺得漲價(jià)有點(diǎn)離譜。

Round2：談判中場(chǎng)

5

應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

談判最擔(dān)心的就是面對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手，唯一的辦法就是你在談判開始前就切斷對(duì)方的退路：“如果我跟你談了，你有沒有充分的授權(quán)可以做決定?”一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)即使跟你談成了卻沒有決定權(quán)。

6

絕不讓步，除非交換

“這價(jià)格沒法再低了。”

“那多送一年保修?多送一次發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)?再來(lái)個(gè)每年一次的打蠟?”

絕不能白白讓步，我每一條讓步都要換來(lái)相應(yīng)的回報(bào)。最容易交換的內(nèi)容是對(duì)雙方價(jià)值不等的資源。

7

未接到對(duì)方建議前

不要修改己方建議

你報(bào)一個(gè)價(jià)，在對(duì)方?jīng)]給任何回復(fù)的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價(jià)格可能過(guò)分了，就自行降價(jià)，而對(duì)方呢?他會(huì)繼續(xù)等你報(bào)一個(gè)更低的價(jià)。

8

合理讓步

談判是個(gè)妥協(xié)的過(guò)程。談判中千萬(wàn)不能把話說(shuō)絕了，同時(shí)讓步要遵循遞減規(guī)律，不能一下讓多了，因?yàn)閷?duì)方的目標(biāo)不是已經(jīng)做出的讓步，而是爭(zhēng)取更多讓步。

9

多問(wèn)幾個(gè)What if

我們的目的就是要你降價(jià)，實(shí)在是談不下去了，怎么辦?

“如果我全付現(xiàn)金會(huì)怎么樣?“ ”如果我多買一些呢?“ ”如果我給你介紹其他的客源呢?“ 把其他各種可能變通的辦法引進(jìn)來(lái)，說(shuō)不定在價(jià)格上面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有談的空間。

Round3：談判收尾

10

學(xué)會(huì)隨時(shí)離開

又一次考驗(yàn)演技的時(shí)候到了!談判這件事往往不是一次可以解決的，有時(shí)候你要學(xué)會(huì)離開，離開表示你非常不滿和憤怒。

離開是態(tài)度，但回來(lái)才是目的！

END

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編輯 | 梁賽楠

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