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自成立以來(lái)，民營(yíng)銀行就受限于“一行一點(diǎn)”模式的掣肘，吸儲(chǔ)能力較弱，不少業(yè)務(wù)資質(zhì)也受限。迫近的年終“大考”，為盤(pán)活存量客戶(hù)、挖掘新增客戶(hù)，12月2日，北京商報(bào)記者注意到，近日已有包括億聯(lián)銀行、富民銀行、梅州客商銀行、蘇寧銀行在內(nèi)的多家銀行開(kāi)始通過(guò)力推收益加速券、支付券、送獎(jiǎng)品等方式吸引用戶(hù)目光。由于大部分促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)以產(chǎn)品形式發(fā)放，其中的成本也均是由銀行來(lái)承擔(dān)，在搶人大戰(zhàn)的背后，也折射出民營(yíng)銀行的苦惱與焦慮。

“多劵齊發(fā)”活客、攬客

自“智能存款+”產(chǎn)品陸續(xù)被監(jiān)管叫停后，在盤(pán)活老用戶(hù)、挖掘新用戶(hù)方面，民營(yíng)銀行就做出了多種嘗試。臨近年底，北京商報(bào)記者注意到，近日包括億聯(lián)銀行、梅州客商銀行、富民銀行、蘇寧銀行在內(nèi)的多家民營(yíng)銀行開(kāi)始通過(guò)收益加速券、支付券等方式吸引用戶(hù)目光。

“閑錢(qián)多賺好福利”“最高可加速4%”“最長(zhǎng)加速期限14天”……北京商報(bào)記者注意到，億聯(lián)銀行近日開(kāi)始在手機(jī)銀行App打出宣傳語(yǔ)向用戶(hù)推薦收益加速券，該行推出的收益加速券共有4種，加速利率分別為4%、1.3%、0.8%、0.5%，對(duì)應(yīng)的可加速天數(shù)分別為1天、3天、7天以及14天。

北京商報(bào)記者實(shí)測(cè)發(fā)現(xiàn)，此次推出收益加速券億聯(lián)銀行旨在向用戶(hù)導(dǎo)流其代銷(xiāo)的銀行理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品，以1天收益加速券為例，持有加速券可以購(gòu)買(mǎi)該行代銷(xiāo)的興銀理財(cái)、平安理財(cái)等多款理財(cái)產(chǎn)品。

除了送收益加速券外，富民銀行也在2021年12月1日-2022年1月5日推出了指定產(chǎn)品享年化2%積分收益加速的活動(dòng)，參與的產(chǎn)品名稱(chēng)為該行代銷(xiāo)的杭銀理財(cái)“周添益”以及青銀理財(cái)璀璨人生奮斗單周定開(kāi)兩種。具體來(lái)看，某用戶(hù)活動(dòng)期間持有周添益2101期1萬(wàn)元35天，持有璀璨人生奮斗單周定開(kāi)A款3萬(wàn)元21天，則最終可獲得53.70元(1萬(wàn)*2%/365*35+3萬(wàn)*2%/365*21)等值積分。

蘇寧銀行也將在12月8日上線(xiàn)“搶100元支付券”的活動(dòng)，北京商報(bào)記者注意到，該活動(dòng)只針對(duì)持有該行代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品“天天盈”余額≥1000元的用戶(hù)。

談及民營(yíng)銀行花樣攬客，金樂(lè)函數(shù)分析師廖鶴凱在接受北京商報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)分析稱(chēng)，民營(yíng)銀行此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，屬于市場(chǎng)化行為，也確實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一種體現(xiàn)。此類(lèi)加速券、支付券的促銷(xiāo)活動(dòng)大概率體現(xiàn)的是市場(chǎng)化的利率水平，可以加強(qiáng)銀行運(yùn)行效率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率，提升銀行盈利水平。

成本“羊毛出在羊身上”

誕生至今，民營(yíng)銀行受“一行一點(diǎn)”的約束，吸儲(chǔ)能力較弱，不少業(yè)務(wù)資質(zhì)也受限。為緩解攬客難題，民營(yíng)銀行曾嘗試探索收益高、流動(dòng)性好的智能存款，不過(guò)由于存在部分風(fēng)險(xiǎn)，被監(jiān)管點(diǎn)名，多家民營(yíng)銀行隨后便下架處理。互聯(lián)網(wǎng)異地存款被“叫停”，民營(yíng)銀行攬客愈發(fā)艱難。

北京商報(bào)記者注意到，從促銷(xiāo)時(shí)間段來(lái)看，民營(yíng)銀行力推各類(lèi)促銷(xiāo)券的時(shí)間通常在1-3個(gè)月左右。“當(dāng)民營(yíng)銀行利率被嚴(yán)控，又沒(méi)有什么其他的可競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品時(shí)，只能通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品去豐富自身的產(chǎn)品線(xiàn)。”一位民營(yíng)銀行相關(guān)人士介紹稱(chēng)，目前民營(yíng)銀行不能發(fā)自己的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)這種方式就相當(dāng)于多了一個(gè)銷(xiāo)售渠道，相當(dāng)于把相對(duì)豐富的產(chǎn)品提供給用戶(hù)，這樣才能盤(pán)活存量用戶(hù)吸引新增用戶(hù)。

不過(guò)，“羊毛出在羊身上”，由于大部分促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)以產(chǎn)品形式發(fā)放，其中的成本也均是由銀行來(lái)承擔(dān)。“為了讓用戶(hù)更好的留在銀行，成本肯定是我們自身負(fù)擔(dān)，而且促銷(xiāo)活動(dòng)不是一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，只是按照一定的需求去進(jìn)行配置，和商家打折一樣。不過(guò)補(bǔ)貼的成本都在銀行能接受的范圍內(nèi)，民營(yíng)銀行沒(méi)有線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，成本比較節(jié)省，比如傳統(tǒng)銀行獲客一個(gè)人的成本為400-600元，民營(yíng)銀行的成本可能不到100元，更低一些。”上述民營(yíng)銀行人士說(shuō)道。

除了各類(lèi)促銷(xiāo)券外，梅州客商銀行還推出了買(mǎi)存款送禮品活動(dòng)，12月1-31日，該行用戶(hù)只要完成存款購(gòu)買(mǎi)任務(wù)便可以參與游戲，活動(dòng)獎(jiǎng)品為話(huà)費(fèi)、京東e卡、積分等。

在光大銀行金融市場(chǎng)部宏觀(guān)研究員周茂華看來(lái)，民營(yíng)銀行當(dāng)前面臨痛點(diǎn)是內(nèi)源性融資能力不足、外源性負(fù)債渠道窄，品牌效應(yīng)不強(qiáng)，負(fù)債和整體運(yùn)營(yíng)成本較高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大;同時(shí)，民營(yíng)銀行的用戶(hù)群體主要是小微企業(yè)為主，加之國(guó)內(nèi)信用擔(dān)保機(jī)制仍處于完善階段等，使其面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大;以及民營(yíng)銀行“船小好掉頭”但資本實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱。

深耕區(qū)域市場(chǎng)、提升風(fēng)控能力

對(duì)民營(yíng)銀行而言，渠道限制、品牌劣勢(shì)、同質(zhì)化難以吸引用戶(hù)一系列問(wèn)題均有待解決。正如周茂華所言，目前來(lái)看，民營(yíng)銀行主要還是提升融資渠道、增長(zhǎng)負(fù)債能力，根據(jù)自身情況，靈活選擇債券、股權(quán)及創(chuàng)新補(bǔ)充資本工具，以及引入戰(zhàn)投等;提升服務(wù)質(zhì)量、實(shí)施差異發(fā)展戰(zhàn)略，增加高質(zhì)量服務(wù)供給，增強(qiáng)用戶(hù)黏性;從中長(zhǎng)期看，需要降低高資本占用的業(yè)務(wù)依賴(lài)程度，提高中介業(yè)務(wù)收入比重等。同時(shí)，還需要完善內(nèi)部治理，主責(zé)主業(yè)，深耕區(qū)域市場(chǎng)，提升風(fēng)控與經(jīng)營(yíng)能力，采取差異競(jìng)爭(zhēng)策略。

“在嚴(yán)控規(guī)模的情況下，民營(yíng)銀行遇到了發(fā)展瓶頸，第一個(gè)是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力;第二個(gè)是在疫情的影響下，不良貸款率增加的概率較大;第三個(gè)就是資本金受限。”上述民營(yíng)銀行人士感慨稱(chēng)，此前業(yè)內(nèi)預(yù)期，未來(lái)北交所成立之后會(huì)不會(huì)有一批民營(yíng)銀行上市，但以目前的這種狀態(tài)來(lái)看很難，希望監(jiān)管可以給點(diǎn)“喘息”的機(jī)會(huì)。

未來(lái)獲客上，民營(yíng)銀行可以多維度發(fā)力，不僅限于促銷(xiāo)拉客這種模式。廖鶴凱直言，未來(lái)民營(yíng)銀行還可以通過(guò)提高行業(yè)服務(wù)水平，深入自身及其股東所在或熟悉的領(lǐng)域中去，貫穿上下游關(guān)系，在服務(wù)好貸款用戶(hù)的同時(shí)，增強(qiáng)富有相關(guān)行業(yè)特色服務(wù)的內(nèi)容，以吸引對(duì)應(yīng)行業(yè)的用戶(hù)，這樣也就自然打破了“一行一點(diǎn)”的模式掣肘。(記者宋亦桐)