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作為人身險重要銷售渠道，電、網銷在科技應用加碼落地、行業轉型保障業務及嚴監管大背景下，正在迎來重要的發展分水嶺。3月26日，中國保險行業協會(以下簡稱“保險業協會”)披露報告顯示，2019年度互聯網人身保險保費規模觸底反彈，實現規模保費1857.7億元，同比增長55.7%。而另一邊壽險電話營銷規模保費卻首次下滑，實現規模保費175.5億元，同比下降17.8%。兩渠道保費增長率緣何如此懸殊?疫情之下，未來電、網銷兩渠道前景又將如何?

網銷電銷“冰火兩重天”

據中國保險行業協會披露的2019年度互聯網人身保險市場運行情況分析報告和壽險電話營銷行業發展形勢分析報告(以下簡稱“報告”)顯示，經過近兩年的調整，互聯網人身保險規模保費恢復正增長。

北京商報記者梳理發現，互聯網人身保險保費增速自2014年開始下滑，2017年、2018年跌入最低點，增速分別為-23%和-13.7%。同時，互聯網人身險規模保費也在2016年達到1796.7億元的峰值后持續走低，2017年、2018年規模保費分別為1383.2億元、1193.2億元。2019年互聯網人身險不僅保費增速大幅逆轉，規模保費也觸底反彈，一舉超越2016年的峰值水平，創歷史新高。

與互聯網人身保險的熱火朝天不同，2019年壽險電話營銷渠道的日子并不好過。報告顯示，2019年該渠道規模保費出現下滑，保費增速也跌入歷史最低點，同比下降17.8%。通過梳理發現，壽險電話營銷渠道式微早現端倪。雖然2014-2018年該渠道保費規模一直是平穩增長的狀態，甚至在2018年達到峰值213.6億元，但是自2017年增速達到20.4%后，壽險電話營銷渠道的保費增速就開始逐漸放緩。2018年保費增速就已經同比下降約13個百分點。

緣何同類險種，電、網銷渠道差距如此之大?對此，履保科技董事長陳永忠表示，相對互聯網渠道，壽險電銷成本高、人均產能低。一般而言，壽險產品相對復雜，電話難以解釋清楚，銷售誤導難以禁止，客戶對陌拜有抵觸心理。

同時，中國社科院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠也表示，近年來，互聯網渠道提供了更豐富的產品，更便利消費者選擇。而電銷方面，對消費者權益保護力度的不斷加強，限制了電銷展業的時間和溝通內容。

健康險、年金險成主力

雖然行業態勢兩重天，但網、電銷兩渠道未來或都有著相同的發力點。據報告披露，2019年壽險電銷渠道產品結構變化明顯。年金保險持續穩定增長，累計實現規模保費59.8億元，較2018年同比增長5.3%，占壽險電銷業務總規模保費的34.1%，取代意外險成為壽險電銷渠道的主力險種。而在網銷方面年金保險也成為第二大險種，累計實現規模保費353.2億元，同比增長4.5%。

的確，近年來年金險已經成為了各大險企的布局點。3月26日，新華保險副總裁李源在新華保險2019年業績發布會上表示，2020年新華保險將在原來健康險產品銷售基礎上推出終生年金險，價值率相對較高，以滿足客戶需求;中國太保也在2019年年報中披露，旗下控股長江養老保險股份有限公司2020年將借用太保壽險、太保產險的渠道優勢，全力攻堅職業年金市場。

值得關注的是，最近勢頭頗熱的“黑馬”健康險在網、電銷渠道也均占比頗重。尤其在網銷渠道，健康險已經實現連續五年穩定快速增長趨勢，并且在所有險種中增幅最大。2019年網銷健康險累計實現規模保費236億元，同比增長92%，占網銷人身險比重提升到12.7%，同比增長2.4個百分點。

在電銷渠道中，健康險也成為了第二大險種。2019年電銷健康險實現規模保費45.1億元，與2018年基本持平，占比為25.7%。

健康險在兩渠道的快速發展也符合當前整個行業的走勢。據銀保監會披露的2019年保險業經營情況顯示，健康險業務保費收入達7066億元，占人身險保費收入的22.8%，較2018年上升兩個百分點，相較于壽險和人身意外險增速明顯，成為拉動行業保費的新引擎。

競爭激烈VS退出頻頻

不僅規模保費懸殊頗大，行業主體方面網、電銷兩渠道也對比明顯。報告顯示，從壽險電銷的經營主體來看，自2014年以來，經營壽險電銷業務的公司在逐年減少。2019年有3家公司逐步退出壽險電銷市場，1家公司加入，規模保費一直排名前十的中國人壽也正式退出壽險電銷市場。截至2019年12月31日，僅有22家人身險公司開展壽險電銷業務。

“屋漏偏逢連夜雨。”經營主體縮水的同時，2019年，壽險電銷渠道銷售人力出現下滑，截至2019年底，總銷售人力為6.7萬余人，較2018年底減少1.3萬余人，行業年度整體脫落率為17.7%。因此，保險業協會也預計，未來幾年，可能有更多保險公司將逐步退出壽險電銷市場。

相比較而言，互聯網渠道頗受人身險公司青睞。報告顯示，61家公司與第三方平臺合作開展互聯網業務經營，51家公司通過公司自營平臺展開經營，50家公司采用自營平臺和第三方平臺“雙管齊下”的模式。

不過，互聯網渠道或面臨著更大競爭。保險業協會相關人士指出，隨著保險行業加速回歸保障本源及客戶保險意識的逐步提升，消費者對長期保障型產品的需求日益增加，但目前互聯網人身保險產品仍過于單一，醫療險、重疾險等健康保險產品的同質化問題仍未得到有效解決，價格戰仍是互聯網人身保險市場競爭的一種主要手段，互聯網人身保險市場競爭激烈局面仍會持續。

在疫情影響下，兩渠道前景如何?對此，北京工商大學保險系副主任宋占軍指出，近年來，各大保險公司在互聯網渠道投入更多資源，越來越多的互聯網平臺參與保險的場景化銷售。在前期中短存續期產品銷售政策的不利后果逐步釋放完畢的情況下，互聯網保險市場迎來恢復。在疫情階段，人身險互聯網銷售領域的競爭更加激烈。保險公司需要進一步提升產品的定制化，通過產品的競爭力贏得市場。

同時，南開大學金融學院保險系教授朱銘來表示，壽險電銷介乎于面對面銷售和互聯網銷售兩個渠道中間，兩邊的優勢它沒有，但兩邊的劣勢都占一些，隨著歷史的進程，電銷注定會被邊緣化。同時，隨著疫情的倒逼，互聯網銷售渠道隨著產品和服務的豐富，將會成為主流渠道。孟凡霞 實習生 馬佳昆