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是指在真實社區設立“團長”，社區內的居民們提前下單，然后第二天到“團長”所在的地方自提貨物，貨物多是生鮮產品，價格通常比市面上便宜。

在社區團購的戰場上，互聯網巨頭們的腳步越來越快。不僅僅有阿里巴巴和騰訊分別投資的“十薈團”和“興盛優選”，其他互聯網公司也正試圖闖入這一賽道。

今年6月至今，從滴滴推出的“橙心優選”，到美團的“美團優選”，再到拼多多的“多多買菜”，甚至有媒體曝出京東和字節跳動也正欲加入分一杯羹。尤其是進入12月后，社區團購的大混戰更進入白熱化，幾乎每天都有全新的動態。每一個身在局中的人都清楚地知道這里面藏著一塊大蛋糕，但最后究竟誰能吃到？

在這一場大混戰中，“團長”無疑是關鍵中的關鍵。各家對“團長”的爭奪正愈演愈烈，甚至接受“團長”同時和多個平臺合作。也就是說：同一位“團長”，既可以帶團購買A平臺的產品，也可以帶團在B平臺下單。

表面上看，“團長”的確與多個平臺達成了合作，但是“團長”的團究竟屬于誰？

洶涌的資本

供應商：你背后是哪家在投資？

所謂的社區團購，是指在真實社區設立“團長”，社區內的居民們提前下單，然后第二天到“團長”所在的地方自提貨物，貨物多是生鮮產品，價格通常比市面上便宜。

對于互聯網巨頭們來說，在切入社區團購的賽道后，“團長”能快速地把人脈關系導入，帶來大量相對廉價的流量。

其實，早在2018年，社區團購就一度成為風口，但在疫情發生后，社區團購的潛力被越來越多的人看到，互聯網巨頭們也紛紛“殺”入。

相對來說，布局較早的是阿里巴巴和騰訊。這兩者早在2019年就通過投資的方式，分別投了“十薈團”和“興盛優選”等。

在社區團購越來越火熱的當下，騰訊仍然保持著一貫的風格，給錢、不過多插手，但阿里巴巴卻已蠢蠢欲動。

有十薈團的內部人士向紅星資本局透露，12月12日，阿里巴巴會在淘寶APP正式上線“淘寶買菜”入口，其中裝入的就是十薈團。

除了提前布局的阿里巴巴和騰訊，在進入2020年后，美團、滴滴以及拼多多等也相繼殺入，就連京東和字節跳動也被媒體曝出正在籌備布局中。

其中，美團和滴滴的一把手都在內部喊出了口號。

據媒體報道，滴滴的CEO程維在內部稱“滴滴的投入不設上限，全力拿下市場第一名”；而美團的CEO王興把這列為頭號創業項目，還發話“這場仗一定要打贏”。

互聯網巨頭們迅速在社區團購的戰場上相撞，這讓供應商們的評判門檻也變高了。

老尹從2018年就接觸社區團購，他為這些平臺供應紅薯和土豆等農產品。

今年行業內的情況幾乎發生了翻天覆地的變化，偶爾有平臺找上門來，老尹首先要搞清楚的問題是——“你們有什么背景？誰投的啊？”

“因為前兩年我接觸過很多小平臺，它們的拿貨量很小，就100斤你也得給它送，很麻煩。我最開始琢磨著這些小平臺能慢慢起來，但它就是起不來，最后倒了很多。幸好沒欠賬。”老尹說。

不止是老尹關注這些，另一名供應商李某也告訴紅星資本局，對他們來說，平臺的投資背景在一定程度上可以為之背書，供應商最終關注的還是平臺壓不壓款、量大不大。

被爭搶的“團長”：

或成這一戰關鍵中的關鍵

十薈團的創始人陳郢曾算過一筆賬：拉新、營銷、履約的成本加起來，一般會占到銷售額的20%-40%，這導致生鮮電商企業很難賺錢。而在社區團購里，“團長”同時承擔了拉新、營銷和履約這三件事。

紅星資本局從多方了解到，多家平臺給予“團長”的傭金都是銷售額的10%左右，遇到特殊的品類會有所調整，比如牛奶的利潤薄，“團長”的傭金只有約銷售額的5%。

也就是說：原本應占銷售額20%-40%的成本，平臺借助“團長”的人脈，將之壓縮到10%左右。

在這一場大混戰中，“團長”無疑成為了關鍵中的關鍵。所有正在做社區團購的平臺幾乎都意識到：“團長”是這一戰中最重要的存在之一。“團長”越多，市場越大。

某平臺的商務拓展(BD)嬌嬌告訴紅星資本局，光她手上負責的這一大片區，僅12月2日一天，就有273個人通過線上培訓和考試成為新的“團長”。

嬌嬌稱，以前，“團長”在一個月內的銷售額不滿3000元，立刻就會被淘汰出局、關閉“團長”權限；但現在，她所工作的平臺已經暫時取消了淘汰機制，盡可能地增加“團長”的數量。

一條街多個“團長”

一個“團長”多個團

或許對于平臺來說，同時聯系一條街的多個人成為“團長”，最終優勝劣汰，是最省力的方法。

而紅星資本局在走訪中發現，大多數“團長”都至少身兼2個平臺的“團長”之職，甚至有的同時是4-5個平臺的“團長”。

瘋狂的地推： 同平臺兩位“團長”相隔18米

紅星資本局注意到：在成都市中心的老舊社區，多家平臺都進行了掃街式地推，他們多選擇經營多年的小店，將門店和老板發展為“自提點”和“團長”。

在一家小店門口，擺放著多多買菜的宣傳海報。

其中，如滴滴所謂的“不設上限的投入”，帶來的結果是最直觀的。

紅星資本局隨機查看了一條街道的情況，發現光這一條街上就有3家橙心優選的自提點，最近的兩位“團長”相隔只有18米，而且互相認識。

老郭告訴紅星資本局，橙心優選在這條街上第一個找的是他，“如果說只在我這里做，我可以把我的客戶群打開，現在一條街到處都是，我就不想做了，沒什么意思。”

時隔半個月，老郭說起這件事來仍有點惱怒。

在他的設想中，他和橙心優選本應是互利共贏。但是，地推的工作人員在他成為“團長”后，第二天又找了同一條街的其他人。因為這事，老郭不愿意做任何推廣，半個月過去，他的累計收益只有51塊。

或許對于平臺來說，同時聯系一條街的多個人成為“團長”，最終優勝劣汰，是最省力的方法，但也暴露出另一個難點：不是每一位“團長”都能接受平臺在一條街“腳踩多條船”的情況下仍全力付出。

自挖墻腳的“團長”

帶的是誰的團？

目前，各家對“團長”的爭奪正愈演愈烈，僅以成都為例，“團長們”和平臺之間幾乎都不是排他性合作。也就是說：同一位“團長”，可以帶團購買A平臺的產品，也可以帶團在B平臺下單。

紅星資本局在走訪中發現，大多數“團長”都至少身兼2個平臺的“團長”之職，甚至有的同時是4-5個平臺的“團長”。表面上看，“團長”的確是被平臺收攏到旗下，但是“團長”的團究竟屬于誰？

紅星資本局在成都陸續走訪了多家不同平臺的“團長”，發現了一個有趣的現象：部分同時和多家平臺合作的“團長”，哪怕記者見面時主動提及的是A平臺，“團長”也會推薦到B平臺。紅星資本局從多名“團長”以及平臺商務拓展(BD)處了解到，在傭金之外，部分平臺還有其他的獎勵機制。

當“團長”的單日下單用戶人數、單日銷售額以及拉新人數到達一定數值時，平臺都會給予“團長”一定的獎勵。“除了傭金之外，還是靠這種量化的指標來賺錢。”有“團長”告訴紅星資本局，有的用戶是A平臺的老用戶了，但卻是B平臺的新用戶，如果有好的產品非常輕易就可以拉到另一平臺。

對于“團長”的“不忠誠”，嬌嬌告訴紅星資本局，現在他們將“新團長”和“老團長”分開管理。在面對“新團長”的時候，會鼓勵多創造銷售額，升級到“老團長”那邊，“因為‘老團長’那邊會有更多的獎勵機制”。

社區團購的未來

與“團長”待解的問題

隨著社區團購的模式逐漸成熟，現在平臺們似乎更傾向于尋找小門店，讓老板多一份社區團購的“副業”。

橙心優選總裁劉自成在接受媒體采訪時就稱，“‘團長’大部分是以店為基礎的小店店主、便利店老板，他們的生存壓力較大，對額外穩定的收入來源接受度很高。”

不過，紅星資本局在成都走訪的過程中發現，如果“團長”是小門店的老板，同樣帶來了一些尚未能妥善解決的問題。

一家小房產中介(非連鎖)的老板老嚴告訴紅星資本局，在美團優選主動找上門來的時候，他曾經猶豫過，當時主要考慮到門店內的美觀，不愿意成為生鮮產品的堆積點。為了解決這個問題，美團優選的工作人員準備了筐，放在門店的角落里，打消了老嚴的顧慮。

“現在是冬天還好，但等到了夏天要怎么辦呢？”老郭同樣在發愁這個問題，他的門店售賣的都是文具，但社區團購的產品多是生鮮產品，他的店里沒有冰柜，也放不下冰柜。“這些公司現在進入這個市場，都在全力以赴地做這個事情。現在看起來是改變了大家的習慣，但很可能只是短時間地改變一下，持續不了好久。”老郭對紅星資本局說。

有人認為，現在的社區團購或許就是10多年前的淘寶，在它剛興起的時候，沒有人會覺得它能影響到菜市場的生意，等10年以后，或許菜販子們就要集體失業。

也有人認為，社區團購的未來并不清晰。等到互聯網巨頭們結束這一輪的赤身肉搏，等到市場格局定下來以后，補貼也會結束，便宜的產品紛紛上漲，消費者們會再度回到菜市場買菜。