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雖然逼近年關，但神經緊繃的二手車電商之間明里暗里的較量依舊。近日，媒體曝出車好多集團已完成10億美元C輪融資，同時有消息稱，優信二手車也正在進行新一輪的融資。對此，經濟觀察網記者向兩家公司求證，車好多集團公關部給出的答復是“不清楚”，而優信集團公關部則以“虛假消息”予以否認。

雖然資本領域的暗流涌動，讓人有“霧里看花”之感。但明顯的趨勢是，隨著行業優勝劣汰的加劇，此前信奉“輕裝上路”的二手車電商平臺紛紛選擇集體負“重”突圍。目前，包括車好多集團、易鑫、大搜車和優信二手車等頭部玩家們均已布局線下渠道，在全國撒網開設了上百家甚至上千家線下體驗店或服務門店。

在資本熱錢的助力之下，二手車電商已經從單一的二手車買賣進入多維競爭階段，將業務觸角延伸至新車交易、汽車金融、售后服務等領域，各路玩家都想打造覆蓋消費者買車用車全生命周期的產業生態鏈，產品與業務模式也逐漸趨同。

但突圍之路并沒有變得更加容易，在行業洗牌在即的紅燈警示之下，二手車電商平臺不僅僅面臨背景各異的新老競爭對手之間的較量，更重要的是，與傳統二手車交易模式進行競爭，誰能真正整合資源、提高交易效率、贏得用戶，才能在激烈的市場競爭中生存下來。

轉向重資產

“開設線下體驗店，并不是趨勢，而是必然”，優信集團公關部人士對經濟觀察網記者表示。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示：“起初二手車電商都想得比較簡單，(以為)用比較輕的資產(就能)做最大化的買賣。”但汽車并非一般的電商產品，單純的線上平臺無法完全解決實際交易當中的所有問題，需要線下網絡來支撐。

“(電商平臺)整個交易流程是有問題的”，一位業內資深人士向經濟觀察網記者表示。不同于純粹的互聯網行業，對于二手車市場而言，輕資產模式的二手車電商交易存在諸多痛點。

首先，二手車行業的相關法律及政策不夠完善，包括在車源、稅收、售后服務保障、造假處罰等方面的法規政策存在空白，使得行業發展“先天不足”。其次，二手車行業內在質量標準、檢測評估標準、賠付標準等售前、售中及售后環節服務標準的滯后，加重了行業發展的“畸形”。此外，二手車行業多年亂象叢生，使得交易質量嚴重依賴專業的二手車人才，如果缺乏完善的人才管理及消費者保障體系，不良的消費體驗會嚴重影響平臺轉化率。

中國汽車流通協會發布的數據顯示，2017年4月，主流B2C電商平臺共上傳車源16.9萬輛，單月轉化率僅為3.42%。“沒有實體店，你跑了我找誰啊?”一位消費者向記者表達了他對于純線上二手車電商的不信任，而這一態度代表了消費者的普遍顧慮。

業內普遍認為，近年越來越熱門的汽車金融才是二手車電商們的真正目標。“二手車電商盈利點低，都還在‘燒錢’階段”，一位行業人士告訴記者。“如果沒有重資產作為基礎進行支撐，是沒辦法真正切入后服務市場這塊大蛋糕的”，上海二手車市場資深從業人員黃志誠向記者表示。輕資產模式的二手車電商平臺，僅起到潤滑和對接的作用，而二手車整備、維修、保養等一系列后市場服務都是交由經銷商來做的。

雖然入局者眾多，但我國的汽車金融尚處于發展初期。數據顯示，2016年中國汽車產業鏈利潤大部分由整車制造和汽車零部件占據，包括金融在內的汽車服務僅占11%。但在國外成熟的市場中，汽車金融占24%，而二手車僅占13%，可見汽車金融才是后市場中的利潤主體。“未來中國的汽車金融(利潤占比)肯定會向這個方向靠”中國汽車流通協會秘書長肖政三對經濟觀察網記者表示。

目前二手車電商們在汽車金融領域，主要涉及的有新車金融和二手車金融兩種。集體發力新車金融業務，是2017年二手車電商領域的一大特點。

“二手車電商之所以紛紛切入新車金融，是因為隨著二手車價格的透明，二手車的零售會越來越難做。”黃志誠表示。瓜子二手車保賣體驗店的銷售人員告訴記者，消費者在毛豆新車網購買的新車如果到期之后不想繼續持有，可以回流到瓜子二手車平臺上，補充車源。

除了上述因素外，我國汽車金融的發展空間也成為各路玩家押寶的關鍵所在。數據顯示，2016年中國的新車金融滲透率約為35%-40%之間，相比發達國家的70%仍有較大提升空間。

二手車金融方面，目前從整體上來看，二手車金融滲透率并不高。羅蘭貝格《2017中國汽車金融報告》顯示，中國二手車金融滲透率為15-25%，與美國的50%-55%相去甚遠。

但羅磊認為，二手車電商的服務從線上延伸至線下之后，二手車的金融滲透率還是比較高的，尤其是在重資產運營之后，對于二手車金融的滲透率會有很大促進。在二手車金融整體滲透率還不是很高的情況下，布局二手車金融是很有發展前景的。

負重突圍

中國汽車流通協會的統計數據顯示，2017年全國二手車累計銷售1240.09萬輛，累計同比增長19.33%，交易量與增幅均創歷史新高，增長速度再次超越新車。全年二手車交易金額也達到8092.72億元，同比增長34%，同樣為歷史新高。

同時，政策也在不斷為二手車市場賦能。包括全面取消二手車限遷、將二手車車貸比例由50%提升至70%等。由此，二手車交易門檻進一步降低，電商平臺開展二手車金融服務也受到鼓勵。

在政策利好之下，大量資金也瘋狂涌入二手車電商。據統計，僅2017年一年中，汽車金融(上市前)融資總額高達230.72億元，較2016年的48.03億元增長近4倍。由此，也吸引了大批的玩家入局，除了二手車領域的玩家，有來自互聯網汽車金融的第一車貸、易鑫車貸、美利金融，還有汽車電商選手汽車之家、一貓汽車和主營現金貸的趣店等。

盡管有投資熱錢助力，黃志誠認為，二手車電商想要負“重”突圍，依然面臨著重重困難。

首先，需要了解市場行情、價格、地域差異、把控車源，同時還需要建立一套完整且嚴格的檢測標準。其次，二手車產品線體量龐大且復雜，其線下店與4s店不同，無法對二手車市場的產品進行全覆蓋。最后，想要切入后市場服務，需要有真正好的金融產品來開疆拓土。

在經歷了蠻荒、黃金、血戰，再到寒冬幾個時期的發展后，二手車電商逐漸步入了趨同時代。在新車金融產品方面，“產品同質化嚴重，消費者可選擇的產品較少，”汽車金融與大數據公司公平價的從業人士對記者表示;在二手車金融產品方面，“二手車金融貸款利率高，很多消費者不愿意買。”在傳統的二手車經銷商看來，二手車電商的線下布局暫未對其造成威脅，因為隨競爭加劇二手車電商的業務模式逐漸趨同，其產品并無明顯特色和競爭力。

“目前，二手車電商玩家的實際服務能力，距離完全顛覆傳統市場還有一定差距”，二手車線上拍賣平臺天天拍車創始人兼CEO汪薇薇對經濟觀察網記者表示，如果核心業務沒有到達一定的規模、不賺錢，試圖通過金融業務、新車業務改變困境來實現盈利并不現實。在她看來，二手車電商領域的馬太效應已越來越明顯，但市場碎片化特征依然很嚴重，市場正在不斷的整合中。

二手車電商的競爭是一場持久戰，圍繞融資、車源、效率、成本的各項PK之后，最終還是要落腳在服務上，線上平臺的難題是轉化率，而提升用戶滿意度則是線下運營的關鍵，“如果這兩條腿都弱，會比純線下二手車經銷商死的更慘。”一位業內人士向記者表示。

黃志誠認為，二手車電商行業需要重新洗牌，留下幾家可靠的平臺，對市場資源進行重新分配，統一行業標準，達到盈虧平衡點，才能實現盈利。

“現在行業處于洗牌期，但在重新洗牌之后，能成為行業領頭羊的，或許并不是目前已經混的‘臉熟’的玩家”，另一位行業資深人士意味深長地表示。