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聽到“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的旋律，以前想到的會是可愛的“雪王”，但現在許多人可能先嗅出“金錢的味道”。

(資料圖片僅供參考)

9月22日晚間，證監會官網披露了蜜雪冰城的招股書，擬于深交所主板掛牌上市。

在奶茶界，蜜雪冰城不僅顯得“低端”，而且“不入流”。

當喜茶和奈雪，紛紛用手剝葡萄、手打檸檬茶制造高端奶茶話題時，蜜雪冰城卻毫不避諱自己的低價策略和下沉策略。

主要產品的價格集中在6-8元，最受歡迎的檸檬水僅售5元。這是蜜雪冰城堅持的路線。

但反常的是，最簡單的往往是最賺錢的。2021年，蜜雪冰城實現營收103.5億元，凈利潤19.1億元。且過去三個年度全部實現盈利。

高價的奈雪連虧四年，低價的蜜雪冰城卻年年賺錢。

其中的秘密在于，2萬多個加盟商撐起了蜜雪冰城的規模市場，而食材的供應則是蜜雪冰城的收入來源大頭。

簡單來說，蜜雪冰城的收入里面，不是完全靠賣奶茶，而是靠賣食材和收加盟費。

這是奶茶行業一個有些尷尬的秘密，也是這個行業，包括整個餐飲行業發展的隱憂。

賣奶茶不如賣食材

做餐飲的，永遠賺的是辛苦錢。一不留神，甚至可能只有辛苦，沒有錢。

這個定律，除了個別能躋身米其林榜單的頂級餐飲品牌之外，通常來說很難被中小餐飲商家打破。

在茶飲行業，更是如此。

奶茶的原材料可選范圍相對有限，口感也是大同小異，唯一能拼的，就是工藝和配方。

因此，按傳統的高端到低端鄙視鏈，喜茶、奈雪站在一頭，蜜雪冰城站在另一頭。

前者大多開在一線城市的知名商圈，裝潢高級；后者則見于街邊小巷，甚至向全國鄉鎮開放加盟。前者靠手打茶飲、手剝水果，將價格定在25元以上，后者的均價不過6-8元。

至于配方，在奶茶行業更是毫無秘密可言。

2019年9月，王思聰投資的樂樂茶在官方微信上推出自己和三只松鼠的跨界合作新品“堅果茶”系列。

其中的“卿卿烏龍”、“胭脂拿鐵”、“葡萄抹茶”、“桂花陌”一經亮相，便被網友指出抄襲了茶顏悅色的經典飲品“聲聲烏龍”、“幽蘭拿鐵”、“抹茶葡提”和“桂花弄”。

至于茶飲界兩大龍頭喜茶和奈雪之間，圍繞抄襲的相互指責，這些年間就更是不曾間斷過。

作為“新式茶飲第一股”，奈雪的茶已經向市場提供了一份虧損樣本：最新財報顯示，2022年上半年，其營收為20.45億元，凈虧損2.54億元。此前，奈雪的茶已連續虧損四年。

這并不意味著奈雪的生意無人問津，相反，僅從直營店的盈利能力來看，蜜雪冰城的表現恐怕是敵不過奈雪的。

招股書顯示，2021年，蜜雪冰城直營門店產品毛利率達到10.24%，到了2022年前三個月，毛利率已經下滑至-8.21%。

相比之下，奈雪的茶在2022年上半年的門店經營利潤率尚有10.4%。2021年上半年則為19.2%。

而且，就總體毛利率而言，2021年蜜雪冰城31.73%的水平也遠遠小于奈雪的67.40%。

這種情況下還能賺回凈利潤，蜜雪冰城顯然不是靠賣奶茶，而是靠賣食材。

這是蜜雪冰城盈利的第一個秘密。

當以奈雪為代表的新式茶飲還陷在虧損泥潭中時，其背后上游的供應商田野股份，日子卻過得十分滋潤。

據田野股份招股書顯示，其2019年至2021年的營收，分別為2.90億元、2.66億元和4.59億元；歸母凈利潤則分別約為2432萬元、2100萬元和6517萬元。

與蜜雪冰城類似，中式快餐連鎖集團“老鄉雞”，同樣看中背后toB的供應鏈。每年老鄉雞養雞向外供應，比開飯店賺得還要多。

截至2021年12月31日，老鄉雞共有1073家門店，年營收近44億元。但據招股書顯示，在老鄉雞全資子公司的盈利數據中，只有兩家公司在2021年度的凈利潤為正，分別為“肥西老母雞農牧科技有限公司”和“肥西老母雞食品有限公司”，兩家公司的經營范圍主要包括養殖，屠宰加工，預包裝食品、散裝食品銷售等。

除此之外，速凍食品品牌千味央廚、瑞幸咖啡和喜茶背后生產和銷售紙制與塑料餐飲具的供應商恒鑫生活等企業，也趁熱打鐵，紛紛在賽道最火熱的時候爭相IPO，以保證市場估值維持在最高水平。

賣食材已經是蜜雪冰城最大的收入來源。招股書披露，2021年，食材單項的銷售金額為72.3億元，占總營收的69.89%，杯子、吸管等包裝材料銷售占比為17.19%。而直營店創造的收入占比僅為0.8%。

有了食材生產線和供應鏈，在門店里除了能變出奶茶，還有可能變出咖啡、冰淇淋和飲用水。

目前，蜜雪冰城旗下咖啡“幸運咖”、冰淇淋“極拉圖”和飲用水“雪王愛喝水”已經相繼問世，正試圖在奶茶之外打開新的市場。

2萬家門店，加盟費“旱澇保收”

在很大程度上，蜜雪冰城的客戶不是普通消費者，而是上萬名門店主。

與喜茶、奈雪的茶直營模式不同，蜜雪冰城門店絕大多數來自加盟。招股書顯示，截至2022年3月末，包括蜜雪冰城旗下茶飲、咖啡、冰淇淋品牌在內，共有門店22276家，其中只有47家為直營店。

龐大的加盟門店成了蜜雪冰城最大的客戶。按照要求，加盟商自負盈虧，蜜雪冰城不分成，但收取一定的加盟費、管理費，同時向加盟商提供食材、包裝材料、設備設施、營運物資等。

相較賣奶茶，這是筆風險更小、規模更大的生意。

線下開店的一大弊端是很難形成規模效應，多開一家店就要多承擔一份房租、水電、人工，但在加盟模式下，這部分成本轉移至加盟商，門店越多，食材等原材料的需求越大，反而可以支撐蜜雪冰城自建工廠，進而降低成本。

根據招股書顯示，蜜雪冰城的加盟費用按城市級別劃分，分別是省會城市11000元/年，地級市9000元/年，縣級市7000/年，3年起簽。此外，還有管理費每年4800元，培訓費2000元，保證金20000元等一系列費用。

有媒體報道，按這一標準，再算上設備采購等方面的成本，一家蜜雪冰城的開店成本大約需要37萬元。從蜜雪冰城奶茶的價格來算，至少要賣出5萬杯奶茶才可能回本。

并且，蜜雪冰城實行的是先收費才供貨的模式。這意味著，蜜雪冰城總部在加盟模式下的話語權和議價權極高，且基本可以做到“旱澇保收”。

“兩頭吃”的模式下，門店越多，蜜雪冰城的生意越大，即便單家門店的生意可能因此受到影響。

2020年12月，湖北宜昌城區某蜜雪冰城門店

開店節奏越來越快。2020年，蜜雪冰城新開門店5901家，2021年這個數字變成了7385家，

迅速增加的門店開在哪？當喜茶、奈雪的茶降低門店要求、降低產品價格，試圖下沉進三四線城市時，蜜雪冰城正努力“進村”。2022年7月，蜜雪冰城宣布開放全國鄉鎮加盟申請，其官網宣傳片稱有店主“1.4公里開了四家店”。

只能越擠越密。一位加盟商抱怨，“以前五百米左右有門店的話，就不能新開，現在開得密密麻麻”。距離他不到500米的位置，又要新開一家蜜雪冰城，他擔心自家門店的生意受影響，也焦慮什么時候可以回本。

但也有正申請加盟者表示，她打算在離某家老店300米左右的地方再開一家店，蜜雪冰城相關工作人員勸她換個位置，她也苦惱，“小地方，人流量比較大的位置就那么幾個”。

不過，蜜雪冰城算的是總賬。做供應鏈的生意，一家生意興隆的門店帶來的收入可能比不上幾家生意尚可的門店的總和。

至于相鄰的門店之間會不會內卷打架，那不是蜜雪冰城要考慮的問題。

增量時代結束后，蜜雪冰城還能靠什么？

但相對而言，蜜雪冰城披著奶茶的皮，做供應商企業，局限也相當多。

從招股書中可以看到，蜜雪冰城自產的核心原材料大多是奶昔粉、奶茶粉、咖啡粉、奶蓋粉、果醬等半成品。且2019年至2021年，蜜雪冰城的研發費用分別為939.05萬元、964.46萬元、1715.13萬元，占營收的比重連1%都不到。

蜜雪冰城研發費用。

消費者在社交平臺分享著喜茶、奈雪又出什么新品了，蜜雪冰城卻總是那些基本款，偶有新品，口味相差也不大，以至于其茶飲的品類、口味都不是消費者的“最優選擇”。

就招股書公布的數字來看，蜜雪冰城目前售賣的冰淇淋、瓶裝水、咖啡等，尚未成為新的第二曲線。

在此之上，蜜雪冰城只能依靠不斷擴店的方式尋求增量。

但是，增量時代總有一天要結束，到了增無可增時，蜜雪冰城必然面臨存量時代供應鏈經營能力和管理能力的考核。

趨勢很明顯，蜜雪冰城已經從其它奶茶店的噩夢，變成了自家加盟店間競爭的卷王。一個商業街開2~3家蜜雪冰城是常態，這成為其最直接的成長桎梏。

有加盟商對媒體透露，他所在的城市2021年11月的蜜雪冰城門店數已經是年初的2.5倍左右，門店的客流量成為他十分擔心的問題。在社交平臺上，也有眾多一線店主怨聲載道，表示自己很后悔加盟蜜雪冰城，又苦又累還很難賺錢。

更為致命的，是蜜雪冰城沒完沒了的食品安全問題。

門店管控跟不上擴張速度，過低的利潤，讓一些店長開始鋌而走險。一會兒用過期食材、一會兒消費者喝出了蟲子、一會兒冰淇淋吃出頭發、一會兒店員態度惡劣......頻繁的投訴和熱搜，恰恰證明了蜜雪冰城的加盟模式本身存在問題，而且正在砸向自己的口碑。

而蜜雪冰城的解決方式也異常簡單粗暴，沒被發現的錯誤不是錯誤，爆出問題就以道歉、罰款、再整改的套路敷衍過去，逐漸消磨了消費者的信任度。

食材銷量的增長和食品安全的負面消息就像兩條并駕齊驅的曲線，目前暫時還是前者快速前行，但前者的狂奔總有一天要結束，后者則會伴隨品牌生存的始終。

這對蜜雪冰城來說，不是個好消息。