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2018年初的基金銷售市場被“爆款”基金帶動(dòng)得相當(dāng)熱鬧。不僅興全、東方紅等一批基金公司連發(fā)“爆款”新品，老基金持續(xù)營銷領(lǐng)域也依靠“二次首發(fā)”等手段取得銷售佳績。實(shí)際上，發(fā)行效果和基金經(jīng)理過往業(yè)績密切相關(guān)，未來基金銷售可能更加依靠“業(yè)績驅(qū)動(dòng)”。

持續(xù)營銷同樣火爆

2018年以來，“爆款”新基金一個(gè)接著一個(gè)，與此同時(shí)，基金公司不忘持續(xù)營銷，“二次首發(fā)”等營銷模式取得較好效果。記者從多家基金公司了解到，公司旗下績優(yōu)基金宣傳時(shí)打出“二次首發(fā)”的口號，并在多個(gè)平臺(tái)同時(shí)展開宣傳攻勢。有業(yè)內(nèi)人士表示，“二次首發(fā)”是一些績優(yōu)老牌基金通過分紅的方式，將基金“凈值歸一”，之后開啟“二次首發(fā)”，此舉吸引了不少投資者的關(guān)注。

北京一位基金公司渠道業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，大型銀行與基金公司合作，將多只定開混合型基金打造成“爆款”，受到投資者熱捧，這讓其他銀行受到啟發(fā)，于是聯(lián)合基金公司將績優(yōu)老基金，通過分紅將基金“凈值歸一”，也就是“二次首發(fā)”，希望以此趕超“爆款”新基金的銷售業(yè)績。

一位基金公司區(qū)域總監(jiān)透露，有基金公司持續(xù)營銷為達(dá)到更好的銷售結(jié)果，會(huì)給出比較高的激勵(lì)，而銀行也會(huì)要求基金至少一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績不要出現(xiàn)虧損。

“這種模式屬于比較另類的玩法，渠道客戶不能違反投資適當(dāng)性原則，基金公司與銀行之間的協(xié)議主要是在總行層面的約定，未來應(yīng)該不會(huì)形成趨勢。而且很多基金公司權(quán)益類產(chǎn)品業(yè)績普通，也缺乏大銀行的資源支持。”上述基金公司區(qū)域總監(jiān)說。

記者了解到，無論是持續(xù)營銷，還是首次募集，基金公司都更加重視互聯(lián)網(wǎng)渠道。近期，不少基金公司和騰訊理財(cái)通合作“投資大咖面對面”，基金公司推出一位長期業(yè)績較優(yōu)秀的基金經(jīng)理解答投資者的提問，同時(shí)推進(jìn)相關(guān)的營銷活動(dòng)。據(jù)一家參與這一活動(dòng)的基金公司人士透露，參與活動(dòng)的績優(yōu)基金持續(xù)營銷情況較好，銷售增量非常明顯。

“業(yè)績驅(qū)動(dòng)”將成方向

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，未來基金銷售模式將會(huì)發(fā)生變化，“業(yè)績驅(qū)動(dòng)”成為主要方向，對投資者教育、渠道服務(wù)等也會(huì)更為重視。“未來基金銷售會(huì)帶有明顯的“業(yè)績驅(qū)動(dòng)”色彩。同時(shí)在渠道方面，服務(wù)、投資者教育在銷售業(yè)績考核中所占比重越來越大，也就是說，注重投資業(yè)績、投資者服務(wù)更能促進(jìn)基金公司整體規(guī)模的增長。”上述基金公司區(qū)域總監(jiān)坦言，如果仍停留在“賣基金”層面，基金公司將會(huì)被淘汰。

另一位基金公司人士表示，近期明星基金經(jīng)理管理產(chǎn)品的銷售情況火爆，而沒有名氣或短期業(yè)績欠佳的權(quán)益類基金銷售就非常一般，在基金銷售中，為持有人賺錢的賣點(diǎn)更加明顯。無論是新基金還是老基金，都應(yīng)該是業(yè)績?yōu)橥酢；甬a(chǎn)品越來越多，銀行等渠道人員也會(huì)更加挑剔，難以給客戶帶來回報(bào)的產(chǎn)品可能不會(huì)“被推薦”，實(shí)實(shí)在在的業(yè)績表現(xiàn)才是基金行業(yè)的基礎(chǔ)。記者了解到，目前商業(yè)銀行在選擇基金時(shí)已經(jīng)與以往不同，選擇合作公司和基金產(chǎn)品的核心是基金的中長期業(yè)績，有的銀行甚至?xí)ㄖ贫ㄆ陂_放式基金。基金銷售的新格局也在促使基金公司做出新的選擇。

“銀行正在從單一的產(chǎn)品銷售服務(wù)走向資產(chǎn)綜合配置與管理，未來將把基金放到更大的資產(chǎn)配置平臺(tái)上，去比拼投資價(jià)值、投資收益和投資方向，基金銷售將迎來以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的精品化時(shí)代。”一位銀行銷售人士說。證券時(shí)報(bào)記者 陳墨