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新華社杭州２月３日電（記者臧曉程黃筱）“８０后”義烏青年金德彩的手機(jī)里，有一個“洋朋友圈”。金德彩的社交軟件里有１３５位“老外好友”：埃塞俄比亞、科特迪瓦、約旦、布隆迪、沙特……

“這些聯(lián)系人全是客戶。”金德彩穿著大棉衣、守在義烏國際商貿(mào)城二期市場四樓一家１４０平方米的商鋪里。商鋪里擺滿了各式各樣的水龍頭、淋浴頭、水管——這是一家做衛(wèi)浴外貿(mào)的公司。

金德彩不到３０歲，以前的專業(yè)是法律事務(wù)，２００８年起跟著這家衛(wèi)浴公司的老板開始做外貿(mào)銷售，遞過來的名片上赫然印著他的英文名字：Ｊｏｈｎ。

“客戶全是老外，其中有六七成是非洲人，其他還有來自中東、東歐、東南亞的。”金德彩說，每位客戶來到店里，都會被帶到店門口的大地球儀邊上問一個問題：“你來自哪里？”

如今，金德彩已經(jīng)可以自如地與客人介紹、講價、訂單，“學(xué)著學(xué)著就會了，我還會一點(diǎn)阿拉伯語打招呼的話。”語言之外，了解客戶的宗教、文化習(xí)俗也是一名義烏外貿(mào)銷售的基本功。“許多來自中東、東南亞的客戶都是穆斯林，我們會在義烏的阿拉伯餐廳請他們吃清真食品。”

客戶的習(xí)俗不同，對衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求也不同。同樣是浴室的水龍頭，西非國家科特迪瓦用的是冷熱水分開調(diào)節(jié)的水龍頭，常年濕熱的孟加拉國需要的則是僅提供冷水的水龍頭，而在水壓偏高的委內(nèi)瑞拉就要求連接水龍頭的水管抗壓性能更高……

“得了解、滿足客戶的不同需求。”金德彩說，“我們不斷對水龍頭的細(xì)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)、增加賣點(diǎn)和吸引力。”

據(jù)介紹，雖然水龍頭的生產(chǎn)地也是在浙江，但是每一家工廠都有明確的專業(yè)分工：拋光、電鍍、外殼、螺帽、組裝都是在不同的工廠完成的。

“我們的生意很不錯！”金德彩說，２０１５年公司的貿(mào)易額增長了百分之十。他守著春節(jié)年關(guān)最后一班崗位，過幾天商貿(mào)城就閉館了。“別看現(xiàn)在冷清，那是外商都知道我們要過年了，年前的那兩個月，每月頂平時兩個月的發(fā)單數(shù)額。”

銷售好了，銷售模式也跟著發(fā)生了改變。自２０１５年起公司嘗試互聯(lián)網(wǎng)銷售以來，目前已經(jīng)有２０％的外貿(mào)額來自線上。

“一位伊拉克老客戶穆罕默德全年返單（補(bǔ)貨）六次，全是通過微信和我們聯(lián)系、訂單的。”金德彩說，對于顧客來說，既顯示了對公司的信任，也降低他們自身的采購成本。

作為進(jìn)出口一線的一名銷售，金德彩看得更遠(yuǎn)：“我們需要做強(qiáng)自己的品牌。”２０１１年底，公司建立了屬于自己的伊凌諾衛(wèi)浴品牌，“有了品牌，權(quán)益就掌握在了自己手上。”

金德彩說，有自己的品牌特色，可以掌握定價權(quán)，更容易有固定客戶，避免“同質(zhì)化”的競爭。

記者摸著商鋪里冷熱水單裝的水龍頭，想象著它們漂洋過海從義烏被運(yùn)送到遠(yuǎn)在西非的阿比讓港，然后被安裝在一戶科特迪瓦普通老百姓的家里——采訪止步于義烏，水龍頭卻在集裝箱里走過了萬水千山。

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