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中建五局黨委書記、董事長  田衛國

戰略采購，是企業眾多采購策略中的一種，緣何在當前市場環境中，卻時常遭受質疑與詬病呢？一個不容忽視的原因是，一些上游企業的招采部門，有意無意地混淆戰略采購(以下簡稱“戰采”)與集中采購(以下簡稱“集采”)，擠壓下游企業的合理利潤；同時部分下游企業為了生存，惡意低價中標后不惜犧牲工程質量，偷工減料、以次充好，導致劣幣驅逐良幣，破壞了整個行業的平衡與生態。

有供應鏈管理專家說：市場上只有供應鏈，沒有企業。在社會分工越來越細的今天，任何企業要在市場上立足，都需要扮演好采購者和被采購者的雙重角色。因此，鏈條上的每一環都應該思考，如何在大供應鏈體系中找準自己的位置，找到優秀的同路人，相互扶持、共生共榮。

一、正本清源：讓戰略采購與集中采購回歸本源

1.戰采與集采的區別

戰略采購是一種系統性的、戰略意義上的采購管理，是基于“贏得市場競爭”的目的，建立相對稀缺的優秀服務供給渠道的過程；集中采購簡言之就是通過打包批發，提高議價能力，以“最低采購價格”獲得當前所需相對豐富的資源的交易過程。

2.戰采與集采的適用范圍

戰采奉行的是“長期主義”，分享的是“競爭優勢”，適用對象主要是專業分包方。因為他們相對來說可替代性弱、產能小或擴產難，采購方愿意對他們實行“優質優價”的策略。戰采，本質上采購的是“能力”和“服務”。

集采奉行的是“現實主義”，分享的是“規模紅利”，適用對象主要是設備物資材料分供方。因為他們相對來說可替代性強、產能大或擴產易，因此采購方選擇實行“合理低價中標”的策略。集采，更聚焦“質量”和“價格”。

3.戰采與集采各自的優點

戰采與集采共同的優點是可以減少招投標次數，提升雙方效率，創造效益。同時，因各自的特點、關注點不同，兩者各有長處。

戰采的核心目的，是鎖定優質分包商，通過強強聯合，提升合作雙方及其產品的競爭力。戰采有利于增進互信，關鍵時刻可以解決項目快速進場、迅速形成生產力等難題。戰采如果單純強調價格，甚至將價格壓到不合理的水平，最后的結果可能是雙方共同生產出低品質的產品。也許從某個項目來看供方也能賺錢，但可能因此犧牲品質與服務，帶來對未來、對長期發展的損害。作為戰采方，不應將低價作為選擇優質合作方主要甚至是唯一的考量因素。為何現在“樓歪歪”“房脆脆”時見報道、小業主群體維權屢見不鮮？從源頭分析，多是低價惹的禍。

集采，成本下降的空間相對戰采更大。一是集采可以讓采購方直接對接生產方，省去了經銷商的中間環節。二是集采通過批量采購，釋放了工廠的批量產能，有利于工廠提升規模效益。

二、善待合作伙伴，培育同路人

作為一家工程總承包企業，如何實施戰采與集采？以中建五局這樣年營收超千億元的企業為例，一年各類采購的規模大致占到營收的六成左右。我們體會，戰采與集采，不可不加區分一個辦法用到底，而要根據分包、分供特點，精準施策。

對專業分包，要做實戰采。堅持從“戰略資源”的高度去認識和培育優秀分包商，在招標、支付等方面落實優惠優待政策，實現長期合作，共同成長。

對材料設備供方，原則上實行集采。五局將繼續深推三級單位集采中心建設，逐步推行統談、統招、統簽、統付，尤其是“簽”與“付”的環節務必放在企業層面，否則，以廠商一家之力，是無法同時對接成百上千個項目分散采購的。集采中心是連接項目需求與廠家生產的樞紐和橋梁，它的主要職責就是收集項目的采購計劃，簽訂供應合同，協調廠商發貨，辦理收付款手續等，某種程度上它取代了經銷商的職責，也為企業節省了經銷商的差價。

三、向偽戰采說“不”，共同培育良好的行業生態

這里所說的“偽戰采”，是指名義上實行戰采，實則簡單奉行集采低價中標策略，不僅對下游企業合理利潤形成壓榨，更變相鼓勵價格戰，引發惡性競爭，與“高質量發展”的時代要求背向而馳，最終損害的是整個行業的生態。我們認為，只有市場各參與方共同遵循商業基本規律，秉持戰采初心，方能和合共贏，行穩致遠。

1.有所不為才能有所為。五局秉持“信·和”文化，“信”就是“信心、信用、信仰”，“和”就是“和諧”，我們希望從企業與員工、企業與伙伴、企業與社會三個層面，實現與利益相關方的共進、共贏、共生。對我們的上游，我們強調要誠信履約，為客戶提供優質的產品和服務；同時還要超越滿意，深入挖掘和滿足客戶的潛在需求，為伙伴創造更大價值。另一方面，我們正在對現有客戶進行全面分析，以數據說話，優選客戶，推進業主結構調整優化。

2.選擇“價值”而非單純的“價格”。客戶都希望有個貼心的合作方，因此在同等價格下，誰能更快速地為客戶提供質量更高、功能更好的產品，誰就能獲得客戶的青睞。戰采在本質上采購的是能力和服務，是競爭力，這就要求我們要練好內功，打造核心競爭力，在市場上錘煉企業獨特的價值和優勢。

3.以共贏實現持久地贏。未來，企業間真正的競爭不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。隨著經濟全球化的不斷深入，任何一個企業想要經受住市場的洗禮，就必須以開放的心態和共贏的理念，發現和培養同路人，共對競爭、共享優勢、共同發展，唯此才能贏得客戶、贏得市場、贏得未來。

優秀的伙伴不為你服務，就會為你的競爭對手服務。正確實施戰采與集采，于企業于行業都至關重要。讓我們回歸商業本源，尊重企業經營基本常識和市場基本規律，在供應鏈中找準定位，培育同路人，共建好生態！