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來源：國際金融報

今年春節(jié)，全國有超過1億人就地過年，保險經(jīng)紀人張超(化名)也是其中一員。

張超老家在四川德陽，因妻子工作原因，他們選擇留在北京過年。他告訴記者，對于保險營銷員來說，不管是回老家還是就地過年，業(yè)務(wù)從來不打烊，只是今年更甚。

重疾業(yè)務(wù)忙

重疾新規(guī)落地后，張超和很多保險經(jīng)紀人、代理人一樣，足足忙活了三個月，并一直延續(xù)到2月上旬，即春節(jié)前夕。

2020年11月5日，中國保險行業(yè)協(xié)會、中國醫(yī)師協(xié)會正式發(fā)布《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范(2020年修訂版)》(下稱“重疾新規(guī)”)，要求所有重疾險產(chǎn)品在2021年2月1日前停售。

3個月的新舊重疾過渡期，也因此成為保險營銷員們的“高光時刻”。尤其在舊重疾停售前的1個月，重疾險銷售迎來最高峰。

“朋友圈里潛伏了幾年的客戶，這次都主動來買重疾險了。”張超興奮道，他帶領(lǐng)的20人團隊，人均出單數(shù)量約10單，1月份重疾險的銷售數(shù)量是去年同期的好幾倍，相當于半年的總量。“同行估計都差不多，連平日的年金險大咖們也做了很多重疾險單子”。

不過，重疾險從來都是“累活”，成交一單并不輕松。不僅對營銷員們的專業(yè)水平有較高要求，投保流程也較為復雜。張超坦言，目前投保客戶大多都是“非標體”，需要上傳體檢報告、相關(guān)病史，且人工核保還慢。要是碰上投保量大，系統(tǒng)還會卡頓，只能干著急。

“我手頭還有好幾單在做人工核保。”臨近春節(jié)，張超仍忙著處理幾個客戶在1月底購買的重疾產(chǎn)品的單子。張超期待著，自己這批重疾險客戶都能等到好的核保結(jié)果，順利“上岸”。

張超表示，現(xiàn)階段新款重疾產(chǎn)品相對供應不足，競爭還不夠充分，加之舊重疾產(chǎn)品停售已經(jīng)透支了很多客戶，春節(jié)期間，他和團隊會重點攻長期醫(yī)療險和儲蓄險。

瞄準年終獎理財

豫園觀燈、打卡朱家角，這是鐘晴(化名)頭一回在上海過年，雖然沒回安徽老家，但爸媽、小孩都在上海，一樣過得充實、快樂。

翻開鐘晴的朋友圈，春節(jié)期間，她運動、吃喝玩樂、賣保險可一樣都沒落下。當然，歲末年初，談年終獎和壓歲錢理財再適合不過，年金險順理成章成為主打產(chǎn)品。

鐘晴向記者指出，相比股票、基金，保險理財有著明顯的優(yōu)勢。那么，以年終獎為例，到底怎么打理才最科學合理？

她分別介紹了三種群體的三種不同配置方案：

對于未婚一族來說，這是人生中最自由瀟灑的階段，沒家庭負擔、花銷大、收入有限、抗風險能力差，建議將年終獎分為三份：日常用的錢放于貨幣基金等流動性好的產(chǎn)品中應對短期開銷；由于年輕身體好，保費便宜，可拿出部分收入為自己配置一份保障應對風險；仍有余錢則可投年金險，利率高于銀行存款，強制儲蓄，為以后創(chuàng)業(yè)、深造做好準備。

對于三口之家來說，這個階段家庭組建不久，雖然父母身體尚無需照顧，但得為子女的養(yǎng)育教育做好儲備。建議選擇增長性較好的產(chǎn)品：教育年金產(chǎn)品，安全、收益穩(wěn)定、復利增長、專款專用，而且，現(xiàn)在不少產(chǎn)品還涵蓋一定程度的子女人身保障責任，將年終獎用強制儲蓄的方式購買教育年金，可謂一舉兩得。

對于三代同堂來說，此時家庭負擔最大，上有父母身體變差需要照顧，下有子女正在讀書，每年的開銷不少，家庭經(jīng)濟支柱不能有任何閃失。建議可用年終獎給自己和配偶配置足額的重疾險和醫(yī)療險，利用好保險的杠桿作用，每年以幾千或一萬出頭的保費，撬動幾十萬，甚至幾百萬元的保額，劃得來。同時，也可利用老年防癌險給父母添份保障，減輕自己的負擔。

節(jié)后主打增員

“保險行業(yè)是一個培養(yǎng)人才的行業(yè)！很想證明自己的90后，不甘于現(xiàn)狀不想繼續(xù)打工的80后，想再創(chuàng)一番事業(yè)的70后，撇開世俗，證明自己價值！”

“一個自由且自律的行業(yè)！時間有彈性，收入你說了算，可以單打獨斗，也可以傭兵千萬。你彷徨、徘徊、猶豫，是不是在尋找一個可以成人達己又自己說了算的工作？XX人壽，你熟悉的世界500強企業(yè)，何不一試？”

“直說啊，你要錢，我要人，行不行，談兩句，行了就做，不行大不了多了解一個行業(yè)的內(nèi)幕，也沒有任何損失。試一試，需要的不是成本，是勇氣！”

……

從大年初四到初七，保險代理人湯琪(化名)的朋友圈一秒切換成“線上增員現(xiàn)場”，文字、圖片、視頻全上陣。“金三銀四跳槽季”，春節(jié)過后，是很多人換工作的大好時機，也是保險公司增員的黃金時期。

為了增員，各壽險公司也使出渾身解數(shù)，出臺各種增員策略，或通過加大獎勵力度來增員，比如增員一人可獲得500元獎勵金，或通過同行挖角等。

“增員確實很迫切，但還是要通過幾輪面試才能留下來。”保險代理人董科(化名)稱，保險公司現(xiàn)在對學歷、年齡等都有了更高要求，都想留住優(yōu)質(zhì)人才，確保高質(zhì)量、有價值的隊伍增長，畢竟僅靠人力規(guī)模增長的時代已成過去式。

以太保壽險為例，其在去年12月正式升級基本法，稱為“30周年慶典版活力基本法”。該基本法以助推組織發(fā)展和個人績優(yōu)兩大引擎為核心，建立“基業(yè)長青”的組織發(fā)展體系和“直轄直增直育”的商業(yè)模型，以主任為錨點激發(fā)組織活力，推動隊伍升級，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，鼓勵以直增做大直轄，夯實團隊基礎(chǔ)，激發(fā)主任成長活力。

平安人壽同樣在去年升級了基本法，主要體現(xiàn)在三個方面：即機構(gòu)和代理人的重新分類，以及加大長期投入。在機構(gòu)重新分類上，平安人壽將機構(gòu)分為三類：產(chǎn)能型，專門注重產(chǎn)能的提升；平衡型，既注重人力增長，又注重產(chǎn)能提升；人力型，重點工作是增加人力。在代理人重新分類上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津貼；增加績優(yōu)代理人激勵，以優(yōu)增優(yōu)；數(shù)字賦能主管，強化營業(yè)部數(shù)字化經(jīng)營管理能力；推行“家族傳承”計劃等。