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來源：保財論道

江泰保險經紀要沖擊A股保險中介第一股的消息，日前在保險行業廣為流傳。作為財險中介的龍頭，江泰保險經紀的市場地位不言而喻，但論綜合實力，缺了壽險這一塊，好似發展后勁有待商榷。江泰保險經紀也有意補齊，要做私人保險，也就是高凈值客戶，要鋪機構、建隊伍，戰略規劃備齊，就差啟動資金了。

信貸緊縮、銀行貸款利息高，貌似不可行，且2017年至2020年6月末，江泰保險經紀合并口徑下的資產負債率都在60%以上，并不算低。那就上市融資，讓投資人來長線投資，畢竟江泰保險經紀從8年前就有上市規劃，從主板到創業板再到中小板，只要能上市，融資渠道就能多一條。不過，資本向來喜歡錦上添花而非雪中送炭，押寶外部融資來打造新增長點的江泰保險經紀，能不能圓夢？

01

八年時間，三換輔導券商又三易上市板塊

成立于2000年的江泰保險經紀，是國內首家保險經紀公司，其上市計劃最早可以追溯到2012年，彼時，已進行股份制改革的江泰保險經紀開始接受上市輔導。

但直到之后的泛華、慧擇陸續實現赴美上市，江泰保險經紀也還未能登陸資本市場，上市計劃此后多次調整，保薦商先由宏源證券變更為申萬宏源，后又更換為中信建投，擬上市板塊也由主板調整為創業板，最新的招股書顯示該公司將申請在深市中小板上市。幾年時間內，三換券商又三易上市板塊，不過，如若上市成功，江泰保險經紀將成為A股首家保險經紀公司。

據悉，江泰保險經紀此次擬發行不超過7164.27萬股，占本次發行后總股本的比例不低于25%，每股面值1元。

募資最重要的是用途，怎么來分配這筆錢，也能反向推論為何要上市。初步規劃，扣除發行費用后，江泰保險經紀擬向國內分支機構建設項目投資2.73億元，電子商務與管理系統建設項目投資1.41億元，海外代表處建設項目投資0.27億元，合計4.4億元，項目建設期均為3年，具體分配視情況相應調整。

未來幾年，江泰保險經紀一是計劃不斷擴張機構網點規模，持續保持機構領先優勢，對區域機構網絡進行全面升級擴容，在三、四線城市、粵港澳大灣區市場等新設或增設34家分公司，提高全國市場滲透率，形成對競爭對手的先發優勢和進入壁壘。在全國范圍內新建90家專營私人保險營業部，開展私人保險經紀業務，服務高凈值客戶，拓展新的業務增長點。

二是對電子商務業務系統進行全面改造優化及迭代開發，對各管理信息系統進行持續升級或全新建設，打造“互聯網+大平臺”，促使互聯網保險經紀業務平臺化、生態化，提升管理效率及核心競爭力。

三是擬在22個國家和地區設立海外代表處，通過初步構架全球布局，進一步拓展外海服務網絡，促進國際業務核心競爭力建設，為全球業務布局戰略實施奠定基礎。

目標倒是匹配其“高科技、高風險、高凈值，跨界、跨境、跨域的大客戶、大機構、大平臺”的“三高三大”市場定位。但這樣的野心與口氣，是否有些眼熟。

2019年，江泰保險經紀實控人、董事長沈開濤提出了“5321”計劃，計劃用5年時間里，全國的營業部達到1000家，每年壽險新單保費6000億，傭金3000億。這個“小目標”，意味著江泰保險經紀五年后，大致要完成2個國壽、2個平安的新單保費總和，是激進，還是對壽險的執念？

02

市場排名漸退，資金渴求明顯

財險在手的江泰保險經紀，早早透露了對壽險的渴望。畢竟再不追趕，差距會越來越大。

2012年前后，江泰保險經紀市場排名大約第三位，2018年，下滑至第六位，譬如2018年，排在其之前的，有最會保、永達理、協和萬邦、金鐵保險經紀、明亞保險經紀，看著老對手一家一家超過，怎能不心急。

目前國內主要保險經紀公司的市場集中度顯著低于國際保險經紀的市場水平，預計保險經紀公司也將逐漸通過整合和兼并向更集中化的市場方向發展，只有把握壽險市場的機會，把握人身險業務紅利期，才不會被越拋越遠，進而鞏固整體市場份額和行業地位。

2014年至2019年，國內人身險的保費收入年均復合增長率為18.92%，而同期財產險保費收入年均復合增長率僅為10.09%，加之想象空間，不難分辨蛋糕的大小。

江泰保險經紀也清楚，主營業務過于集中在財產保險領域，是導致其整體市場份額有所下降的主因。財險業務起家的江泰保險經紀，已是傳統大型項目上的頭部企業，在工程險、企業財產險方面有相當優勢。但壽險領域，才初初起步，江泰保險經紀瞄準的私人保險業務，也就是高端市場，為高凈值客戶提供壽險服務，目前看，一是底子薄，二是缺資金。

通過上市募資，將機構網點鋪開，搭建系統建設，對江泰保險經紀私人保險戰略的實施至關重要，最終搭建傳統直接保險經紀業務(法人保險經紀業務、私人保險經紀業務、國際保險經紀業務)、渠道保險經紀業務、互聯網保險經紀業務協同發展的綜合平臺。

進行外部融資，對應的是江泰保險經紀較高的資產負債率。保險論道注意到一組數據，2017年至2020年6月末，江泰保險經紀合并口徑下的資產負債率分別為61.99%、62.81%、64.7%、62.93%。隨著未來業務規模的持續擴大，投入花錢是必然的，僅依靠現金流和銀行貸款將對資金鏈產生一定壓力，江泰保險經紀也進行風險提示，“若宏觀經濟形勢發生不利變化或者信貸緊縮，未來發展不能通過其它渠道獲得所需資金，將會對業務產生一定的不利影響”。

過往的資金，不少部分花在了購置新樓和高管薪酬上。2014年及2015年，為解決購置江泰保險大廈及后續裝修所需資金缺口問題，江泰保險經紀向公司內部員工借款籌措資金6032.6萬元，借款期限兩年至五年不等，2016年，為籌劃上市事宜，償還本息。2017年至2019年，江泰保險經紀又向員工借款5770萬、4954萬、1300萬，用于解決裝修尾款資金缺口并補足營運資金，此后陸續清償。以此計算，江泰保險經紀在上述五年內，共向員工籌集資金超過1.8億元，且借款利率高于市場利率。

進行員工借款的同時，江泰保險經紀又通過抵押自有房產的方式，從銀行借入短期及長期貸款，保證截至2020年6月30日，公司負債總額為8.77億元，其中流動負債為8.26億元，非流動負債為0.52億元，主要包括銀行借款、應付賬款、應付職工薪酬、其他應付款等。

兩邊借款的同時，對于高管薪酬，江泰保險經紀也毫不手軟，招股說明書中，2019年，20余位董監高及核心技術人員領取的薪酬超過3000萬，人均薪酬150萬元/年以上，在當期凈利潤中占比超過50%。自然，具有競爭力的薪酬水平，有利于企業留住人才，調動員工積極性，但較高的人力成本，也將對盈利能力造成一定的不利影響。

隨著經營規模的擴大，江泰保險經紀對于資金的訴求不言而喻，高速發展背后必須依靠資本的支撐，有上市計劃的保險公司的也不在少數，意圖通過上市豐富資本補充渠道，但受限業務模式和持續盈利能力，最終實現的并不多。

目前A股市場，尚未有主要從事保險經紀行業的上市公司，江泰保險經紀寄希望通過上市融資來做大人身險業務，改變單一的業務結構模式，事實上也還存在不確定性，資本往往喜歡做錦上添花，而非雪中送炭的事情。