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來源：國際金融報 作者：羅葛妹

影響900萬人，獨立個人保險代理人新規來了！分析稱，在此背景下，保險行業傳統的“金字塔”式銷售架構將會面臨重構，代理銷售人員“單飛做老板”的現象將會增加。

900萬個人保險代理人單飛做老板不是夢！

12月29日，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》(下稱《通知》)，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等六方面提出了25條規則。

“從長遠來看，獨立個人保險代理人制度對保險行業、對代理人、對消費者來說都是好事！”多名受訪業內人士向《國際金融報》記者表示，獨立個人保險代理人將更多地從客戶需求角度出發，能夠為客戶提供更全面、優質的產品服務方案。

同時，獨立個人保險代理人具有高度自主經營性，對代理人綜合能力提出更高要求，這將促進保險行業銷售隊伍整體素質提升。

據記者了解，目前華泰財險和陽光財險已獲批試點專屬獨立保險代理人模式，大家保險集團旗下大家人壽也已啟動獨立代理人模式。

制度醞釀已久

2009年，華泰財險引進國外成熟市場上的專屬代理人(EA)模式，率先開啟了EA模式在國內市場的探索之路。

2019年4月份，陽光財險獲批全國推行專屬獨立保險代理人模式，成為繼華泰財險之后的第二家試點險企。同年7月，監管部門草擬了《保險公司發展專屬保險代理人管理辦法》，并在業內征求意見，意味著這一模式將逐步在行業推廣。

2020年8月中旬，銀保監會中介部起草了《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知(征求意見稿)》，鼓勵探索獨立個人保險代理人相關制度，進一步提高市場經營效率。

2020年11月中旬，銀保監會正式印發《保險代理人監管規定》，并首次提出“獨立個人保險代理人”概念，再次表明了市場發展趨勢和監管引領方向。

據銀保監會有關負責人介紹，個人保險代理人自1992年引入我國保險市場，之后人員隊伍發展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，占保費總收入的48.1%。

一方面，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業快速增長、促進社會就業等方面作出了巨大貢獻；另一方面，也要看到，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。在此背景下，獨立個人保險代理人制度呼之欲出。

打破“金字塔”模式

所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

總體來看，《通知》按照支持有序發展、強化公司責任、加強監督管理的原則，對獨立個人保險代理人列出了三個關鍵點：

市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇；另一方面強調和突出其獨立自主開展業務，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統的團隊型個人保險代理人。

從業形態上，鼓勵獨立個人保險代理人展業形式多樣，既可以是傳統的“行商”形態，也可以按照公司要求使用公司標識、字號，在社區、商圈、鄉鎮等地有固定經營場所。

管理機制上，從獨立個人保險代理人和保險公司兩個角度提出要求，一方面強化保險公司的管控責任，要求加強對人員的行為管理，建立以業務品質和服務質量為根本的傭金費用體系和考核制度；另一方面也強調對獨立個人保險代理人業務行為的規范，要求嚴格遵守保險銷售、非保險金融產品銷售的系列要求。

某資深保險業內人士向《國際金融報》記者分析指出，獨立個人保險代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入并提高留存率。

“同時，獨立個人保險代理門檻設置及甄選機制對代理人提出了較高的素質要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。”上述業內人士認為，從這一角度而言，獨立個人保險代理人制度更適用于兼具能力與意愿的少部分代理人，將會有越來越多的“職業人士”加入其中，未來我國保險代理人隊伍將步入專業化、職業化的模式，成為改變行業業態、重塑行業聲譽度的有力推手。

多家保險機構試水

《國際金融報》記者從業內了解到，目前，已有多家保險機構試水獨立個人保險代理人模式。

大家保險集團旗下大家人壽副總經理郁華近日公開透露，大家人壽已經開始探索建立獨立代理人隊伍，通過招募和考核聚焦獨立代理人模式，以更積極主動的姿態去迎接行業變化，尋求一條高質量發展之路。

郁華表示，大家人壽從基本法設計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特征，以打破傳統保險代理人隊伍金字塔式的組織結構為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長期持續”“擴大收入來源”“可傳承”五個角度去組織利益、強化銷售利益，并通過組織扁平化、全面線上化、提升服務體驗、培養高素質人才等手段，全面保障獨立代理人模式長期可持續發展。

華泰保險是中國保險行業第一家探索EA模式的公司。華泰保險集團董事長兼首席執行官王梓木表示，華泰保險做EA是長功夫、慢功夫，也是真功夫和硬功夫。經過十多年的創新探索，EA模式已發展成為華泰的戰略主渠道。

據介紹，截至2018年底，華泰財險已在全國近200個城市設立了5000余家EA門店，服務300萬客戶。2018年，EA門店保費收入占華泰財險保費的50%。門店網絡逐步向三、四、五線城市以及縣域市場延伸，開設在縣級及以下行政區劃的門店占到40%。店主隊伍保持穩定。

“此時恰逢中國保險業市場開始向高質量發展階段邁進，銷售渠道的進一步成熟和完善顯得尤其重要。而獨立個人保險代理人的發展，也為一些保險公司提供彎道超車的機會。”有業內人士向記者透露稱，目前有越來越多的保險公司有意向獨立個人保險代理人轉型。