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2020年，被疫情打擊得七零八落的線下零售，紛紛轉型線上，進一步推動電商發展。昭示著線上線下融合成為培育壯大新型消費、促進商業企業轉型升級的主旋律。這樣的大環境下，各類企業轉型電商成為必然。

轉型在所難免，但如何轉得恰到好處？如何更好地讓企業融入不斷迭代更新的電商大潮之中？2020年12月18日，在以“大健康企業如何搭橋電商”為主題的五道口食品財經沙龍上，與會者以行業頭部企業——碧生源為研究對象，共同探討了企業與電商之間的諸多問題。

本次媒體沙龍由中國社會科學院食品藥品產業發展與監管研究中心、五道口食品沙龍共同主辦，中國報業協會支持，并邀請行業企業代表碧生源控股有限公司，行業主流財經產經媒體，分享大健康企業轉型電商的成功經驗，為行業發展提供了方向。

傳統企業要不要跟風電商流行？

近兩年，電商已經發展出了新模式。

初期電商的零售模式，與線下銷售差別不大，只是借由電商平臺，完成客戶與品牌或供應商之間的連結與交易。

而隨著大數據、云計算、人工智能等新技術的完善，傳統平臺型電商正在向社交、內容、網紅、直播、產業等新電商模式轉型，并發展成私域業態的新模式。這也促使了過去以產品維度的市場競爭，轉向成為消費者體驗分析、數據應用、智能化落地等新競爭。

對于很多品牌商和零售商來說，從公域到私域布局，是否要經營私域流量？是否需要布局私域業態？

中國社會科學院食品藥品產業發展與監管研究中心張永建主任認為：企業經營管理的調整和變化，實質上是對外部環境的反應。他強調，線上線下、公域私域都應是企業關注和實施的領域。對于企業而言，線上、線下的選擇取決于成本、消費者信息獲取、購買習慣與產品購買通道重合程度等因素的綜合考慮。

碧生源敢于求變 發揮私域流量優勢

大健康行業長期以來通常依賴線下銷售，多數企業對于電商還在摸索中，而行業頭部碧生源已經走出了自己的道路。截至目前，2020年，碧生源不僅在各大電商平臺做得有聲有色，6·18、雙11等電商節銷售均破億元，其私域業態的銷售額更是可喜地達到了3.5億元。

碧生源控股有限公司副總裁林如海表示，碧生源的微端銷售，通過分析、利用私域流量，減短與客戶的溝通時間，提高溝通效率。同時，微端銷售將客戶的購買信息充分利用，轉化成為企業所需要的數據，為產品推廣和后續產品開發提供幫助，而傳統渠道不可能沉淀下有效數據。

據碧生源控股有限公司CRM運營中心總經理周禹彤介紹，碧生源電商銷售額的大幅增長，增量主要存在于微端銷售。而微端銷售團隊的工作內容，則集中在了私域產品體系建立。

周禹彤將團隊的工作內容總結為：“私人訂制的銷售模式”，通過專業銷售團隊的服務，分析消費者的選擇數據，了解每個客戶的個體化需求，并推廣同類相關產品。其目的是讓消費者們產生更多的購買行為，完成社交關系的二次傳播，做到用戶的留存、復購。

這種模式效果是明顯的，以碧生源小藍盒為例，復購率已經超過百分之五十，產品的影響力也在老顧客的復購與主動宣傳下不斷擴大。

私域業態大放異彩 碧生源模式能否復制

碧生源在私域業態中的成功表現，為大健康行業的同行們做了示范。然而，碧生源的成功模式真的能復制嗎？它的成功關鍵在哪兒？

中國食品報網副總編李松評價稱，碧生源的電商新嘗試是遵循了商業邏輯的。其銷售模式由引流、行銷、服務的閉環組成，沒有形成顧此失彼的局面，因此能健康發展。

而張永建則認為，碧生源電商發展至少有兩個特點：一是領導有魄力，敢擔當；二是敢于用人。他特別強調，近年來一些企業選擇高薪聘請外部團隊完成電商工作，但效果并不理想，主要原因是雙方互不融合。“而長期在企業工作的員工，對本企業的理念、文化、人員和風格更了解，具有一定的‘先天優勢’。”

具有“先天優勢”、帶領團隊完成了銷售奇跡的周禹彤，則將自身品牌在電商上的成功總結為“產品為根、服務為先”。

中國網財經頻道副總編李學賓提出，私域流量運營的高效觸發點在于抓住用戶的心理和興趣。情感訴求以及個性化需求的滿足可以更好地把消費者轉化為用戶。

據了解，2020年，碧生源以電商平臺消費群體喜好為主要參考，陸續推出新品，結合品牌原有產品研發思路，形成以減肥與體重管理序列及潤腸通便與胃腸道健康序列的功能性產品為主，“OTC藥品+保健食品+普通食品”三個品類并行發展的格局。

在產品的基礎上，周禹彤和她的團隊，通過良心的服務態度，獲取了客戶信任，從而將私域流量的最大優勢體現出來。談到她和外部團隊最大的區別，她表示：“外包團隊以銷售為核心，而我們以服務為核心。”

碧生源的成功模式并非不可復制，但它有企業的獨特性。“碧生源2018年前后開始做電商私域業態探索，經過不斷試錯、突破，周雨彤的團隊不斷給董事會和股東帶來驚喜，在2020年更是獲得了歷史性的成績。”林如海稱。

碧生源所擁有的私域流量并不是天生的，而是企業后天通過精細化的運用沉淀下來的，這也是碧生源成功的關鍵。這不僅讓品牌在新的競爭環境中，占得有力位置，也為企業注入了新的活力。

未來的新零售商業機構，必將形成以消費者體驗為中心，透過數據來驅動的泛零售形態。私域業態將形成常態，各企業轉型將是必然的。如何在新的競爭浪潮中，博得屬于自己的一方天地，還需要企業家們不斷付出努力。