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來源：中國經營報 作者：陳晶晶

“左手生意，右手正義”，正在成為部分保險代理人的畫像。

《中國經營報》記者從行業人士處獲得的一份最新文件顯示，北京保險行業協會通報了離職代理人利用原公司的客戶信息給客戶打電話，導致客戶被騙的事件。

更早之前，本報記者曾獲得印有“終身享受高息理財賬戶5.1%復利計息、絕版5.1%、逆市5.1%”的保險產品說明材料，以及保險代理人在朋友圈宣傳保險產品“15.3%收益”的截圖。

事實上，兩起看似毫不相關的事件，正在滋生一種新的生意——全額退保，而參與其中的保險代理人也正行走在黑與白之間，與行業初衷漸行漸遠。

變味的“產說會”

產說會早已變了味，成了不折不扣的簽單大會和銷售誤導的高發地之一。

“保險屬于弱需求產品，我往往要接觸十幾個、幾十個潛在客戶后才能成交一單。有時候，甚至幾個月持續跟蹤某一個潛在客戶還未必能成交，保險銷售消耗的時間和精力實在是太大了。如果我不夸大(收益)、不返利，別的代理人也會這么做。”保險代理人羅紅(化名)稱。

此外，記者還在采訪中了解到，一些代理人表示，消費者提出的任何要求都會盡量滿足，包括監管一直禁止的“給保險合同以外的利益”，即返現金、送禮等。

“‘返傭’以消費者繳納的保險費高低而定。比如繳納上百萬元的保費，我們會返消費者金條、一輛車的一年使用權等等。如果是1萬塊錢就會返一臺價值兩三千塊錢的榨汁機。不過，有些禮品雖然是保險公司以獎勵開單的名義免費贈送給代理人，但實際上都通過代理人返給客戶。”擁有15年從業經歷的代理人李娜(化名)對記者稱。

以保險公司“開門紅”為例，每年的四季度到次年春節前，市場都會出現一波以“高價值”“高收益”為賣點的長期保險產品，吸引消費者購買，從而達到攬收保費的目的，這個時期也是保險代理人銷售誤導集中的時間段。

文章開頭所提及的產說會材料顯示，介紹保險產品收益時，以最高收益5.1%計算現在產品以及未來的回報，并承諾終身保證復利5.1%收益。同時，保險利益演示僅中、高檔收益，將公司產品與其他同業公司產品進行簡單對比，進而促使消費者購買。實際上，產說會早已變了味，成了不折不扣的簽單大會和銷售誤導的高發地之一。

鋌而走險

為了利益，一部分代理人開始出走并發明新的“生意”。

即便對消費者狂轟亂炸，逆襲為年入百萬的保險代理人，也僅僅是保險行業的極少數。

北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心最新發布的《2020中國保險市場生態白皮書》顯示，在業績方面，約40%的保險營銷人員年完成保單數為12~24件，占比最大。而營銷員月收入的主體區間，卻集中于3000~6000元，約占31%，月收入2萬元以上的，占到12.22%，比2019年提升了2.6個百分點，5萬元以上的，提升了0.3個百分點，占1.72%。

除此以外，代理人還需要應對自己所在團隊中高層代理人搶客戶的危機。

一些代理人告訴記者，決定代理人切身利益的基本法越來越傾向中上層層級。例如促成1萬元的保單，基層代理人最高只有60%的提成，即6000元的直接回報，但是總監、團隊長級別有的拿到了保費的160%，即16000元。另外，績優人員或總監，銷售一份保單不僅有管理津貼、出單津貼等作為間接回報，額外還有一些物質獎勵。

于是，為了利益，一部分代理人開始出走并發明新的“生意”。

記者從行業人士處獲得一份最新文件顯示，北京保險行業協會通報了離職代理人參與代理退保，并拿著原來公司的客戶信息給客戶打電話，煽動客戶到保險公司“全額退保”，導致客戶被騙的事件。

順利完成代理“全額退保”的關鍵點，在于找到保險代理人在銷售過程中存在的誤導或“返傭”情況，并指導消費者進行“取證”，以“代理人銷售誤導”為由向監管投訴，證明是保險代理人對消費者進行了“誤導”，才做出了錯誤的投保決定。而此時，為了息事寧人，保險公司一般會選擇妥協，最終全額退保。

“我們的客戶信息有一部分來自離職代理人，而且他們自己也有參與。這是一個非常暴利的工作，我們收取代理回報一般在保費的30%或者40%，一個月下來，能退掉四五單保險，大概能掙十幾萬元。保險代理人錯誤引導、隱瞞告知，消費者有需求，才會催生出市場。今年以來，越來越多的人在尋求我們的幫助，我們的收益前景很廣闊。”一個負責代理全額退保的人稱。

根治艱難

資深保險研究員許建坤認為，保險公司始終把規模放在第一位，從根本上變革現在的營銷現狀動力有限。

事實上，保險代理人行業問題，近年來一直被業界關注，然而，進展未達預期。

“保險公司始終把規模放在第一位，從根本上變革現在的營銷現狀動力有限。因為通過利益黏合的代理人團體，結構很穩定。保險公司變革動作如果太大，就會直接動搖到根基，也會動搖保險公司的經營。同時，縮減代理人層級，無疑意味著以觸動更高層級代理人的利益，來提高基層代理人直接傭金比例，這樣就會直接影響其增員以及銷售積極性。再者，更高層級代理人如果流失，有可能導致整個代理人團隊的流失，利益鏈條捆綁太緊、太深。”資深保險研究員許建坤認為。

記者從行業獲悉，為了從源頭上治理人身保險銷售誤導，深入推進人身保險銷售行為可回溯管理，日前，上海銀保監局下發《關于深入推進人身保險銷售行為可回溯管理的通知》(滬銀保監通〔2020〕48號)。

該通知要求，除電話銷售業務和互聯網保險業務外，在上海地區銷售人身保險產品的保險公司和保險中介機構，向自然人銷售保險期間超過一年的人身保險產品，且不符合《中國保監會關于印發〈保險銷售行為可回溯管理暫行辦法〉的通知》(保監發〔2017〕54號，以下簡稱《辦法》)第六條規定情形的，應在取得投保人同意后，按照《辦法》要求對銷售過程關鍵環節以現場同步錄音錄像(即“雙錄”)的可回溯手段予以記錄，并保險公司建立視聽資料質檢體系，制定質檢制度，建立質檢信息系統，配備與銷售人員崗位分離的質檢人員，對符合《辦法》要求的全部成交件視聽資料按每月不低于30%的比例在猶豫期內全程質檢。

“轉型走代理人專業化道路，對于保險公司來說將是個極其痛苦而漫長的過程。更重要的是，如果摒棄了以人力擴張來創造保費規模的道路，必然流失不少保費，保險公司無力承擔，目前對代理人的銷售行為進行規范或許更實際，監管也在下大力氣進行規范。”專門對保險公司代理人進行培訓的黃先生對記者表示。