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來源：財聯社 作者：劉陽 徐昊

盡管在第一時間對網傳的“將新車大量賣給二手車商及租車公司”的消息予以了否認，但隨后有媒體在進行調查后稱“二手商確實賣小鵬新車”。

“小鵬采用的是訂單生產制，有了訂單才會生產，何來的庫存車？”12月9日，小鵬汽車方面再次否認了這一說法，并稱小鵬將庫存新車賣給二手車商的說法“令人費解”。

不過，在行業分析人士看來，對銷量數據的渴求及小鵬目前的渠道布局方式，都會對小鵬汽車的價格體系帶來一定程度的影響。

真假“李鬼”

在被曝出小鵬汽車“將新車大量賣給二手車商及租車公司”后，有媒體對此事進行了跟蹤報道，并發現一家位于河北省石家莊市名為“奇峰汽車銷售服務”的公司，在某汽車垂直網站二手車交易平臺上售賣小鵬新車。

在與河北奇峰工作人員反復電話聯系后，該報道得出結論——小鵬汽車銷售渠道并非只有官方直營或授權加盟，還存在與第三方銷售商合作的情況。

“我們不是小鵬汽車的官方授權店。”12月10日，該公司工作人員在電話中對財聯社記者的詢問予以了否認，并稱公司所售小鵬車型為收購而來的二手車。

與自稱“本公司經營全系小鵬品牌車型”的河北奇峰類似，記者還發現了網絡上另外一家自稱獲小鵬汽車授權的其他二手車經銷商。這家位于江西的經銷商發布的信息顯示，其為“小鵬汽車上饒總代理(渠道商)”，全市獨家銷售小鵬品牌旗下所有車型。

記者致電這家經銷商時，對方表示，自己是小鵬汽車在上饒的“授權經銷商”，車源都來自小鵬汽車，現在只是城市體驗店，明年就會開設綜合服務店。至于在二手車電商平臺上發布的行駛里程僅100公里的“二手車”廣告，該經銷商工作人員稱，該車只是店里的試駕車，“只有一輛，我們在別的網站也發了(廣告)。”

然而，小鵬汽車官網門店分布(含在建店)顯示，其目前僅在江西南昌和贛州各設有一家體驗中心和銷售服務中心，并未在上饒布點。同時，有小鵬汽車內部人士表示，小鵬汽車也從未設立過二級代理商。

按照小鵬方面的官方說法，其目前采取的渠道布局方式為2S+2S，即，主要職能為體驗、銷售的體驗中心，和主要職能為交付、服務的服務中心。其中，根據所在城市級別不同，后一個“2S”中亦部分包含銷售職能，被稱之為綜合服務中心。

小鵬汽車三季報顯示，截至今年9月30日，小鵬汽車銷售與服務網絡共116家銷售網點和50家服務網點，覆蓋58個城市。

從出資方式上看，上述網點中，包括由小鵬汽車直接投資建設和經營的直營店，和加盟商按小鵬汽車標準獲授權投資建設和經營的授權門店。但小鵬方面并未透露兩者的比例。

“為了減輕投資壓力和快速布局，小鵬方面很早就規劃了有加盟商加入的渠道模式。”有接近小鵬汽車的業內人士告訴財聯社記者，這種加盟商模式與傳統4S店模式有些相似，但職能有所不同。

迫切上量

至于近日曝出的小鵬汽車向二手車經銷商和租車公司銷售新車一事，上述接近小鵬的業內人士表示，“自己并未聽說”；同時，如果向租車公司進行銷售，則會在相關上險數據中有所體現。“運營車輛和私家車的保單是不一樣的。”該人士稱。

“據我所知，主機廠幾乎不與二手車平臺發生直接關系，一般會通過經銷商或經銷商相關的租賃公司(把試駕車或運營車輛交由二手車平臺)。”有某二手車電商平臺資深人士表示。

財聯社記者從相關渠道獲得的上險數據顯示，今年1-10月，小鵬汽車出租租賃性質的上險量為179輛，非營業車輛的上險量為17106輛。

另據中國汽車流通協會專家委員會成員李顏偉的統計數據顯示，今年11月，小鵬汽車單月單店銷量為32輛；1-11月，單店累計銷量164輛。這組數據與蔚來汽車接近，低于理想汽車。季度數據同時顯示，小鵬汽車除今年三季度單季銷量最高(8666輛)、去年第三季度次高(7266輛)外，其他各季度銷量基本穩定在2000-3000輛之間。

不過，相對平穩和流向B端并不多的銷量背后，依然難掩小鵬汽車對銷量的渴求。

“只要在天貓上買張100多元的‘抽獎券’，就有機會獲得5000元的購車現金抵扣，最高的到8萬元。同時還送2萬積分。”面對即將到來的“雙12”，有小鵬汽車北京服務中心工作人員極力推售著小鵬汽車官方的促銷方案。

“傳統車是按照利潤×市盈率(來估值)，這么玩沒有用，最后銷售費用影響利潤，利潤影響估值。新勢力是銷售×市銷率，銷售起來了，估值也就起來了，沒有人看銷售費用和利潤。”有不愿具名的證券分析師表示，如此大力度的促銷措施，表明了于小鵬汽車對銷量的追求。

12月9日，小鵬汽車宣布增發4800萬股，擬籌資21.6億美元，將用于智能電動汽車以及軟件、硬件和數據的研發；銷售和市場推廣、銷售和服務渠道及超級充電網絡的擴展等。

“明年有這么多資金，小鵬只要把車賣出去就可以了，不必考慮賺錢。”李顏偉表示，最近小鵬已經把P7放到二網銷售，并給予二網返點，這有利于擴大銷售網點。“不好的方面，二網容易把成交價格打下來，這對購車用戶來說感受不好，給二網的返利也就出自銷售資金了。