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在傳統業務受限的情況之下，信托公司正在加快搶奪一個十萬億級的市場。

招商銀行近日發布的《2020年中國家族信托報告》顯示，2020年中國家族信托意向人群數量約為24萬人，預計到2023年將突破60萬人。與此同時，上述人群可裝入家族信托的資產規模估計約為7.5萬億元，預計到2021年底這一規模將突破10萬億元。

《中國經營報》記者注意到，截至2019年底，已有40家公司明確提及已經開展家族信托業務。據預估，到2020年底家族信托規模在4000億元左右，幾乎全部信托公司參與家族信托業務。

與此同時，銀行、險企、第三方財富公司等機構也加快布局家族信托業務。記者調查發現，在這場家族信托的“蛋糕”爭奪戰中，有的信托公司“零費用”入局以求鎖住客戶；有的地區推出稅收優惠政策等吸引家辦落地；更有一些三方財富機構或資管公司“掛羊頭賣狗肉”……

信托公司“零費用”入局

家族信托的管理費率已經低至千分之一，有的甚至免費做。

某信托公司家族信托業務負責人近日在接受《中國經營報》記者采訪時表示：“家族信托的管理費率差別比較大，高達1.5%，低至千分之一，部分信托公司免費做。”

這位負責人進一步指出，“零費用”主要有兩個原因，一是信托公司希望先把客戶鎖定住，搶占家族信托業務的市場份額；二是家族信托層面不收費，但家族信托所投向的底層資產能收取費用，比如專門給家族信托客戶定制的產品收取更高的費用。

此外，目前信托公司的家族信托業務仍以銀信合作為主流，信托仍難逃淪為通道角色的命運。“這類業務中，銀行占據主導地位，信托公司只做架構，收取極低的費用。為了防止信托公司撬客戶，通常在服務時必須有銀行經理在場。”上述業內人士還告訴記者，部分合作機構收取推介顧問費，要求家族信托投向其自身的底層資產。

除了龐大的市場需求和監管政策的導向外，百瑞信托家族與慈善辦公室總經理、清華法學博士張永認為，這兩年來信托公司加速家族信托業務的另一層原因是：能夠長期綁定客戶，有利于減少各家信托公司的營銷壓力。

“如果一家信托公司每年有幾億到幾十億的家族信托客戶，那么產品是不愁賣的。”張永表示，從現有存續客戶的角度來看，從購買信托產品轉為家族信托客戶，既可以減少每次購買信托產品繁瑣的手續，還可以享用優先購買的便利，尤其是現在固收類信托產品額度十分搶手的情況下。

記者梳理統計了64家信托公司年報，其中40家公司明確提及已經開展家族信托業務。這一數據在2013年僅為6家，2019年超過35家。五礦信托聯合國家金融與發展實驗室在京共同發布的《家族財富管理十年回顧與展望——家族財富管理調研報告（2020）》預估，到2020年底家族信托規模在4000億元左右，幾乎全部信托公司參與家族信托業務。

事實上，隨著高凈值人群家族財富保障傳承需求日益火熱，除了信托公司，私人銀行、律師、稅務師、第三方財富管理公司以及獨立家族辦公室等機構，也都緊盯家族信托這塊“大蛋糕”。

比如，近期友邦人壽保險設立了家族辦公室，宜信財富也設立了瑞承家族辦公室；總部位于香港的萬方家族辦公室與新加坡上市公司奕豐集團附屬公司奕豐中國控股私人有限公司也一起來中國市場“掘金”，在上海設立了萬方中國家族辦公室……

家辦暗藏“李鬼”

有的家辦公司打著“家辦”旗號，實際上卻做灰色資金出境業務。

業內人士認為，從做銀行通道到自己一單單地做業務，到設立家族辦公室，這背后其實是家族信托業務服務逐漸體系化的過程。

據受訪的業內人士介紹，目前市場上家族辦公室的形式主要有三種：一是家族企業內部設置的內置型家辦；二是商業銀行、保險公司、信托公司、證券公司以及第三方財富機構等機構設立的家辦；三是由專業職業經理人團隊設立的獨立家辦，以聯合家族辦公室為主。

近年來，“家辦”概念火熱，此前據安永家族辦公室報告估計，2017年的家族辦公室數目是十年前的十倍。而畢馬威最近的分析也顯示，中國內地和香港愈來愈多高凈值家族設立家族辦公室，以管理資產并處理將資產傳承給下一代可能帶來的潛在挑戰。

天眼查數據顯示，以“家族辦公室”為關鍵詞搜索的企業有800多家，其中今年內新增的公司近200家。從企業信息來看，注冊資本多為千萬元左右，部分企業股權向上穿透后是國內一些實體企業家。新設家族辦公室的注冊地以廣州、香港、青島、成都等城市為主。

事實上，粵港澳大灣區、海南、青島等地區通過稅收等政策優惠，吸引家族辦公室落地。比如，香港金融發展局于今年7月8日在關于香港投資新業務的視頻會議上表示，香港有機會成為全球家族辦公室的首選地。此前香港監管部門曾為家族辦公室機構發布領取金融牌照的指引。

不過，有業內人士提醒道，市場上的家族辦公室魚龍混雜，有“李逵”也有“李鬼”，有的家辦公司打著“家辦”旗號，實際上卻做著南轅北轍的業務。

比如，一些灰色的資金出境業務，私人銀行、信托公司等正規軍很難操作，但有些家族辦公室則更容易操作。

雪松信托家族辦公室總經理陸炫告訴本報記者：“前幾年，部分家族辦公室實質是幫客戶配置香港保險的。這幾年也增加了一些澳門、美國、加拿大等國家和地區的境外資產配置業務；或者作為中介服務機構的角色，為國內高凈值客戶對接境外信托、子女留學等需求提供服務。”

據記者了解到，市場上有不少三方財富機構、小額貸款公司等也設立了家族辦公室。上述受訪的家族信托業務負責人告訴記者，與三方財富背景的家族辦公室合作時，其所在信托公司會非常謹慎。他進一步表示，這主要有兩個問題：一是，這類機構通常要求配置其自身的理財產品，可能不符合信托公司的資產配置風控標準；二是，部分三方財富的資質弱，甚至可能涉嫌資金池、自融等風險。”

有受訪業內人士向記者指出：“這類家族辦公室多數是銷售金融產品賺取傭金的模式，產品銷售為導向的思維可能會與客戶產生一定的利益沖突。”

銷售思維急需轉變

“家族信托業務也確實經歷過以產品銷售為導向的階段。”

陸炫進一步表示，監管劃定1000萬元作為家族信托的門檻，實際上已經將高凈值人群和超高凈值人群區分開來。能拿出1000萬元做家族信托的客戶，可投資的金融資產應在5000萬元甚至億元以上，這類客戶的信息和資訊非常透明，他們能夠從自身出發去選擇最合適的服務機構。

前述受訪的業內人士也認為，家族信托業務應該從1.0時代轉向2.0時代，從通道業務角色轉向主動管理，從產品銷售思維轉向構建多元化綜合服務能力。

但是，構建專業的金融服務能力并非一蹴而就。張永對記者舉例分析，家族信托非常靈活，條款極個性化，比如有的客戶要求在孩子成年時分配30%本金，有的客戶要求受益人30歲未結婚不能繼續獲取收益，等等。

“這就要求家族信托業務擁有專門的系統，長期跟進信托利益分配和服務內容的實現。同時，家族信托業務的團隊需要擁有各類專業知識背景。”張永還進一步指出，無論是系統還是團隊的搭建，都需要非常大的投入。

“家族信托業務一定要去看長遠的效益，而不是看中短期的盈利。”五礦信托家族辦公室總經理尹璐表示，信托公司在開展家族信托業務時，更應從戰略型業務的角度來認識和對待它，不應按照傳統思路、傳統方式去對家族信托進行考核，至少在展業前幾年，信托公司應該給予家族信托業務一定的考核寬松政策，先輕裝上陣做起規模，在積累客戶、豐富經驗的基礎上，再深度挖掘客戶需求，深度綁定家族客戶，為家族客戶提供綜合性、多元化服務。我們相信，家族信托業務盈利增長點必將逐步清晰。

本報記者陳嘉玲北京報道