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剛生完二胎的小張，經(jīng)常需要推著孩子去給客戶(hù)做咨詢(xún)。

每個(gè)人的朋友圈，似乎都有至少一名賣(mài)保險(xiǎn)的朋友。近幾年，有越來(lái)越多的人加入了保險(xiǎn)行業(yè)，其中“媽媽們”是個(gè)不容忽視的群體。記者采訪發(fā)現(xiàn)，這些媽媽有的曾是建筑設(shè)計(jì)師、記者、高校老師……是什么原因促使她們放棄了原本優(yōu)越的工作，改行賣(mài)保險(xiǎn)?她們能賺到錢(qián)嗎?

小翟(右)去客戶(hù)公司簽約保單，講解保險(xiǎn)條款。

為什么選擇賣(mài)保險(xiǎn)？

小翟原本是一名建筑設(shè)計(jì)師，從業(yè)十余年，收入理想，同時(shí)她也是兩個(gè)女孩的媽媽。在36歲本命年時(shí)，她重新規(guī)劃了人生路線，放棄建筑設(shè)計(jì)師工作，轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

談起初衷，她說(shuō)：“我的家庭是重疾的親歷者，父親40歲時(shí)因重病失去事業(yè)和夢(mèng)想，家庭也因此背負(fù)上沉重的經(jīng)濟(jì)壓力，長(zhǎng)大后很害怕生病，尤其當(dāng)了媽媽后。”她想買(mǎi)保險(xiǎn)，卻找不到合適的業(yè)務(wù)員咨詢(xún)，于是自己去保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，聽(tīng)了一周早課后，她跟供職的地產(chǎn)公司辭職。“我看到高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員可以完全憑能力獲得高收入，決定試一試，讓自己的事業(yè)也能更自主、更長(zhǎng)久、更有價(jià)值，而不是消耗在無(wú)盡的加班、出差和人際爭(zhēng)斗中。”

同時(shí)，時(shí)間的自主也是她最為看重的因素。“現(xiàn)在我可以在三個(gè)孩子(大閨女、二閨女和事業(yè))之間自主切換，每一分鐘都可以很好地利用起來(lái)，送孩子去興趣班的時(shí)候，可以隨時(shí)打開(kāi)手機(jī)切換工作狀態(tài)。孩子的家長(zhǎng)會(huì)和慶典，她成長(zhǎng)的每一步，我也不會(huì)再錯(cuò)過(guò)。”

小楊曾是一名記者，是個(gè)對(duì)生活品質(zhì)很有追求的媽媽?zhuān)恢毕胝乙粋€(gè)工作強(qiáng)度不大又不需要坐班的工作，同時(shí)收入也不能低太多。她通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)而喜歡上研究各家公司的產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)現(xiàn)身邊有同樣保險(xiǎn)需求的人很多，但大家普遍看不懂條款，急需可靠的朋友指點(diǎn)，但目前業(yè)務(wù)員能力參差不齊，只會(huì)簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，并不能滿(mǎn)足大家的保險(xiǎn)或理財(cái)需求，于是她入了行。

小劉之前是一名高校的職員，父親病重及去世，她都因工作而無(wú)法陪伴，心生內(nèi)疚，加之生了二胎后，如何陪伴孩子也成了她首要考慮的問(wèn)題，時(shí)間自由成了她最大的需求。“賣(mài)保險(xiǎn)自由，可以有更多時(shí)間照顧孩子，當(dāng)媽后自然以家庭為重，希望多一些時(shí)間陪家人，而不是長(zhǎng)時(shí)間的加班。同時(shí)，我又不愿意荒廢多年所學(xué)，而保險(xiǎn)能讓我繼續(xù)發(fā)揮才能，為身邊的人挑選合適的產(chǎn)品，在助人中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。”

小張同樣是一名高校老師，曾留學(xué)美國(guó)，目前在高校教授經(jīng)濟(jì)學(xué)類(lèi)課程，擁有美國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格證書(shū)。與小劉不同的是，她沒(méi)打算全職賣(mài)保險(xiǎn)，而是選擇兼職，她說(shuō)一方面學(xué)生的認(rèn)可是她沒(méi)放棄教學(xué)工作的原動(dòng)力，另一方面保險(xiǎn)做得好不好跟全職兼職沒(méi)必然關(guān)系，更多的是立場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)度和方法。

談到為何選擇賣(mài)保險(xiǎn)，小張說(shuō)在國(guó)外求學(xué)時(shí)就了解到保險(xiǎn)的重要性，回國(guó)買(mǎi)房、生孩子后，家庭財(cái)務(wù)更不容許有任何坍塌，她自然想到買(mǎi)保險(xiǎn)，但發(fā)現(xiàn)每個(gè)業(yè)務(wù)員都說(shuō)自家保險(xiǎn)好，她很困惑，無(wú)從選擇，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人能解答疑問(wèn)，最后她只能發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，貨比三家。

她認(rèn)為，目前市場(chǎng)上像她這樣獨(dú)立的保險(xiǎn)顧問(wèn)很有市場(chǎng)。她說(shuō)：“或許國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的口碑并不好，但在國(guó)外，這是一個(gè)有尊嚴(yán)和價(jià)值的角色，我跟別人自我介紹是保險(xiǎn)顧問(wèn)的時(shí)候，并不覺(jué)得卑微。在目前魚(yú)龍混雜的保險(xiǎn)市場(chǎng)，我希望做一股清流，正本清源，改變保險(xiǎn)業(yè)的生態(tài)。此外，在和客戶(hù)的接觸中，我能分享他們的喜悅和擔(dān)憂(yōu)，能參與見(jiàn)證他們的人生而使自己人生更豐富，也為能給他們帶去保障而欣慰。”

通過(guò)采訪，記者發(fā)現(xiàn)，媽媽們選擇賣(mài)保險(xiǎn)的最大因素都是時(shí)間。由于成為媽媽后，生活工作有了多重重心，她們希望既兼顧家庭，又平衡事業(yè)，順帶有些收入。自由的時(shí)間調(diào)度作為先決條件，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員這一職業(yè)面前，問(wèn)題似乎迎刃而解。同時(shí)，在高學(xué)歷媽媽們看來(lái)，研究保險(xiǎn)是一種樂(lè)趣，能用專(zhuān)業(yè)能力幫助他人做保障規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值也是打動(dòng)她們的因素。

賣(mài)保險(xiǎn)賺錢(qián)嗎？

雖然時(shí)間自由是最大訴求，但對(duì)收入有所期待也是人之常情。隨著朋友圈賣(mài)保險(xiǎn)的媽媽越來(lái)越多，記者不禁好奇，賣(mài)保險(xiǎn)很賺錢(qián)嗎?

小翟告訴記者，保險(xiǎn)銷(xiāo)售零底薪，單位也不管五險(xiǎn)一金，收入只靠業(yè)績(jī)提成和獎(jiǎng)金。提成分為新單首期傭金和舊單續(xù)傭，首期傭金約占總保費(fèi)的3%，第二年續(xù)單傭金約為0.5%，第三至五年續(xù)單傭金為0.3%，此后再無(wú)傭金，而獎(jiǎng)金比例按業(yè)績(jī)分配，約為總保費(fèi)的1%-3%，具體比例各家公司略有不同。此外，如果是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管，還有一筆團(tuán)隊(duì)管理收入。“我的主管是一位40歲出頭的姐姐，有30多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不用親自做業(yè)績(jī)，年薪穩(wěn)定百萬(wàn)以上。”

小劉說(shuō)，前年是她第一年賣(mài)保險(xiǎn)，半年升任業(yè)務(wù)經(jīng)理，全年完成了和原來(lái)收入相持平的目標(biāo)，第二年實(shí)現(xiàn)了翻一番的目標(biāo)。

兼職賣(mài)保險(xiǎn)的小張透露，她屬于公司里業(yè)績(jī)排名靠前的那部分人，目前保險(xiǎn)收入比當(dāng)教師的工資要多。她認(rèn)為，這樣的收入和她的勞動(dòng)成正比，能體現(xiàn)她的價(jià)值，如果單純當(dāng)老師，不申請(qǐng)課題或做項(xiàng)目，收入并不足以覆蓋她此前的學(xué)業(yè)成本和以后的養(yǎng)老需求。

“很多客戶(hù)容易產(chǎn)生誤解，認(rèn)為我們掙錢(qián)很容易，其實(shí)我們是需要提供一輩子的責(zé)任和服務(wù)的，不是一簽單就完事了，如果發(fā)生理賠，我需要為客戶(hù)爭(zhēng)取最大的利益。”小翟說(shuō)，“干這一行，優(yōu)勝劣汰很鮮明，需要用心經(jīng)營(yíng)，不斷拓展市場(chǎng)。做得好的，依靠老客戶(hù)加保和不斷推薦新客戶(hù)，會(huì)越來(lái)越輕松。”雖然她去年的收入不及原來(lái)建筑設(shè)計(jì)師收入的一半，但她目前已做到公司的銷(xiāo)售冠軍，還發(fā)展了自己的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

夏日街頭，小劉帶著兩個(gè)孩子去給客戶(hù)送保單。

在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員收入增長(zhǎng)的背后，付出的辛苦也只有她們自己清楚。

北京地域廣，交通擁堵是常態(tài)，見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)往往要花費(fèi)一天的時(shí)間。由于孩子沒(méi)人照顧，小劉每次出門(mén)見(jiàn)客戶(hù)都帶著不到3歲的孩子一起坐公交、倒地鐵。這幾天北京連續(xù)高溫，她發(fā)了一條朋友圈“我是一塊每天行走在北京街頭的快樂(lè)烤肉”，調(diào)侃中透著辛酸。

此外，很多客戶(hù)會(huì)選擇節(jié)假日見(jiàn)面，業(yè)務(wù)員就必須犧牲和家人相聚的時(shí)間赴約。工作自由，也意味著閑暇時(shí)間的不自由，所有時(shí)間都可能變成工作時(shí)間。尤其是媽媽們，經(jīng)常需要晚上安頓孩子睡下后，工作到深夜。

業(yè)內(nèi)人士表示，從大數(shù)據(jù)來(lái)看，保險(xiǎn)從業(yè)人員的平均收入并不高，或許跟其準(zhǔn)入門(mén)檻不高正相關(guān)，個(gè)體收入跟其專(zhuān)業(yè)能力緊密相關(guān)，符合“二八定律”。某家中大型壽險(xiǎn)公司管理人員透露：“我們公司每年新增10萬(wàn)人做保險(xiǎn)，一年后會(huì)淘汰9萬(wàn)人，流失率很高。”

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有這樣的說(shuō)法：賣(mài)保險(xiǎn)第一年，拼的是人脈和交情，之后開(kāi)始拼專(zhuān)業(yè)能力和開(kāi)拓能力。小張說(shuō)，在中國(guó)，很多人買(mǎi)保險(xiǎn)，都是基于對(duì)賣(mài)保險(xiǎn)的親朋好友的信任，保障內(nèi)容都沒(méi)搞清楚就買(mǎi)了，人情保單居多。但她發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還有一群人想找專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理配置保險(xiǎn)，她將目標(biāo)定位在這個(gè)群體，“我不幫保險(xiǎn)公司站臺(tái)，只為客戶(hù)利益代言”。她通過(guò)建立原創(chuàng)公眾號(hào)來(lái)科普保險(xiǎn)知識(shí)，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度，繼而提高轉(zhuǎn)介紹率。

小張說(shuō)保險(xiǎn)從業(yè)人員的“脫落”時(shí)間平均為一年，當(dāng)人脈用盡了，職業(yè)生涯也就結(jié)束了，只有少數(shù)專(zhuān)業(yè)的人才能走得更遠(yuǎn)。記者觀察發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有不少全職媽媽做了一段時(shí)間后，就處于“半歇業(yè)”狀態(tài)，也有不少人默默地退出了這個(gè)行業(yè)。

“媽媽”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的朋友圈截圖拼圖(已經(jīng)幾位受訪者同意)

你會(huì)屏蔽賣(mài)保險(xiǎn)的朋友嗎？

媽媽們賣(mài)保險(xiǎn)，朋友圈發(fā)布信息是最主要的宣傳途徑。少則一條，多則數(shù)條，幾乎每天都能看到她們的狀態(tài)。有的直接發(fā)產(chǎn)品信息，有的曬簽單成果，有的展示自己參加的各類(lèi)培訓(xùn)課程，間或夾雜著自家的生活狀態(tài)等。

這樣賣(mài)保險(xiǎn)的朋友圈，會(huì)被朋友們屏蔽嗎?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，受訪者的意見(jiàn)不一。有人表示，畢竟都是朋友，廣告也不會(huì)干涉到自己的生活;有人表示，只要不是微商的刷屏廣告，都能接受;有人表示，現(xiàn)在大家普遍認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值，有個(gè)業(yè)內(nèi)朋友了解相關(guān)情況也挺好。還有人觀察入微地說(shuō)：“我看賣(mài)保險(xiǎn)的前同事朋友圈，發(fā)現(xiàn)她們同事此前都是各行各業(yè)優(yōu)秀的人，感覺(jué)這個(gè)行業(yè)的人也在升級(jí)，保險(xiǎn)也賣(mài)得高大上了。”當(dāng)然，也有人表示，對(duì)不太熟的人，如果只是賣(mài)保險(xiǎn)，還是會(huì)屏蔽對(duì)方的朋友圈。

小翟表示，屏蔽的事，曾擔(dān)心過(guò)，但后來(lái)坦然接受了。“我不喜歡發(fā)產(chǎn)品信息，怕打擾大家，也從不強(qiáng)制推銷(xiāo)保險(xiǎn)，更喜歡做風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)，科普保險(xiǎn)的意義。有的客戶(hù)暗中觀察了我兩年，最近才下了大單。從業(yè)兩年來(lái)，我逐漸意識(shí)到，人品、初心和態(tài)度要重要，我覺(jué)得普及保險(xiǎn)的社會(huì)意義比賺錢(qián)更有價(jià)值。”

隨著近幾年大眾保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，《2017年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2017年保險(xiǎn)業(yè)共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入36581.01億元，同比增長(zhǎng)18.16%。朋友圈賣(mài)保險(xiǎn)似乎趕上了好時(shí)機(jī)，比以前有了更多優(yōu)勢(shì)。

但業(yè)內(nèi)人士表示，目前網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)保險(xiǎn)漸成新趨勢(shì)，支付寶、微信及各類(lèi)APP都能自助下單買(mǎi)保險(xiǎn)，費(fèi)率更低，同時(shí)還能成為線上保險(xiǎn)推廣員，推薦別人購(gòu)買(mǎi)后順帶賺錢(qián)。這些線上渠道會(huì)擠占傳統(tǒng)線下渠道的空間，如果將來(lái)僅在朋友圈賣(mài)保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員會(huì)越來(lái)越難做。

對(duì)此，小張表示，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)保險(xiǎn)確實(shí)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員造成一定的影響，但她認(rèn)為“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，保險(xiǎn)顧問(wèn)能為客戶(hù)家庭出具一整套更為完整的長(zhǎng)期保障方案，同時(shí)也能甄別一些虛假宣傳的網(wǎng)上產(chǎn)品，這是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)保險(xiǎn)不能替代的。

小翟說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是好事，更快捷，還能省卻中間成本，這一趨勢(shì)對(duì)普通業(yè)務(wù)員的沖擊很大，“但我不擔(dān)心，因?yàn)楦邇糁当芜€是需要專(zhuān)人服務(wù)的，高學(xué)歷高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員會(huì)越來(lái)越得到客戶(hù)的認(rèn)可”。