時間倒退到十年前。王東還在老家河南的一所高校里,一邊教書一邊兼職運營學校網站;剛剛研究生畢業的伏彩瑞,咬緊牙關把公司開了起來;曾碧波從上一個東家離職,來到美國讀書;經營電子通信器材的馮子豪,在跟合伙人琢磨轉行的事。
時間來到2016年。他們棱角已現,初露崢嶸,他們的產品在各自的領域內如雷貫耳。他們在做同一樣事情,就是“互聯網+垂直領域”。他們在同一座城市打拼——“魔都”上海。
也就是在這十年間,“魔都”誕生和壯大了一批“垂直領域”的互聯網企業。比如攜程、大眾點評、一號店,比如找鋼網、滬江網、喜馬拉雅FM、洋碼頭、小紅書、法寶網……人們把這樣的企業叫做“獨角獸”“小巨人”,或者“單項冠軍”“隱形冠軍”。
上海有一家“找鋼網”,它的副總裁比總裁更有名。這個副總裁,叫做郎永淳,央視前主播;這個總裁兼創始人,叫王東——鋼鐵業界之外,知道他的人不算多。
找鋼網平臺上運作的貨品,是“傻大黑粗”的鋼材,它的上家是鋼鐵廠,下家是建筑商、包工頭和建筑工地、小加工廠。沉重的鋼鐵,輕盈的網絡,這是一家“非主流”電商。
王東給我們講找鋼網的故事,從八年前開始講起。從四川大學畢業的王東,回到老家河南,在河南教育學院工作。由于愛好電腦技術,學院讓他負責一個中小學教師遠程培訓項目——項目本身干得不錯,卻難有進一步的突破。
2009年,當他想著轉型的時候,曾經的師弟、如今的找鋼網“小王總”王常輝給他打電話:“師兄,我發現一個好機會!”王常輝說的好機會,是河南當地的一家鋼貿商準備辦一個網站,缺少技術和運營好手。真是瞌睡遇到枕頭,王東很快就答應下來。在他看來,鋼鐵太適合做電商了——不僅市場足夠大,而且標準化程度相當高。
一開始的故事不算精彩。因為在2009年左右,中國鋼鐵市場的供應過剩還沒有完全凸顯出來,鋼廠仍處于強勢地位。這個行業的生存法則是,貿易商只要會搞關系,拿到貨就可以賺錢,管理和服務都是次要的。所以,王東的鋼鐵網站雖然辦起來了,但走的仍是傳統路線:搞搜索、買信息、拉廣告。
2011年,中國鋼鐵貿易重鎮上海傳來消息,滬上多家傳統鋼貿大戶倒閉,原因是虛報鋼材庫存找銀行騙貸,短貸長投導致資金鏈斷裂。聽到這個“壞”消息,王東居然很開心。他離開老東家,趕往上海注冊了“找鋼網”,域名只花了5000元。2012年,找鋼網正式開張。
此后幾年,中國鋼鐵行業的形勢急轉直下,當年產品“不愁嫁”的鋼廠,很快積壓庫存令人發愁。鋼價一年暴跌逾30%,全行業虧損645億元。
鋼鐵業的寒冬來了。但是,這恰恰是電子鋼貿的春天。
在鋼鐵這樣一個批發貿易占主導的行業,找鋼網的發展路徑是:利用互聯網的低成本和便捷性,繞開冗長繁復的層層代理商,逐步開啟一個類似沃爾瑪的零售時代。
在找鋼網上交易鋼材,就像“螞蟻搬家”。我們在企業總部的大屏上看到,一個個實時生成的鋼材物流訂單不斷跳動:上海—蘇州,19.6噸型材,電話委托;無錫—上海,73噸鋼板,APP下單……這些單量小但頻次高的生意,撐起了找鋼網2015年850萬噸的自營銷售量——以此觀之,找鋼網已經是全國最大的鋼材零售商。
每筆訂單8萬元左右,按照目前的鋼價計算,平均每個訂單不過三四十噸鋼材,這對傳統鋼貿交易來說簡直是不可思議。但這也意味著,小微客戶只要點點鼠標就能買到鋼材,方便、高效,價格更低。“找鋼網的主要客戶是給建筑工地或工廠供貨的中小買家,我們稱之為‘次終端’,這非常符合零售的定位。”王東說。
不過,在鋼鐵這種資本密集型行業,如果只做零售,護城河顯然太淺。“找鋼網的定位是全產業鏈電商。”王東說,所謂全產業鏈就是從零售、物流、倉儲加工到金融,都能在一個平臺上提供。
譬如金融,到2015年底,找鋼網每天的撮合交易量約10萬噸,自營交易量約6萬到7萬噸——迅速增長的交易規模,衍生出了可觀的金融和物流服務。在銀行等金融機構紛紛對鋼貿業限貸的情況下,找鋼網卻拿到了總計超過10億元的授信。再如物流,與交易配套的找鋼網“胖貓物流”,通過整合社會上的近兩千家車隊,每天運輸量穩定在2.5萬噸以上。
王東有一個“野心”,他要用產業互聯網來變革中國鋼鐵業。
其一,推動供給側改革。王東認為,長期以來,由于和終端需求接觸不多,中國的鋼廠處于一種盲目生產的狀態,有些品種嚴重過剩,有些品種卻還需要進口。鋼鐵電商的崛起,除了加快鋼材庫存周轉、減少銷售成本,還可能憑借實時監控的數據實現“以銷定產”,推動過剩產能加速退出。
其二,把金融創新落到實處。小微企業貸款難,源于信用風險無法評估。鋼貿業爆發信貸危機,也是由于信用體系的崩塌。“而在鋼鐵電商平臺上,你可以看到中小用戶的種種關鍵數據:交易量、交易半徑和飛單率等。有了大數據做信用支撐,普惠金融才能成為現實。我們的最終目標,是要形成一種鋼鐵銀行的模式。”
其三,推動中國鋼鐵產業“走出去”。雖然國內產能過剩,但放眼全球,中國的鋼鐵業極具競爭力,尤其是在推進“一帶一路”戰略的背景之下。2015年,找鋼網在韓國成立分公司。僅用3天時間,就幫助江蘇西城鋼鐵賣出3000噸鋼材。“原來出口都是找海外貿易商,和找鋼網合作后,我們直接找到韓國的下游客戶。這樣做的結果是,平均每噸鋼材出口多賺了80—100元,最高的每噸多賺300元以上。”西城鋼鐵國貿公司總經理王仲良說。除了韓國,東南亞和中東等一些地區,也被列入找鋼網2016年的國際化目標。
100多年前,美國鋼鐵大王卡內基這樣寫道:“每一塊鋼鐵里,都隱藏著一個國家興衰的秘密。”在產業巨變的當口,王東和他的找鋼網,能讓中國鋼鐵業變得更好么?
值得期待。
滬江網:
用了14年時間“小火慢燉”,滾雪球一樣“滾”出了超過一個億的用戶
2016年1月12日,總部位于上海張江高科新區的互聯網教育平臺滬江網用戶數量突破1億。對于一家創業企業而言,這是一個“標志性”的節點。
阿諾是滬江網創始人伏彩瑞的“諢名”,他是美國影星阿諾·施瓦辛格的粉絲。
阿諾和滬江網的起點,來自大學校園。1979年出生的他,1998年從蘇北小城連云港考入上海理工大學外語系。這所學校的前身,叫做滬江大學。
2001年,還在讀大三的阿諾,創辦了“滬江語林”BBS,交流外語學習心得。大學畢業后,阿諾讀研究生,繼續搞他的BBS。“滬江語林”越辦越火,五年時間發展20多萬用戶。天南海北的網友,在這里交流外語學習心得,上傳學習資料。
2005年,阿諾研究生畢業。他沒有去求職,而是在籌備創業。2006年,8個人、8萬元,滬江啟動公司化運營。這并不是一個容易的決定,企業注冊資金都是東拼西湊借來的。“最窮的時候,賬上只有三塊錢,而第二天就要發工資了。”
相比財務,精神的壓力或許更大。“我出生在一個普通家庭,母親是下崗女工。家人希望我畢業后有份穩定的工作。畢業即創業,簡直就是異端。”
創業的頭幾年,什么都嘗試過,比如收廣告費、賣圖書、代理培訓課程。挑戰出現在2008年,隨著國際金融危機的影響深入,滬江的廣告和電商業務雙雙受阻。這提醒阿諾,滬江一定要從B端(商戶端)走向C端(用戶端)。2009年初,“滬江網校”面世。
滬江開始一步步參透互聯網的精髓——用戶至上。這個樸素的理念,在滬江的產品設計中有著清晰的體現。比如,在滬江網校,雖然網友互相看不見,但是班級同學不僅有自己的同桌,還可以推選班長,一起選擇好老師、班主任。按照阿諾的觀點,互聯網教育是一個典型的社群教育。它一定是一大群人一起學,一樣興趣的人一起學。“人的自驅力這東西有時候自己激發不了,只有在同類人群當中,對你的刺激才是真正有利的。”
互聯網教育的精髓到底是什么?在阿諾看來,互聯網教育必須具備普惠性和公平性,讓任何人在任何時間任何地點以最低的成本學習。“我們的孩子上學能隨便選學校嗎?有些學校是很好,可是沒有辦法,的確容量有限。老師都是人,也不可能一天24小時到處上課?；ヂ摼W是唯一有可能解決教師資源不可復制的問題的工具。”
我們不得不提“可汗學院”。薩爾曼·可汗,一個從孟加拉移民到美國的數學天才,美國“可汗學院”創始人,他自己錄制的教學視頻,在網上擁有數億的點擊量,比爾·蓋茨的孩子也是他的受眾。
不過,阿諾并不同意別人把滬江叫做“中國的可汗學院”。“首先,滬江起步比可汗學院早;其次,我們的模式不同,可汗學院是可汗一個人在講課,而我們是無數個老師在講課。”
滬江網,這不是一個暴風驟雨式的創業故事。在互聯網這個所謂“唯快不破”的行業,它用了14年時間“小火慢燉”,滾雪球一樣“滾”出了超過一個億的用戶,成為細分市場的領頭羊。
洋碼頭:
最初“水下3000米創業”,到現在已建立了能服務20多個國家和地區的國際物流體系
中國人國外“爆買”,“馬桶蓋”名噪一時。好事?壞事?在跨境電商“洋碼頭”的創始人曾碧波看來,這是正常事。“全球配置優質資源,是現代經濟生活的常態;‘互聯網+’,是供給側改革的推進劑。”
曾碧波2006年去美國讀MBA。在美國讀書期間,曾碧波深切感受到中美零售業的差距。
2010年,已經回國的曾碧波在上海創建“洋碼頭”,著眼點就是把海外商品賣到國內。
當時,中國的電商行業正在狂飆突進,但進口跨境電商卻鮮有人涉足。曾碧波形容說,那時候是在“水下3000米創業”。在一次專業論壇上,曾碧波作為嘉賓發表了一場演講,發現90%的與會者對進口跨境電商不知其所以然。
但是,曾碧波堅信,跨境電商能有效減少商品流通成本,讓世界的零售市場和中國消費者快速對接,讓世界的品質生活同步到中國,也能讓中國的消費力得到釋放。
“風口”終于到來。2013年9月,上海自貿試驗區掛牌成立,提出要加快培育跨境電子商務服務功能,這被視為中國進口跨境電商行業發展的一大里程碑事件。2014年起,國內跨境電商行業資本蜂擁而至,VC和PE們投了大量的項目,行業競爭激烈。
2015年初,曾碧波向外界宣布,“洋碼頭”完成了1億美金B輪融資,這也是截至當時國內跨境電商行業金額最高的一輪融資。
目前,洋碼頭已經建立了一個能服務20多個國家和地區的國際物流體系:遍布全球的11個國際物流中心;每周全球有40多個洋碼頭國際物流航班入境;全世界的商品漂洋過海進入中國只需要5天;平臺上還聚集了來自世界各地的2萬多名買手,分布在全球四十多個國家。
中國的“剁手黨”們都知道“雙十一”。洋碼頭也在琢磨“造節”,并把目光投向美國傳統的購物狂歡季——“黑色星期五”,也就是每年11月的第四個星期五。洋碼頭2015年“黑色星期五”的交易量,約相當于2009年阿里“雙11”一天的交易額。
在中國的互聯網版圖里,人們無法回避BAT。曾碧波并不諱言這一點。他坦言,“巨無霸”型互聯網巨頭正在進入包括跨境電商在內的任何可以看得到的領域,他們可以投入更多的流量,燒錢去貼補用戶,這無疑給專業跨境電商制造了壓力。“但也沒什么值得恐懼的。關鍵是練內功。”曾碧波說。
永遠不變的是變化。2016年4月8日起,跨境電商稅收新政策實施。“狼”來了嗎?各方解讀不一。“一直以來,跨境電商行業被視為偷漏稅的灰色產業,”曾碧波說,“稅制新政策的實施會引導行業‘由亂而治’,這是行業步入成熟期的標志。”
法寶網:
全面推進依法治國”是“互聯網+法律服務”最重大、最長久的利好消息
“讓法律成為中國人的生活習慣”,走進位于上海漕河涇開發區的上海法寶網,從公司大門到各個辦公室,這句標語無處不在。
很多行家都說,標準化的產品才適合做電商。而法律服務,堪稱世界上最不標準化的產品之一——沒有哪位律師會面對一模一樣的客戶,碰到如出一轍的案情。但是,擋不住有人琢磨這種“最不標準化”的產品。
法寶網的創始人馮子豪,早期“70后”。他并非法律科班出身,大學學的是理工科,長期從事信息通訊裝備行業。2006年,他和另外兩位合伙人夏振海、潘勇,推出PC端智能法律信息服務平臺——“法寶”。2015年,法寶上線智能手機客戶端“口袋律師”。
為什么要做“互聯網+法律服務”?馮子豪說,就是因為法律服務太不標準、太不透明。相比發達國家,中國的律師屬于稀缺資源,而且主要集中在北上廣等地,分布極不均衡。同時,即使身處律師資源富集的大都市,在傳統法律服務模式中要尋找合適的法律服務,同樣面臨著高門檻、高成本。
需求端如此,供給側又如何?“事實上,律師行業也存在‘二八定律’。少數大律師很風光,但很多剛剛入職的年輕律師很難接到案子,在上海這樣的大城市里打拼相當辛苦。”
基于這些,十年前,馮子豪和他的合伙人判斷:隨著中國法治進程的不斷推進,法律服務需求將出現一個爆發式增長。信息技術與法律專業服務的集成融合,將會大有所為。
立足上海,輻射全國。近十年來,“法寶”整合了3000家律所、35000名律師,在上海、廣東等地設立6大法律服務中心。通過“平臺化操作,規?；桓?rdquo;的互聯網服務模式,“法寶”個人和家庭類的付費用戶規模已經超過1000萬,中小微企業付費用戶達100萬。
在法寶網的辦公大平面,多個大屏幕和“接線律師”面前的電腦上,不斷滾動接線服務的信息。“接線律師”?沒錯。法寶的運行模式就是如此:采購律師的剩余零散時間,讓律師來坐班并科學合理排班,建立24小時呼叫中心,“讓用戶在任何地方、任何時間,都可以享受到法律咨詢服務”。
“想不到有的客戶是從貴州山區打電話過來,普通話都說不好,聽起來很費力。”接線律師黃軍林說,“這位當事人反映的是鄰里糾紛,說派出所接報案后不處理。電話里沒法展示證據,我不能簡單評判是非,但是我反復提醒他,要保存好證據,履行好程序。”黃軍林認為,強調程序、規則、證據,這就是律師工作的特點。從這個角度看,法寶網不僅僅是在做法律咨詢服務,而且是在做一項有意義的普法工作。
黃軍林還說,入駐“法寶”的另一大收獲就是擴大了法律知識面,業務水平得到很大提升。“因為在‘法寶’的工作,每天接觸各種法律咨詢問題,于是強迫自己重翻《婚姻法》《勞動法》。”
2014年10月,中共十八屆四中全會召開,明確提出全面推進依法治國。再往后,全面推進依法治國成為“四個全面”戰略布局的內涵之一。馮子豪說,這是“互聯網+法律服務”最重大、最長久的利好消息。
有人說,上海這座城市的特質是注重細節,注重品質,注重服務,所以,特別適合做“垂直領域”的創業。也有人說,“上海做事不大氣”,“上海不適合創業”,所以“上海沒有誕生BAT”。創業者們說,這也許就是“硬幣的雙面”。事實上,他們似乎沒有工夫參加這樣的口水戰,他們整天忙得四腳朝天。
“獨角獸”們的故事才剛剛開始。不要指望他們今后的路會一帆風順。一個良好的生態圈,本來就是方興未艾、生機勃勃,方生方死、方死方生,優勝劣汰、適者生存。
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