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老牌化妝品丁家宜日前為自己定下了2016年5億元的銷售目標，這距離丁家宜重返市場已有半年時間。北京商報記者發現，在這半年中，丁家宜新推的部分產品已經降價近半，且銷售渠道主要依賴于線上，KA渠道卻久久沒有鋪貨，這與80%的銷量要來自于KA賣場的目標相差甚遠。業內人士表示，在消失了一年多后，丁家宜已經遺失了幾乎所有的市場和銷售渠道，所以5億元的銷售額對于目前的丁家宜來說是個不小的挑戰。

目標銷售5億元的挑戰

在去年8月重新回歸市場后，日化老品牌丁家宜為自己的2016年描摹了5億元銷售額的藍圖。有消息稱，該公司總經理高偉淳表示，將著力通過KA網點的鋪設、渠道的開發以及營銷推廣的加強來達成5億元銷售目標。

資料顯示，丁家宜品牌為莊文陽于1995年創建，曾經創下年產值近10億元的傲人成績。不過，2010年莊文陽卻將丁家宜以24億元的價格出售給了科蒂集團，被接手后丁家宜銷售業績急劇下滑，2011年銷售額超8億元，2012年同比大幅下滑50%，成為科蒂集團的拖油瓶。2014年6月，科蒂集團宣布，將重組中國大眾化妝品業務，并停止出售丁家宜護膚系列產品。在市場上消失一年多后，去年莊文陽低價回購了丁家宜。

丁家宜重新出發，第一年5億元的銷售額目標定的是高、是低？對此，日化行業天使投資人夏天表示，如果丁家宜確定的5億元銷售額是終端總銷售額，那這個目標并不算高，因為目前不少本土化品牌一年的銷售額也已經達到10億元以上?！暗绻f的是回收款項，那對于丁家宜來說就算是較高的目標了，憑借5億元回收款項足以進入本土品牌的一線陣營”，夏天進而表示，按照5億元回收款項計算的話，丁家宜完成難度較大，消費者不僅對品牌陌生，還養成了別的消費習慣。

新品推出半年即大促銷

產品是一個品牌最核心的價值，若想要預測丁家宜5億元銷售目標能否如愿達成，首先要看丁家宜新產品的市場表現。

在去年8月重新回歸之時，丁家宜率先在其電商平臺推出丁家宜潔面霜、保濕霜、BB霜等8款新品。但是時隔半年，北京商報記者發現，丁家宜再沒有推新品，該品牌旗艦店頁面的首推產品還是去年8月上線的水BB，且去年新推出的這些產品大多都在搞促銷。該店首頁的推薦產品丁家宜水BB彈力保濕修顏露，定價是118元，去年剛上架時的活動價是108元，但現在只要69元，京東上更是賣到49元；還有一些護膚品套裝，如丁家宜花漾Q彈尊享禮盒，包括水BB修顏露、潔面乳、爽膚水、果凍霜四種產品，定價為204元，現在的活動價格只要129元，一套護膚品的價格還沒有百雀羚一個產品的價格高。在去年新推的單個產品中，只有丁家宜花漾美肌采眼霜價格是159元，其他產品都在100元以下。

雖然丁家宜旗艦店的銷售頁面并沒有顯示產品銷量，不過北京商報記者觀察到，丁家宜水BB彈力保濕修顏露半年的累計評價為2477條，相比較同樣作為國產品牌的韓束而言卻差很多，同樣作為重磅推出的明星產品，韓束紅BB一年的累計評價已經超過13萬條。

渠道選擇KA劍走偏鋒

除了在電商平臺上發力外，丁家宜在沖刺5億元目標的路上更看重了線下渠道。高偉淳表示：“2016年丁家宜的目標是鋪設超過5000家KA網點，這代表我們整個品牌與消費者能夠互動到的鋪貨率?！彼A計5億元的業績目標中85%的份額將產自線下渠道。

然而值得注意的是，雖然丁家宜的渠道鋪設在大力度展開，但是在北京卻難覓該品牌產品蹤跡。北京商報記者近日走訪了北京幾家大型超市，包括京客隆、家樂福、AEON永旺、歐尚等超市，并沒有發現丁家宜產品的身影。京客隆超市的工作人員告訴北京商報記者，過去丁家宜的護膚品和化妝品確實很受消費者歡迎，銷量也不錯，但在前兩年開始不再上貨，此后便再沒有銷售過這個牌子的產品。北京商報記者也詢問了丁家宜天貓旗艦店的客服，客服表示現在丁家宜主要是做線上銷售，線下渠道很少。

線下鋪貨沒有跟上速度，而KA渠道存在的問題，也讓行業人士對于丁家宜的戰略產生了質疑。據了解，大賣場的高額費用和導購員的高成本已是不爭的事實。有日化企業人士曾透露，大賣場索要的進場費、陳列費、扣點、DM(快訊商品廣告)、促銷等費用加總起來，要占到產品售價的30%-35%。夏天也坦言，高成本之壓下，藍月亮等產品去年已退出KA渠道，但是丁家宜卻要迎難而上，而KA渠道一直被國際巨頭占據，丁家宜再戰KA難度較大。海博蓋管理咨詢有限公司總經理高劍鋒也認為，丁家宜現在面臨的是一個全新的消費市場，丁家宜要從零開始，需要新的經銷商體系、新的媒介傳播，需要吸引新的消費者，雖然新品在互聯網上首發，但是落地操作非常困難。所以，新品的推出短期內不會讓丁家宜的現狀以及整體運營達到正常運轉狀態。

北京商報記者就丁家宜銷售目標及戰略問題聯系到該公司，但是工作人員表示對此并不清楚，此后也未對提問做出回應。（錢瑜石飛月）

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