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上海家樂福會員店直指競爭對手涉嫌“二選一”——

會員制商超成零售巨頭必爭之地

□ 會員制商超的商品采購是買斷和經銷模式，會員制商超可以直接采購全球最具性價比的商品并且自己管理庫存，不用過于依賴供應商。

□ 會員制商超用會員資源與上游供應商議價并獲取更好的商品和價格回饋消費者，反過來又吸引更多付費會員，形成良性循環。

近日，家樂福首家會員店在上海開業，宣告其正式涉足會員制零售業。然而，本該是開業大吉的家樂福會員店卻過得并不如意。該店開業首日便在網上發布了一封特殊的“道歉信”，信中直指競爭對手涉嫌“二選一”，向供應商施壓，迫使供應商回購并買空店內相關商品，使得不少會員無法在該店正常消費。事件引發熱議。

目前，事實真相尚不清楚，但事件背后反映出的行業熱點話題值得探究。近年來，會員制商超競爭激烈，背后的商業邏輯支撐是什么？會員制商超為何成了零售巨頭的必爭之地？會員制業態對零售業格局會產生什么影響？

“近年來，會員制商超已經站上了行業風口。”中國連鎖經營協會會長裴亮認為，這是疫情之下的傳統零售業為應對線下銷售增長乏力的破局之舉。新冠肺炎疫情暴發以來，零售業尤其是傳統大賣場受疫情、線上銷售分流、轉型進度放緩等因素影響導致經營狀況不佳，各零售品牌需要借助新模式打開增長空間。在經歷了大賣場改成社區購物中心、社區超市等一系列嘗試之后，它們發現會員店的會員制模式似乎更適合當下零售市場的新形勢。

數據顯示，2020年國內連鎖百強銷售規模同比下降7.2%，很多業內人士也宣稱傳統商超的利潤下滑了兩到三成。反觀付費會員制業態，在近幾年的表現可圈可點，與傳統商超形成了鮮明對比。“這個曾經被看不上的細分市場，如今成了某些傳統商超企業的救命稻草。”畢博消費品及零售行業咨詢總監韓青卓表示。

隨著2019年美國最大的連鎖會員制倉儲Costco在上海開設的大陸首家會員店受到消費者熱捧，強大的示范效應更讓各品牌躍躍欲試。事實上，如今的會員店模式已逐漸成為零售企業新的盈利增長點，除了Costco、山姆等老牌會員店外，物美、盒馬、家樂福等也紛紛涌入這一賽道。

韓青卓表示：“會員店商業模式早在1995年左右就已在國內出現，但由于這種業態的門檻較高，在之后的20多年里只有幾家企業入局，競爭并不激烈。”最近5年，傳統商超之間的競爭進入白熱化，不僅銷售規模出現了下滑，利潤也大不如前。

“傳統商超的痛點在于前端商品的同質化嚴重，以及后臺盈利模式的制約。”裴亮分析，傳統商超的供應商是通過通道費管理庫存，因而資金實力雄厚的供應商就能在各大超市鋪貨，占領貨架。而會員店的商品采購是買斷和經銷模式，會員店可以直接采購全球最具性價比的商品并且自己管理庫存，同時由于會員費有效充實了企業收入，因此會員店不用過于依賴供應商。可以發現，各會員制商超的貨架有各自的特點，商品更新奇、更多元，價格也更實惠。

韓青卓認為，一方面，會員費可以作為門檻，幫助企業篩選出優質顧客；另一方面，付費會員制幫助零售企業在會員有效期內有效地鎖定顧客，提高顧客黏性。此外，會員制零售企業可以用會員資源與上游供應商議價并獲取更好的商品和價格回饋消費者，反過來又吸引更多付費會員加入，從而形成良性循環。“同時，會員消費者的行為會被完整留存，因此零售企業也可通過大數據精準分析預測。”韓青卓說。

裴亮表示，從實踐角度出發，會員店的商業邏輯更加先進。會員店把會員需求作為唯一導向，在滿足會員需求基礎之上，用全球采買的商品迎合消費者多元需求。

不過，當會員制的商業邏輯被驗證可靠之時，問題也隨之而來。首先可能出現的問題就是盲目投資。“目前，不少企業擠上這條賽道，有些只是簡單模仿商業模式，可以預見未來會有更多品牌入局，競爭也會愈加激烈。”裴亮認為，在會員制商超的成長期，將不可避免地迎來更多資本，但不能簡單模仿、開展同質化競爭，想要取得長遠發展還應該構建起自己的后臺供應鏈以及服務能力。

其次數據安全問題也應重點關注。韓青卓表示，會員制零售企業掌握了大量消費數據，因此更應該注重保護消費者個人信息，防止過度收集用戶信息、大數據“殺熟”等問題出現，應該讓優質數據更好地服務消費者，通過不斷優化會員制商超的體驗感來強化消費者對會員制商業模式的認可和口碑。