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玄武云科技凈利潤(rùn)與毛利率大跌，銷售成本高漲下二度遞表闖關(guān)

《港灣商業(yè)觀察》喻夢(mèng)婷

近期，隨著招股書的失效，玄武云科技二次遞表港交所，謀求上市。單從最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)角度來(lái)看，二次遞表的玄武云科技的盈利能力似乎還在下滑。頭頂多項(xiàng)光環(huán)的玄武云科技，到底能不能上成？

01 增長(zhǎng)的營(yíng)收及下滑的毛利率

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按收益計(jì)，玄武云科技是國(guó)內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，于2020年的市場(chǎng)份額為15.9%。CRM一般指客戶關(guān)系管理，其目標(biāo)在于“吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)。”或者按照玄武云的說(shuō)法，他們“致力于協(xié)助客戶獲取用戶并加強(qiáng)客戶與其客戶之間的聯(lián)系，并已建立自身品牌聲譽(yù)。”

單從收入來(lái)說(shuō)，從一定程度上代表CRM服務(wù)這條賽道的玄武云科技表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。2019年、2020年及2021年，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6億元、7.97億元及9.92億元。近兩年增長(zhǎng)率分別達(dá)到32.8%及24.47%。

較為亮眼的營(yíng)收增速帶來(lái)的是隨之上升的銷售成本。報(bào)告期內(nèi)，玄武云科技銷售成本分別為4.04億元、6.03億元及7.6億元，2020年及2021年分別同比增長(zhǎng)49.26%及26.04%。從增速來(lái)看，玄武云科技近兩年銷售成本的增幅均略高于營(yíng)收增速，這也當(dāng)然導(dǎo)致了其毛利率的下滑：2019年至2021年，玄武云科技毛利率分別為32.8%、24.3%及23.4%。

對(duì)于整體毛利率由2019年的32.8%降至2021年的23.4%，玄武云科技稱主要原因有二：相比收益，銷售成本的增長(zhǎng)率更高；由于毛利率相對(duì)較低的CRM PaaS產(chǎn)生較大部分收益。

玄武云科技主要業(yè)務(wù)板塊分為兩類，CRM平臺(tái)服務(wù)(PaaS)及CRM軟件服務(wù)(SaaS)。2019年至2021年，CRM PaaS服務(wù)板塊毛利率分別為24.9%、13.9%及10.9%。而CRM SaaS服務(wù)板塊的毛利率則分別達(dá)到40.7%、38.6%及39.3%。明顯更賺錢的CRM SaaS服務(wù)，在過(guò)去三個(gè)完整年度內(nèi)所貢獻(xiàn)收入占總營(yíng)收比分別為49.8%、42.2%、及44.1%。

香頌資本董事沈萌也向《港灣商業(yè)觀察》表達(dá)了對(duì)SaaS模式的肯定，他認(rèn)為：“SaaS是基于云計(jì)算平臺(tái)的新型軟件業(yè)態(tài)，打破了傳統(tǒng)軟件銷售模式的瓶頸、以服務(wù)租賃代替軟件一次性購(gòu)買，同時(shí)還可以降低軟件升級(jí)、功能擴(kuò)展等方面的成本，有利于增強(qiáng)用戶使用粘性，而面向企業(yè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)只是品牌在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)知名度有限、延伸到資本市場(chǎng)上就是普通投資者不易了解業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，但是相比消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)、企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的收益空間并不小，如果能夠提供更具競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新性的功能，回報(bào)率可能比消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)更高，而且相比而言企業(yè)級(jí)市場(chǎng)和消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的拓展方式有明顯不同，而兩者的經(jīng)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)也有顯著差異，但相對(duì)傳統(tǒng)軟件模式、SaaS具有成本優(yōu)勢(shì)。”

雖然所占收入比例并沒(méi)有出現(xiàn)明顯的上升，但從另一數(shù)據(jù)來(lái)看，玄武云科技確實(shí)在發(fā)力毛利率更高的CRM SaaS板塊：2019年至2021年，該業(yè)務(wù)板塊的客戶總數(shù)由2019年的1258名增加至2021年的1509名，核心客戶數(shù)目由2019年 的128名增加至2021年的 193名。

02 轉(zhuǎn)嫁不了的成本，誰(shuí)買單？

而對(duì)于銷售成本相對(duì)更高的增長(zhǎng)率，玄武云科技認(rèn)為主要是電信資源成本因業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而大幅增加及電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取的服務(wù)費(fèi)普遍增加。

招股書中提及，大型電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商及云計(jì)算服務(wù)器供應(yīng)商作為玄武云科技的主要供應(yīng)商，分別于過(guò)去三個(gè)完整年度占據(jù)了同期銷售成本的81.6%、85.7%及86.1%。換句話說(shuō)，玄武云科技與主要供應(yīng)商的議價(jià)能力從一定程度上決定了其毛利率的水平。正如其在招股書中提及，“公司依賴主要電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供電信資源。倘若無(wú)法維持與該等電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作或彼等不斷提高服務(wù)費(fèi)水平，公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況將受到重大不利影響。”

根據(jù)招股書，2019年、2020年及2021年，玄武云科技來(lái)自三大電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生的銷售成本分別為約3.15億元、4.88億元及6.1億元，分別占同期銷售成本的77.97%、80.93%及80.26%。而玄武云科技最為依賴的供應(yīng)商E，分別占總銷售成本的59.6%、69.8%及70.3%。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，電信資源的服務(wù)費(fèi)預(yù)計(jì)將保持相對(duì)穩(wěn)定，主要是因?yàn)槿箅娦啪W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商所收取的資源費(fèi)的差距從之前的價(jià)格調(diào)整中逐漸收窄。玄武云科技也坦言，“盡管如此，如果電信成本有任何進(jìn)一步或意外的顯著增加，則無(wú)法保證公司能夠?qū)⒊杀驹黾愚D(zhuǎn)嫁給客戶或?qū)⒊杀驹黾蛹皶r(shí)轉(zhuǎn)嫁給客戶。”

換句話說(shuō)，鑒于玄武云科技所處的行業(yè)特點(diǎn)，其在買、賣方的議價(jià)能力或許都有待加強(qiáng)。一方面其不能控制占據(jù)成本大部分的電信資源的服務(wù)費(fèi)用，另一方面將成本轉(zhuǎn)嫁至客戶又可能影響其獲客能力及客戶留存率。

而相比較毛利，玄武云科技的凈利潤(rùn)與其營(yíng)收的增速更是出入較大：其分別于2019年、2020年及2021年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1347.8萬(wàn)元、2930.7萬(wàn)元及1535.1萬(wàn)元，2021年同比下滑超47.6%。其同期純利率分別僅2.2%、3.7%及1.5%。

對(duì)于2021年下滑的利潤(rùn)，玄武云科技也給出了部分解釋。首先，其銷售及分銷開(kāi)支由2020年的7710萬(wàn)元增加18%至2021年的9100萬(wàn)元，主要由于業(yè)務(wù)擴(kuò)張、客戶數(shù)量增加等；行政開(kāi)支從3980萬(wàn)元大增72.1%至6850萬(wàn)元，則因?yàn)楫a(chǎn)生開(kāi)支、行政職能的雇員人數(shù)增加以及因2020年受疫情影響授出的社保開(kāi)支減免金額減少；另一項(xiàng)導(dǎo)致利潤(rùn)下滑的開(kāi)支是研發(fā)費(fèi)用，該項(xiàng)同比增長(zhǎng)24.7%至6610萬(wàn)元，主要由于研發(fā)職能的雇員人數(shù)增加，因?yàn)椤拔覀兂掷m(xù)投資于研發(fā)以加強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力及滿足客戶不斷變化的需求。”

綜合來(lái)看，所處賽道領(lǐng)頭羊位置的玄武云科技，隨著營(yíng)收的不斷增長(zhǎng)，成本管理的重要性似乎愈發(fā)的明顯。二度遞表港交所，到底能否成功，《港灣商業(yè)觀察》將持續(xù)關(guān)注。（港灣財(cái)經(jīng)出品）