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打造核心大單品背后，國臺酒業的價格亂象與經銷商“雙刃劍”

《港灣商業觀察》王心怡

(資料圖片)

近日，市場迎來了國臺國標（2018年釀造）的發布。

國臺國標“大單品”？

2023年剛開始，國臺酒業就引起了市場的注意。根據企查查顯示，貴州國臺酒業集團股份有限公司、貴州國臺酒業銷售有限公司于1月17日成被執行人，執行標的分別均為約101.4萬元。案件案由為票據追索權糾紛，原告為天津天河偉業建設工程公司。

約兩個月后，新年份的國臺國標發布。從2017年開始，連續七年以來，國臺酒業每年都會在3·15期間發布新釀造年份的國臺國標。國臺酒業集團總經理張春新表示，品質始終是國臺發展的根基，是行穩致遠的堅強保障，是營銷的最大權重，國臺始終把提升品質作為首要任務。這些年來，國臺始終堅持“為消費者奉獻一瓶好喝的酒，為經銷商提供一瓶好賣的酒”。

張春新指出，國臺的產品戰略是以國標為代表的品牌酒做強、以懷酒為代表的系列酒做大、文創酒做精，要堅定不移地把國臺國標打造成叫得響的核心大單品。堅守品質、創新品牌、提升品位、優化服務，持續為消費者奉獻一瓶好酒，自己喝是享受，請人喝有面子。堅守初心，讓消費者高性價比喝好酒，讓經銷商輕松賣酒、持續賺錢。

“要堅定不移地把國臺國標打造成叫得響的核心大單品”，讓人不免想起就在兩年多以前，國臺酒業2020年遞交的招股書中，還提到報告期期初公司尚未形成具有較大影響力和銷售規模的單品。而如今的國臺國標已是年銷售額超40億元的明星大單品，國臺酒業的經銷商們功不可沒。

中國食品產業分析師朱丹蓬向《港灣商業觀察》指出，整體來看，國臺酒業的整體發展還可以，但在增長的背后也確實存在亂象。例如經銷商參與度較高，經銷商也是股東之一，這對國臺酒業的上市可能有影響。目前來說醬酒進入相對內卷的情況下，價格倒掛也有一定的關系，國標是國臺酒業想打造的一個大單品，整體來看，現在大單品的業績并不亮麗，大單品的效應沒出來，未來隨著整體的發展進入規范化，應該有所改善。

警惕經銷商成為“雙刃劍”

國臺酒與經銷商的關系確實相當緊密。早在公司IPO之際，監管就數問經銷問題。

1，分別從發行人角度和客戶角度分析披露經銷商入股的必要性和合理性，是否有相應的業績要求或其他條件。

2，補充披露主要經銷商的情況，包括名稱、成立時間、股權結構、合作期限、合作模式即代銷或買斷、最終銷售去向、最終銷售實現情況等，并區分關聯關系經銷商、持股經銷商、普通經銷商說明報告期各期各類經銷商的庫存金額和占當期該類經銷商向發行人采購的比例。

3，說明發行人的經銷商除已披露持股關系外，是否與發行人、發行人實際控制人、董事、監事、高管和核心技術人員等存在實質和潛在關聯關系。

4，補充披露經銷商架構和管理制度，經銷商是否專門銷售發行人產品，經銷商的分級情況以及各級經銷商的數量及占比和實現的收入金額及占比、經銷商中法人單位和非法人單位的數量以及收入金額及占比。

5，簡要披露經銷模式下各類主要經銷商保證金的繳納比例、未完成銷售任務或撤銷時剩余產品的風險承擔具體約定、發行人與其退換貨的政策以及報告期內退換貨的情況、發行人對經銷商的財務支持（如借款）、返利、折扣和補貼情況和各期的金額。

6，披露報告期各期各類經銷商及所有經銷商新增和撤銷的經銷商的數量、對應的收入及占比、毛利率，各期新增或撤銷的原因及合理性，對當期收入和利潤的影響。

7，補充披露各類經銷商及所有經銷商近三年持續與發行人存在業務往來的經銷商名稱、數量、各年收入及占比、毛利率、期末應收賬款的金額。

8，補充說明部分經銷商在2017年不再作為公司經銷商的具體情況（含名稱、對應的收入及占比）、變動原因及合理性，并說明將上述收入作為直銷收入披露的合理性。

9，補充說明發行人線上直銷的具體銷售模式，包括交易渠道、推廣方式、主要交易內容、交易金額、結算方式、收入確認時點和依據、電商推廣費用及其會計核算等，發行人在B2C平臺的運營數據與可比公司比較是否合理，結合平均訂單價格、平均消費間隔、平均消費區間等指標說明是否存在刷單、虛構交易或快遞等不真實的情況，電商平臺渠道使用的可持續性等。

未能成功IPO的國臺酒業，對于上述問題，也未直接給出答案。根據公司最后公開的數據，2017年末至2020年上半年，國臺酒業的經銷商數量由316增長至755。在國臺酒業此前披露的報告期內，經銷收入占比分別為87.06%、96.89%、97.19%及96.18%。

這樣的經銷收入比例，也難怪領導層提出“讓經銷商輕松賣酒、持續賺錢”。經銷商持續賺錢，自然代表著公司的業績蒸蒸日上。但從此前一些市場消息來看，國臺酒業的經銷商們酒賣的并不輕松。

據悉，此前就有經銷商爆料稱2021年4季度開始，一件國標酒的價格已經跌到2000元左右了。目前已經跌到1800一件，相當于300元一瓶。但是，經銷商的拿貨價格是349元一瓶。也就是價格已經嚴重倒掛。自己手中還積壓了1500多件國標酒，庫存已經浮虧20萬了。

不少消息都指出國臺國標的市場價格混亂，同一產品在各個渠道的價格相差數百元亦不新鮮。一位從事酒類銷售的人士向《港灣商業觀察》解釋道，產品的價格主要還是取決于供需。一般在市場端銷售不景氣的時候，一些經銷商為了快速回籠資金，會以更低、甚至不賺錢的價格出貨。這就導致了同一瓶酒在市場上價格差異較大。長此以往，或許會對品牌有些不利的影響。（港灣財經出品）