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網易汽車綜合11月17日報道有數據顯示，今年上半年，上海汽車銷量同比增速僅為0.11%，北京、江蘇、浙江等同比出現下降趨勢，而反觀重慶、成都等西部地區，增速達到20%左右，甚至新疆、甘肅兩地增幅高達50%。在全國車市看西部的大環境下，BMW也瞄準了西部的市場。

2015年9月1日，BMW西安培訓中心開業，這是BMW在中國的第四家培訓中心，也是目前亞洲規模最大的培訓中心，能直接輻射西部市場。至此，BMW在中國建立了北京、廣州、上海、西安四大培訓中心，覆蓋范圍擴大到全國，真正實現了BMW經銷商員工可以就近培訓。

華晨寶馬汽車有限公司營銷高級副總裁高樂先生表示，“面對‘新常態’下中國汽車市場環境，寶馬追求與經銷商的雙贏。而正確的方法、正確的系統與正確的人是共同成功關鍵因素，專業培訓支撐則無疑是其背后的強大助力。”

BMW的培訓學院究竟能為寶馬的經銷商帶來什么？網易汽車對BMW培訓學院當家人肖奕總監進行了采訪。

強制免費培訓 保證服務標準統一

網易汽車：寶馬每年新店增長迅速，怎樣保證對經銷商的培訓效果？

肖奕：在經銷商開業之前，必須參加相應課程，并一定要確保在培訓后經銷商的服務標準與全國保持統一。此外，我們會根據店面的大小，功能豐富程度，要求經銷商不同員工參加不同的對應課程。課程結束后，必須保證能夠滿足開業后客戶的需求。與此同時我們所有的培訓都是免費。

網易汽車：經銷商需要接受多少培訓課程？培訓學院能夠覆蓋多少經銷商人員？

肖奕：培訓學院有一個特別的KPI：培訓人天，即經銷商員工平均每人每年接受課堂培訓的天數，去年是5.3天，從全球數據來看，一般是3天多。目前，全網擁有5萬人的學員，這個數字非常龐大，并且隨著新店的快速增長，在不包括對已離職人員的職位空缺補充的情況下，寶馬經銷商網絡每年凈增長7000-8000人。

設置專題培訓 應對車市慘淡

網易汽車：在寶馬推行的“利潤四驅”理論中，寶馬培訓學院用什么樣的架構來支持這一理論思路？

肖奕：寶馬中國培訓學院除了戰略運營團隊以外，還有4個支柱性的團隊，包括技術培訓、售后非技術團隊，銷售和市場團隊，管理培訓和經銷商人力資源團隊，以及培訓中心運營團隊。所有培訓項目覆蓋了所有的經銷商崗位。面對“利潤四驅”以及“新常態”下的市場環境，培訓學院也在變革當中。原來做銷售培訓時，我們更多注重銷售顧問對產品的了解，銷售技巧和流程。但現在的培訓會從業務角度和客戶角度出發，針對產品生命周期中的每一個環節，例如新車銷售、金融服務、售后服務以及二手車置換等，為經銷商提供專業的培訓。整合是目前寶馬培訓體系最主要的特點之一，所有培訓的設置以“利潤四驅”作為一個主思路，直接為經銷商提供幫助。

網易汽車：面對今年汽車市場的慘淡，培訓課程和方式會有新的變化嗎？

肖奕：為了應對市場挑戰，首先寶馬中國培訓學院擁有一個穩定并體系化的培訓架構，保證學員擁有一個完整的成長體系。但是同時也會因材施教，對于已經擁有一定基礎的技師，我們增加了快速通道，技師可以選擇參與快測，通過快測后直接拿到相應等級認證證書。其次，在整個培訓的過程中，我們會增加很多專題的課程，例如車展培訓，教會學員如何運作車展，在車展上通過什么策略展示產品等，鮮有企業開設這方面的培訓。而據我們所知，經銷商對這樣的課程非常感興趣，我們也希望可以通過更為有針對性的方式真正幫助經銷商。

在培訓方式方面，我們正在做很多嘗試，例如混合式的學習方式，除了面對面的課堂教學，我們還會大力推進電子化學習，包括APP，虛擬教室的運用等等。不管你是哪里的學員，都能夠進入到虛擬教室跟老師互動。當然，我們會根據課程的特點和所需要的實際技能去做這種課程的分配。

建立內訓師體系 實現授之以漁

網易汽車：經銷商競爭十分激烈，需要全面提升經銷商的管理以及售后服務水平，BMW培訓中心怎樣擴大培訓覆蓋？

肖奕：寶馬培訓的運作是由培訓學院在進行，從職能來看，每一個培訓中心都會進行經銷商培訓。我們還會考慮對周邊經銷商的覆蓋，通過相應的培訓體系，讓經銷商的員工就近培訓，所以對于課程的分布，我們會對各個區域的培訓中心做均衡的配比。與其他品牌相比，寶馬培訓中心的一大特色是我們的經銷商內訓師體系，也就是在各個經銷商店中需要專門一個人對經銷商進行培訓，如何選擇這個人，內訓師是否有提供專業培訓的能力，店內員工對內訓師是否認可等這些問題都是非常具有挑戰性，所以我們打造這樣一個體系，希望能夠保持持續的發展，真正實現授之以漁。

除了寶馬中國培訓學院運營的4個培訓中心以外，我們還設立了15家培訓基地，校企合作開設BEST項目（寶馬售后英才教育項目），在培養更多汽車專業人才之外，還為BMW經銷商提供專業培訓。而我們便捷的培訓地點輻射全國18個城市，30個培訓場所，提供170個技術培訓單元與60個非技術培訓單元。

網易汽車：內訓師培訓在BMW的培訓體系中占什么樣的地位？

肖奕：寶馬經銷商網絡發展越來越迅速，如何保證內訓師的個人能力，讓整個寶馬培訓體系變得快速有效，這是我們希望看到的。授人以漁的持久方法是發展經銷商內訓師，我們將積極培養更多的經銷商內訓師，通過被認證的精英內訓師代表寶馬培訓學院在店內授課。

從可持續發展的角度，培訓學院對于培養內訓師有一套專業的體系。我們希望未來能夠對內訓師進行課程的授權，通過內訓師認證后，他們在店里進行培訓會得到認可。對于擁有內訓師經銷商店而言，新員工的培訓、專項技能加強，均可以由內訓師來進行直接培訓，這也是我們長期的發展方向。此外，我們還希望讓課程不斷下沉，讓普通的經銷商員工自學，并通過店內內訓去夯實業務，而其他高端的課程由我們來領導。

BMW西安培訓中心介紹

寶馬西安培訓中心是目前覆蓋面積最廣的培訓中心，擁有先進的硬件設施和豐富的培訓資源。占地面積達7500平米，配備13間技術培訓教室，6間非技術教室。設計方面遵循寶馬一貫堅持可持續發展的概念，采用自然采光，LOW-E玻璃及遮陽簾等充分考慮節能減排需求。與北京、上海、廣州培訓中心相比，西安培訓中心還特別增設摩托車工位專供摩托車培訓，銷售教室也相應增加停車區和系統區，專供課堂模擬教學使用。

長期以來，寶馬培訓始終堅持員工個人職業發展與經銷商發展相結合的雙贏策略，以完備的網絡，先進的理念以及專業的培訓團隊成為業內標桿。便捷的培訓地點輻射全國18個城市，30個培訓場所，提供170個技術培訓單元與60個非技術培訓單元。著眼于招聘與選拔、認證與職業發展、留用三大方面，將系統的職業發展培訓體系同響應經銷商實際業務挑戰的快贏項目有機結合，為經銷商提供全面的培訓支持。同時聯合15家BEST項目（寶馬售后英才教育項目）合作院校，總計培訓超過3,300名合作院校學生，為BMW經銷商提供最好的學生資源。積極推行銷售技能大賽、售后服務技能大賽、鈑金噴漆技能大賽等特色培訓方式，以更為貼近實戰的培訓內容與形式幫助員工的業務水平能夠適應汽車營銷模式的飛速發展和轉變，為寶馬在華發展提供有力支撐，實現公司以及社會的可持續發展。