講座推銷現場，業務員將安通膠囊獲得的“榮譽”拿上臺展示
林阿姨家還剩下這些已開封退不掉的保健品
一名業務員在與老人聊天
講座現場擺著很多贈品，用來吸引老人買保健品
上了年紀，最怕的就是生病。一些老年人參加各種健康講座，將省吃儉用幾十年的積蓄花在各式各樣號稱包治百病的保健品上。保健品公司是怎么讓節儉慣了的老人們心甘情愿掏那么多錢的？
近日，現代快報記者應聘進入南京健懌坊健康信息管理中心（以下簡稱“健懌坊”），臥底暗訪保健品行業的銷售秘密。記者發現，為了賺取高額利潤，商家真是用盡了各種招數，狂轟濫炸般對老人進行“洗腦式”宣傳。業務員們很會打感情牌，也會搞饑餓營銷，在會銷現場，講師甚至當場殺雞取血做實驗，來向老人們證明產品的效果。
從業人員心得
一上來就說產品，這種推銷時代已經過去了。我就是不說，最后讓你問我賣什么。然后告訴你限量，吊你胃口。
感情牌還是得打，賣保健品關鍵就看你陪得好不好，見人說人話見鬼說鬼話。
這行就是騙人的，我勸你，你如果騙不了人，不要干這行。
花一兩萬買保健品，后悔了，不敢告訴子女“老伴兒，我們苦了一輩子，現在吃了這個我們以后就什么病都沒了！”南京市民林阿姨一直記得老伴李大爺對她說的這句話。約一年前，李大爺參加了健懌坊的年終慰問會，會上，李大爺聽了一個老總的推銷，花14600元買了4套叫航天欣寶的保健品。可如今，李大爺因骨髓瘤晚期，已時日不多……
李大爺74歲，大學畢業，機關退休老干部，兒女都在外地。像許多老人一樣，他們家每天都能接到各家保健品公司業務員的電話。
2014年上半年，李大爺家開始接到健懌坊業務員小郭的電話。“他說他們是愛心助老工程，讓我們去領雜糧和一些老人用的東西。”想著離家不遠，李大爺和林阿姨就去了幾趟。
李大爺參加了兩次該公司的會銷。第一次，他花4000元買了兩盒雪靈芝營養液。可吃了兩個月之后，糖尿病犯了。記者查看這款營養液的說明書發現，主要成分為雪靈芝浸膏和蜂蜜。
2015年春節前，李大爺又接到小郭的電話。小郭說，公司要開春節慰問會，搖號搖到了李大爺，名額珍貴。“這次推銷的產品是航天欣寶，老頭回來說，這是航天員帶到天上去的產品，吃了后心腦血管疾病、高血壓、癌癥，都沒了。”林阿姨說，“老頭可激動了，當場買了四套。”
之后，林阿姨開始服用這款保健品，每天4粒膠囊。其間，一直感覺胃部不太舒服。到6月份，林阿姨沒再吃它。到醫院做胃鏡，查出了萎縮性胃炎伴糜爛。“我原本沒有這毛病。”
“老頭得了癌癥，在醫院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份，林阿姨找小郭要求退產品。經過協商，健懌坊答應退還兩套。“一套3650元，還得扣1000元業務員的提成，250元的稅，只還我2400。兩套一共退4800元。”
林阿姨煩惱不已，“我們就想個健康，卻著了道，都不敢跟孩子說……”
保健品是怎么掏空老人錢包的？
健懌坊公司位于南京鼓樓區隨園大廈7樓，公司的門面和內部裝潢十分老舊，招牌上打著“愛心助老工程”。進入公司內部，會客的大廳中擺放產品的一面墻壁上掛著許多老人送來的錦旗，公司里還張貼著許多“智慧養老”的宣傳內容。近日，現代快報記者成功應聘進入該公司，暗訪運作流程。
近日，現代快報記者到健懌坊公司應聘。簡單填寫簡歷后，記者見到了公司的負責人姜總。他告訴記者，他們公司是總公司在南京的一個分店，已經經營了好幾年時間，現在算是行業里走得比較快的。不單賣產品，還運用互聯網+技術開發了一個養老軟件，包含老年人的衣食住行，讓客戶更有“黏性”。
姜總表示，“其他的一些保健品公司還停留在會銷發展的初級階段，比如家訪，這種做的是服務營銷。我們現在打造的是平臺。你以前是求著人家買東西，現在我要人求著我賣東西。”
“不是說不賣，而是不靠你賣，業務員只要做好客戶的維護、管理、邀約、售后管理。電話中不會提任何產品，只是喊人過來領一些福利參加活動。”姜總說，“一上來就說產品，這種推銷時代已經過去了。我們的方式就是不跟你說，最后讓你問我賣什么產品。然后告訴你限量，饑餓營銷，吊你的胃口。”
招數一：打造互聯網概念
不單賣產品，還開發了養老軟件
招數二：大打親情牌
有耐心，還要會哄老人開心
這家公司共有十來個業務員。進入公司后，記者在與業務員們閑聊時得知，公司不需要新人去拉客戶，之前已經累積了一批客戶，到小區義診、打電話等方式都可以獲取客戶。
姜總說，公司的業務員也不需要推銷產品，賣產品主要靠會銷。餐飲銷售、快銷、診療的形式、半天精品小會……各種各樣的都有。
銷售主管在與記者交流時坦言，養老產業靠的是吃老客戶資源，傳統的家訪、電話銷售方式已經賣不動了。“感情牌還是得打，關鍵還要改變老人的觀念，讓他舍得把錢掏出來。而這主要靠會銷的講師，我們的業務員不主動去說這個事，以免老人反感。會銷產品賣得好不好跟講師有很大關系。”
現代快報記者在該公司的幾天時間，從早上八點開始一直到下午五點半，上門的老人絡繹不絕。有的來領禮品，有的給之前購買的產品繳費，或者純粹就是上門跟業務員嘮嘮嗑，他們在這一呆就大半天。另一家保健品公司的業務員曾告訴過記者，“賣保健品關鍵就看你陪得好不好，得見人說人話見鬼說鬼話”。
在向業務員請教與老人的交流技巧時，幾個業務員都直言，得有耐心，要哄老人開心，跟他們處好關系，同時還要讓他們體諒自己的工作。“老人心腸軟，有時候跟他吐吐槽工作難做，他心里過意不去，就會幫忙。”
記者進入該公司后，恰好要舉辦年底最后一場會銷。這場會銷講課一共有四個半天，主推一款叫安通膠囊的保健品。記者參與了后兩天的活動，也是推銷的關鍵時間。一般前兩天是鋪墊，讓講師與老人建立感情。
這場會在南京雨花西路的戴斯酒店舉行，當天一早7點，記者到場時，已經有許多老人。每來一位老人都會有業務員親切地迎上去，并且準確叫出對方的姓名。當天到場的老人大約有150人，許多都已經白發蒼蒼，有些老人拄著拐杖。
這場會的講師姓傅，她喊老人們“爸爸媽媽”。從老人口中記者得知，她是北京來的老總，說自己是個孤兒，被撿垃圾的養母收養，吃百家飯長大，現在事業有成，要回饋社會。而現代快報記者在調查時，在其他的保健品公司就聽過類似的說辭，但人卻不是同一個。據了解，會銷時講什么故事，這些保健品公司都有固定套路。
招數三：包裝會場講師
講師自稱是孤兒，要回饋社會
招數四：營造會場氣氛
殺雞取血現場實驗“吃一年，保你三年不得癌”
記者發現，兩天的講演氣氛都非常高漲，“傅總”時不時就要求老人鼓掌，一旁的業務員們也會帶領老人與她配合。
這位“傅總”將安通膠囊的作用說得神乎其神，現場殺雞取血、泡茶驗毒證明此藥可以活血、清血油、排毒。
她將雞血裝在兩個杯子中，在其中一杯雞血中放入3粒安通膠囊。十幾分鐘后，雞血還可流動，而沒加的那杯雞血已經凍住。“看到沒有，這說明安通膠囊可以清血油、活血，讓我們的血脈暢通。”
接著，她又向現場老人要茶葉泡了兩杯茶水，并滴入她隨身攜帶的“毒素檢測劑”，兩杯茶水立刻變成黑色。“我們平常吃的東西都多多少少含有毒素，但是這沒關系，關鍵是要把毒素排出去。”之后，她在其中一杯黑色茶水中放入安通膠囊，茶水立刻褪成淡黃色。
“來，掌聲響起來。安通膠囊好不好？”兩個實驗讓老人們嘖嘖稱奇，一旁的業務員帶領老人大喊：“要健康買安通。”會場氣氛一下達到高潮。
“傅總”多次擔保，“三份可以吃一年，你就可以把癌細胞踩在腳底下，吃上一年，保你三年不得癌癥，保你不中風，不偏癱，不得心梗，不得腦梗，不得心腦血管疾病，不住院。吃三年，保你十五年！”
此外，“傅總”還讓老人看了許多此藥獲得的榮譽，如《人民日報》刊登國家領導人會見外賓送出的禮品中就有安通膠囊。但記者卻沒有搜索到類似的公開報道。
4999元一份的價格，讓老人們有些動搖。40來位老人交了定金，最終只有十來個老人到公司交錢，有些老人錢不夠還打了欠條。銷售主管向記者表示，這場會銷不太成功，主要是講師有些問題。他說上一場會銷，公司賣出了50萬的產品。
最后一天，“傅總”在講演中聲淚俱下，稱有一些“別有用心”的老人不相信她，認為她是個騙子。看見她淚光閃閃，不少老人激動地喊：“我們相信你。”
為了保證前一天購買的老人不退貨，這天“傅總”搬出一個個“價值不菲”的禮品，藏紅花、凍干海參、航天養生墊、量子光波儀。感情牌加上禮品牌，不少沒購買產品的老人都被打動，現場交了錢。
廠家：成本100元，最高能賣到1萬“這行水深得很。”廠家督導員邵威（化名）見到記者時，一開口就說了這句話。
邵威是安通膠囊廠家派來配合會銷的督導員。他的工作就是和講師四處去講座，“傅總”就是講師。他們在每個地方呆四天，南京這場結束他就得去湖北。講師負責講課，他負責發貨、配合講課、向經銷商收賬。“一般三線城市比較好賣，會銷的成本也低，南京這樣的大城市成本高，老人也比較精明。”
“下游經銷商出客源，我們上游廠家出講師和貨，經銷商負責我們的住宿和補貼費用。”邵威說，這場會銷他帶了60套貨物，但才賣了十幾套出去。“從來沒有慘成這樣。別的地方賣上百套都很正常。”
一場講座下來，廠家、經銷商都是賺錢的大頭。“你們老板一場賺幾十萬都算少的。”邵威說，他們集團有很多講師，會銷四天講師說什么、做什么都有模板，什么產品都是一個套路，走到哪搬到哪。
這款4999元的安通膠囊成本到底是多少錢？一開始，他并不肯說，只說“這邊的業務員都不知道，反正低到你難以想象”。“是不是幾百塊？”記者幾番詢問，邵威終于松了口，“幾百都不用，一盒一百塊啦。禮品都很不值錢，一兩百的東西都能吹到一萬多”。“都是看地方開價的，最低是3999，最高到一萬，都是一樣的貨，只是價格不一樣，比如，上海就可以賣一萬。”
“這樣騙老人錢，不會良心不安嗎？”現代快報記者反問邵威。
“這個模式叫快銷，又沒犯法，我們的產品都是有批文的，質量沒問題，就是價格抬得太高。但我出這個價，又沒逼著你買，對不對？”邵威說，“這行就是騙人的，我勸你，你如果騙不了人，不要干這行……”
律師：保健品價格虛高，監管缺失
江蘇省健康產業協會秘書長姜躍進表示，保健品行業的準入門檻低、收效快以及暴利性質使得許多人對這個行業趨之若鶩，而政府監管的缺失、取證的困難讓這個行業游走在灰色地帶。“業務員為了推銷，送吃送喝送玩，再找一些人現身說法，用夸大宣傳的手法，讓很多人動心。”姜躍進說，業務員做一個單子動輒收益幾萬元甚至十幾萬。而一旦被查處，罰金也就幾萬元，違法成本很低。
江蘇鐘山明鏡律師事務所許輝律師表示，保健品市場定價是一種市場行為，政府部門并不干預，保健品的價格虛高處于一種無監管的尷尬境地。只有涉及虛假宣傳，或是貨不對板、保健品不合規等，行政部門才會對經營者作出行政處罰。
目前，保健食品的監管主體主要是工商和食藥監。工商部門主要負責對保健品公司的宣傳、銷售狀況進行監管，是否存在虛假宣傳、鼓吹療效、是否超范圍經營。食藥監部門主要負責監管保健品的質量，是否存在假冒偽劣產品等。
記者從南京市工商局12315了解到，保健品不是藥品，不能宣傳藥物的治療功效，不允許夸大功效、出現絕對化術語。同時，所售保健品質量要符合國家標準。
南京市食品藥品監督管理局保健食品與化妝品監管處工作人員表示，《食品安全法》明確規定，保健食品的標簽、說明書不得涉及疾病預防、治療功能，并要聲明“本品不能代替藥物”。消費者要提高鑒別能力，一旦發現生產、經營違規的保健食品，可以直接撥打12331舉報，一經查實，將依法查處。
其中兩款保健品
曾涉嫌虛假宣傳
這些保健品是否合規，具備批文？現代快報記者對文中提到的健懌坊銷售的三款保健品雪靈芝營養液、航天欣寶、安通膠囊進行了查詢。
這三款產品外包裝上都有健字頭標志和批文，然而雪靈芝營養液和安通膠囊都曾涉嫌虛假宣傳。
由四川博力科技藥業有限公司出品的雪靈芝營養液，曾多次涉嫌違規經營。早在2007年、2009年初，《華商報》和《南方日報》就分別報道了雪靈芝營養液涉嫌虛假宣傳和無照經營等情況。路露通牌安通膠囊曾因夸大宣傳，多次被相關部門通報處理。江西省2008年第七期違法保健食品廣告中，安通膠囊因夸大宣傳赫然在列。
航天欣寶的生產企業南昌同心紫巢生物工程有限公司，去年6月因涉銀杏葉案被國家食藥監總局通報。
心理專家：
折射出老年人情感孤獨
都說陪伴是最長情的告白，對老人來說更是如此。南京師范大學心理學院副教授丁家永認為，老人購買保健品背后折射的是老年人的情感孤獨。“很多老人子女都不在身邊，遇到事連個商量的人都沒有。”
“很多老人精神特別孤獨，有的人甚至知道就是推銷，也愿意花錢，就是買個陪伴，讓人聽他們說話，有個地方去。”江蘇省老齡辦一位工作人員談到，現在老人的贍養問題是一個社會問題，社會的敬老氛圍、子女的贍養意識都不夠，養老需要全社會來關注。
營養師：
濫吃保健品加重身體負擔
南京醫科大學第二附屬醫院營養科專家梁婷婷表示，保健品不可以代替藥物。盲目補充，反而會有副作用。
“老人代謝功能本就比較慢，若吃多了保健品，沒用的東西堆積在體內會加重腎臟、肝臟的負擔。有些患有高血壓、糖尿病的老人一次性吃十幾種保健品，可能產生協同、拮抗作用，造成不明原因血壓上升、血糖上升。”此外，購買保健品要看QS標志和健字號批文。
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