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再降200萬(wàn)！

2月24日，記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》稱(chēng)，去年全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷(xiāo)售人員641.9萬(wàn)人。

值得注意的是，相比2020年，去年該數(shù)據(jù)銳減200.9萬(wàn)人，相比2019年則下降了270.1萬(wàn)人。

“行業(yè)正處于高質(zhì)量轉(zhuǎn)型陣痛期，代理人數(shù)量還將持續(xù)下降，預(yù)計(jì)回到2015年放開(kāi)代理人考試之前的水平，也就是400萬(wàn)人左右的規(guī)模。”保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)資深人士楊帆向《國(guó)際金融報(bào)》記者表示。

信達(dá)證券指出，個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展陷入困境，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和銀保等第三方渠道有望補(bǔ)位。

代理人降至642萬(wàn)

根據(jù)最新通報(bào)數(shù)據(jù)，截至2021年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷(xiāo)售人員641.9萬(wàn)人。

相比之下，2020年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷(xiāo)售人員842.8萬(wàn)人，報(bào)送保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)同口徑數(shù)據(jù)834.4萬(wàn)人。

2019年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有銷(xiāo)售人員973萬(wàn)人，其中代理制銷(xiāo)售人員912萬(wàn)人。

也就是說(shuō)，近兩年來(lái)，保險(xiǎn)代理人一共減少270萬(wàn)人。

羅葛妹 統(tǒng)計(jì)制表

具體來(lái)看，去年末641.9萬(wàn)代理人中，92家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷(xiāo)售人員472.8萬(wàn)人，占比73.7%；90家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷(xiāo)售人員169.1萬(wàn)人，占比26.3%。

其中女性434.7萬(wàn)人，占比67.7%；男性207.2萬(wàn)人，占比32.3%。人身險(xiǎn)公司女性人員占比74% ；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司男女性人員比例基本持平。

從學(xué)歷情況來(lái)看，高中學(xué)歷人員302.8萬(wàn)人，占比47.1% ；大專(zhuān)及以上學(xué)歷人員246.5萬(wàn)人，占比38.5%；初中及以下學(xué)歷人員92.6萬(wàn)人，占比14.4%。

從合同情況來(lái)看，代理制銷(xiāo)售人員590.7萬(wàn)人，占比92.0%；員工制銷(xiāo)售人員41.4萬(wàn)人，占比6. 5%；其他合同類(lèi)型銷(xiāo)售人員9.8萬(wàn)人，占比1.5%。

銀保監(jiān)會(huì)同時(shí)指出，在本次核查中發(fā)現(xiàn)，仍有個(gè)別保險(xiǎn)公司存在制度不健全、落實(shí)不到位、數(shù)據(jù)差異率反彈等問(wèn)題，反映出一些保險(xiǎn)公司在落實(shí)主體責(zé)任、持續(xù)完善銷(xiāo)售人員執(zhí)業(yè)登記管理制度、健全工作機(jī)制等方面仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。

隊(duì)伍清虛、提質(zhì)進(jìn)行時(shí)

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對(duì)《國(guó)際金融報(bào)》記者分析稱(chēng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻。保險(xiǎn)公司為了快速做大規(guī)模，通常會(huì)采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，這是前些年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量快速增長(zhǎng)的主要原因。然而，內(nèi)部發(fā)展模式的弊端，一旦遇到外部環(huán)境變化，將共同導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。

他指出，從內(nèi)部因素看，是“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸暴露出嚴(yán)重的問(wèn)題；從外部因素看，疫情的影響、宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷、大眾對(duì)未來(lái)發(fā)展的悲觀預(yù)期，都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求。

事實(shí)上，近兩年來(lái)，各險(xiǎn)企均在持續(xù)提升考核力度，加大人員清虛，大量低產(chǎn)能代理人已退出行業(yè)，銷(xiāo)售人員規(guī)模持續(xù)下降，與之直接相關(guān)的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也同樣在下滑。

以中國(guó)人壽為例，截至2021年三季度末，公司總銷(xiāo)售人力105.2萬(wàn)人。其中，個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力98萬(wàn)人，與去年初相比減少39.8萬(wàn)人。同樣，中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷(xiāo)售代理人數(shù)量從去年初的102.38萬(wàn)人降至去年三季度末的70.62萬(wàn)人，降幅達(dá)31%。僅三個(gè)季度，兩家頭部險(xiǎn)企代理人數(shù)量縮水合計(jì)超70萬(wàn)人。

中國(guó)平安有關(guān)負(fù)責(zé)人彼時(shí)回應(yīng)稱(chēng)，公司將繼續(xù)“清虛”、著力提升人均產(chǎn)能，當(dāng)前鉆石人力保持穩(wěn)定。公司也在持續(xù)開(kāi)展新的措施加大增員，但當(dāng)前行業(yè)增員困難，壽險(xiǎn)改革中，代理人依然是最大的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，公司改革在試點(diǎn)的營(yíng)業(yè)部有成效，看到了在人力下滑情況下隊(duì)伍產(chǎn)能改善，不過(guò)包括外部宏觀經(jīng)濟(jì)在內(nèi)的挑戰(zhàn)還存在。

有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，當(dāng)前行業(yè)普遍面臨增員難、留存難問(wèn)題，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)提升有限，目前尚未看到止跌回升的跡象。

楊帆預(yù)計(jì)，保險(xiǎn)代理人數(shù)量還將持續(xù)下降至400萬(wàn)人左右。一方面，保險(xiǎn)需求在增加，且高質(zhì)量保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)更快。另一方面，就業(yè)市場(chǎng)上，求職者選擇面越來(lái)越寬，保險(xiǎn)代理人已淪為中低收入崗位。此外，保險(xiǎn)公司面對(duì)提質(zhì)增效和控制固定成本的剛性壓力，也會(huì)在新形勢(shì)下開(kāi)始以人均產(chǎn)能為更重要的KPI。

第三方渠道有望補(bǔ)位

個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展陷入困境，第三方渠道有望補(bǔ)位。

信達(dá)證券分析稱(chēng)，K型分化下，我國(guó)傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道由于渠道改革、供需錯(cuò)配等原因，整體陷入低迷，經(jīng)紀(jì)渠道憑借豐富的產(chǎn)品矩陣、出色的互聯(lián)網(wǎng)流量獲客、更貼近客戶(hù)需求等優(yōu)勢(shì)，一定程度上彌補(bǔ)了個(gè)險(xiǎn)代理人素質(zhì)良莠不齊、銷(xiāo)售產(chǎn)品單一、信息不對(duì)稱(chēng)、利益沖突等諸多痛點(diǎn)。

同時(shí)，銀保渠道憑借銀行大量客戶(hù)資源，發(fā)揮“金融產(chǎn)品零售商”的優(yōu)勢(shì)，有望從客戶(hù)大類(lèi)資產(chǎn)配置角度提供建議，形成客戶(hù)黏性。

對(duì)比美國(guó)、英國(guó)的壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道發(fā)展歷史，隨著客戶(hù)保險(xiǎn)需求的多樣化，對(duì)復(fù)雜年金險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)等需求的提升，更加依賴(lài)能提供眾多咨詢(xún)服務(wù)和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或?qū)⒂瓉?lái)快速增長(zhǎng)。

銀保方面，對(duì)比中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和法國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，盡管我國(guó)無(wú)法達(dá)到“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”的金融環(huán)境，但隨著居民未來(lái)財(cái)富管理、養(yǎng)老類(lèi)產(chǎn)品需求的增加，附加未來(lái)可能推出的養(yǎng)老稅優(yōu)政策，仍有望帶動(dòng)銀保渠道保費(fèi)占比的快速提升。

業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，2021年，人身險(xiǎn)公司銀郵渠道代理保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)20.3%，高于個(gè)險(xiǎn)代理渠道保費(fèi)收入23.2個(gè)百分點(diǎn)，在各渠道保費(fèi)收入中占比進(jìn)一步提升。當(dāng)然，行業(yè)在重新關(guān)注并大力推動(dòng)銀保渠道發(fā)展的同時(shí)，也在著力調(diào)整銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主動(dòng)壓縮躉交保費(fèi)規(guī)模、擴(kuò)大期交業(yè)務(wù)體量，推動(dòng)銀保渠道業(yè)務(wù)從重規(guī)模向規(guī)模與價(jià)值并重轉(zhuǎn)型。

獨(dú)立代理人模式仍待觀察

2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，將發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人作為推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要舉措，從頂層設(shè)計(jì)上為獨(dú)立代理人勾畫(huà)出清晰的發(fā)展方向。

2021年7月，深圳銀保監(jiān)局公開(kāi)發(fā)布全國(guó)首份獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人辦事指引，簡(jiǎn)化了登記注冊(cè)流程，打通了獨(dú)立代理人制度落地的關(guān)鍵一環(huán)。

2021年8月，信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專(zhuān)屬代理店在深圳完成注冊(cè)，這是國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。同月，大家保險(xiǎn)龐月晗專(zhuān)屬代理店在深圳注冊(cè)成功，成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成(個(gè)體工商戶(hù))工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。

根據(jù)大家保險(xiǎn)披露的最新數(shù)據(jù)，2021年，大家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能2.57萬(wàn)元，人均月收入8427元，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

“部分代理人在成為獨(dú)立代理人之前，已具備一定保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)資源，因此當(dāng)前的產(chǎn)能提升尚難充分說(shuō)明這一制度更為優(yōu)越。”某險(xiǎn)企高管直言，當(dāng)前國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理人與國(guó)外成功的獨(dú)立代理人模式仍有明顯區(qū)別，國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這意味著代理人在為消費(fèi)者做保單規(guī)劃時(shí)，產(chǎn)品選擇依舊受到單一性限制。獨(dú)立代理人模式的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)仍有待進(jìn)一步觀察。