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“我2020年年末從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)行業(yè)。這一年多時(shí)間，身邊很多同行都轉(zhuǎn)行不做了。”一位在滬工作的保險(xiǎn)代理人感慨。

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”早已效果式微，市場(chǎng)呼喚更專業(yè)、更個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。在市場(chǎng)的變革和驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)代理人數(shù)量近年來持續(xù)下滑。業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型勢(shì)不可擋，應(yīng)從專業(yè)素養(yǎng)、管理模式、服務(wù)水平三方面促進(jìn)代理人隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展。

代理人轉(zhuǎn)行

號(hào)稱百萬年薪的職業(yè)——保險(xiǎn)代理人沒有那么“香”了。

新冠疫情以來，保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)減少。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員842.8萬人，而2019年年末的這一數(shù)據(jù)為912萬人。

2021年，代理人數(shù)量呈持續(xù)下滑趨勢(shì)。以頭部險(xiǎn)企為例，截至2021年三季度末，中國(guó)人壽的銷售人員數(shù)量為105.2萬人，環(huán)比下降38.6%，較2020年年底的145.8萬人減少了40.6萬人；中國(guó)平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為70.62萬人，環(huán)比下降31%，較2020年年底的102.38萬人減少了31.76萬人。

對(duì)于保險(xiǎn)代理人規(guī)模大幅縮減，東吳證券分析師胡翔、朱潔羽認(rèn)為原因較多，一方面，疫情影響代理人線下展業(yè)，代理人收入減少及險(xiǎn)企主動(dòng)清虛提質(zhì)，導(dǎo)致代理人流出有所增加；另一方面，監(jiān)管政策趨嚴(yán)，對(duì)代理人規(guī)模擴(kuò)張的限制、自保件的管控與行業(yè)清虛的嚴(yán)格要求推動(dòng)了險(xiǎn)企對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)的縮減；同時(shí)，由于新消費(fèi)經(jīng)濟(jì)催生的新就業(yè)崗位對(duì)保險(xiǎn)代理人的沖擊較大，代理人增員難度逐步加大。

上述保險(xiǎn)代理人對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者稱：“保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)行原因有的是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，收入不如從前，有的是因?yàn)榫駢毫Υ螅械膭t是自身能力跟不上行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展。”

“隨著代理人渠道改革的不斷推進(jìn)，代理人數(shù)量下降趨勢(shì)將延續(xù)，但下降幅度有望逐步縮窄。”信達(dá)證券分析師王舫朝預(yù)計(jì)。

科技賦能

一方面是代理人轉(zhuǎn)行，另一方面則是保險(xiǎn)公司積極改革，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍。

中國(guó)證券報(bào)記者了解到，近年來，平安推進(jìn)高質(zhì)量隊(duì)伍改革，逐步打造高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入的“三高”代理人隊(duì)伍。中國(guó)平安聯(lián)席CEO陳心穎曾公開表示，壽險(xiǎn)代理人渠道改革艱難，從過去的大進(jìn)大出轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”隊(duì)伍，整個(gè)轉(zhuǎn)型過程至少需要三年時(shí)間。

中國(guó)太保壽險(xiǎn)在代理人改革領(lǐng)域同樣不遺余力。中國(guó)太保表示，目前，在“長(zhǎng)航行動(dòng)”的戰(zhàn)略規(guī)劃下，正在推進(jìn)代理人隊(duì)伍職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，多措并舉致力于提升產(chǎn)能和收入。

《中國(guó)保險(xiǎn)代理人洞察報(bào)告》建議，保險(xiǎn)代理人應(yīng)從提標(biāo)、提效和提質(zhì)三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)：一是提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素養(yǎng)、夯實(shí)專業(yè)能力；二是通過創(chuàng)新保險(xiǎn)代理人的管理模式助力降本增效；三是通過為客戶提供差異化服務(wù)、立足消費(fèi)者個(gè)性化需求，提高服務(wù)質(zhì)量。

在這一改革路徑上，“科技化”是一個(gè)不得不提的關(guān)鍵詞。上述《報(bào)告》指出，相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人具有生態(tài)更均衡、更精英、更年輕、更多元、留存率更高、客源更廣、工作時(shí)長(zhǎng)更低、代理產(chǎn)品更多元、收入水平與兼業(yè)比例更高等諸多特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)的存在也使得科技賦能下的保險(xiǎn)代理人未來具有更廣闊的發(fā)展空間。

聚焦銀保渠道

在代理人改革的背景下，個(gè)代渠道跌下神壇，渠道改革也成為業(yè)內(nèi)聚焦的方向。

值得一提的是，1月12日，友邦保險(xiǎn)入股中郵保險(xiǎn)一事落定，友邦保險(xiǎn)將成為中郵保險(xiǎn)第二大股東，持股比例24.99%。在業(yè)內(nèi)看來，友邦保險(xiǎn)與中郵保險(xiǎn)的“聯(lián)姻”或?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)、銀保融合打開了新局面，友邦有望在未來獲取郵儲(chǔ)集團(tuán)優(yōu)質(zhì)的銀保渠道資源。

一家壽險(xiǎn)相關(guān)人士告訴中國(guó)證券報(bào)記者：“在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野，銀保渠道值得重視。”

王舫朝認(rèn)為，隨著個(gè)險(xiǎn)渠道改革的逐步深入，改變傳統(tǒng)代理人素質(zhì)與中高凈值人士保險(xiǎn)需求錯(cuò)配的情況尚需時(shí)日，第三方渠道以客戶為中心、擁有產(chǎn)品多元、互聯(lián)網(wǎng)獲客能力強(qiáng)等因素，一定程度上能夠彌補(bǔ)線下代理人渠道的劣勢(shì)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和銀保等中介渠道有望受益于此次壽險(xiǎn)行業(yè)變革。

“建議險(xiǎn)企和銀行共同定制產(chǎn)品，聚焦戰(zhàn)略合作銀行客群的真實(shí)需求，打造定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和解決方案。同時(shí)共同構(gòu)建銀保團(tuán)隊(duì)，在各管理層形成一體化的管理協(xié)同機(jī)制。”上述壽險(xiǎn)人士表示。