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通過“擴大需求”來補充客座率，航司推出營銷新方式—

機票百元“次卡”受熱捧

“我連續買了3期成都飛海口的往返次卡，單次票價才600元，直接購票至少要1000多元。”在成都從事銷售工作的史偉現在成了海航“自由飛”產品的鐵粉。

這是繼包年隨心飛、機票盲盒之后，機票行業的最新玩法，今年7月，由海南航空率先聯合去哪兒平臺推出。消費者預先以固定價格購買特定航線機票，在下一個月中，可以在航司開放的航班中選擇任意時間兌換機票。除了50元燃油費外，不用再額外支付任何費用。如果下個月未兌換，將獲自動全額退款。

海航和去哪兒平臺每月推一期“自由飛”，目前第四期已售罄。記者看到，最新一期海航“自由飛”產品涵蓋近300條國內航線，其中不少機票低至百元。例如上海浦東至重慶江北裸票價格190元，北京至大連裸票價格190元，就連上海浦東至廣州這樣的熱門航線也只要270元。

國航的機票優惠次卡目前出發地只有廣州，價格略貴，從最低檔300元至最高檔600元，例如廣州飛北京550元，廣州飛重慶300元。最新的東航次卡適用上海、北京及西北地區進出港的400余條航線，價格分為200元、300元、400元三個檔次，票價最低至1折左右。如烏魯木齊到上海浦東，經濟艙裸價僅200元，上海浦東到三亞僅300元，上海虹橋到哈爾濱僅400元。

去哪兒平臺數據顯示，機票次卡的平均價格在300元左右，平均折扣在2折左右。去年各大航空公司推出的包年“隨心飛”產品售價大多數在3000元左右，如東航的周末隨心飛、南航的快樂飛、深航的深情飛等；山東、春秋、華夏、吉祥航空的“隨心飛”類產品售價都接近3000元。雖然優惠力度不小，但很多網友反映，因工作忙走不開，再遇上疫情反復，買一套“隨心飛”其實飛不了幾次就浪費了。

史偉去年也買過海航的“隨心飛”，有時兌換不到想要的機票，不如今年的次卡方便，“在兌換次卡機票時，當天的航班幾乎都會有座位開放兌換，時間段也有更多選擇”。

更關鍵的是，“隨心飛”一旦兌換過一次就不能退款，而“月月飛”只要沒有兌換，就可以全額退款。這一點，在疫情零星出現的當下特別符合乘客的出行需求。

機票次卡是航空公司結合消費需求順勢推出的新產品。去哪兒大數據研究院發現，疫情之后，旅客訂機票的提前時間變短了。休閑旅游客源提前購買機票的天數，從2019年的平均兩周以上，縮短到了今年的一周左右。

消費者對風險的規避和對出行靈活性、低成本的需求，共同催生了機票次卡。它迅速成為航司眼里的“香餑餑”。去哪兒大數據研究院副院長郭樂春介紹，從前幾期的情況看，機票次卡購買用戶中18歲至26歲年輕人占比超過80%，旅游客源占比超過90%。從消費者的分布來看，購買地域主要集中在北上廣深等一線城市，以及成都、重慶、杭州等新一線城市。目的地以海口、三亞、成都、重慶居多。

此外，航司急需創新。去哪兒大數據研究院數據顯示，2021年行業整體客座率只有79%，相比疫情前下降了約7個百分點，如何在不損失已有剛性需求旅客價格條件的前提下，通過“擴大需求”來補充客座率，是航司面臨的重要命題。

“次卡”型機票預售類產品是產品設計的創新。郭樂春介紹，機票預售產品在這半年多的時間里迭代速度很快，包括之前市場上比較受歡迎的“機票盲盒”“機票預付卡”等，本質上都屬于機票預售產品。每次推出新產品都伴隨著技術升級，目的就是更符合用戶需求，同時讓航司在疫情沖擊下減少虧損。

“從客戶角度看，次卡產品讓旅客按自己的時間安排出行成為可能，符合年輕一代喜歡囤貨的心理需求；從航司角度看，更有利于靈活調配庫存，達到雙贏的目的。”海南航空銷售部總經理翁昌敏說。

“從銷量看，機票次卡有望成為現象級產品，再次攪動機票預售類產品市場。”去哪兒機票產品總監王廣宇介紹，今年，去哪兒已經銷售過海航Hai飛行、海航自由飛、藏航藏易行等類似產品，海航前四期“自由飛”累計銷售超過8萬套，每期銷售額都在1000萬元左右。

廣州民航職業技術學院副教授綦琦表示，“隨心飛”類產品普遍售價在千元以上，價格較高，一些中小航司的航線覆蓋城市較少，消費者受到的限制較多；另外，產品覆蓋周期較長，不少航司也是虧本運營。“今年推出的單次預售類產品，針對了疫情下消費者和航司收益管理的痛點，對消費者來說更便宜、更靈活；對航司來說可以把預訂環節提前，方便靈活調節艙位，引導預售客源到航班富余座位上。”綦琦認為，這對消費者和航司來說，可謂是“雙贏”。