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約占我國健康險(xiǎn)市場60%的重疾險(xiǎn)正在遭遇“成長的煩惱”。

產(chǎn)品功能雜糅，保險(xiǎn)代理人大脫落，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等醫(yī)療險(xiǎn)沖擊……多重因素使重疾險(xiǎn)內(nèi)外交困。2019年、2020年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)連續(xù)兩年負(fù)增長，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2021年的負(fù)增長也幾成定局。

未來，重疾險(xiǎn)將走向何方？我國健康險(xiǎn)產(chǎn)品體系將發(fā)生怎樣的變化？業(yè)界主要看法是，重疾險(xiǎn)要突破瓶頸必須加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。同時(shí)，從健康險(xiǎn)整體體系來看，重疾險(xiǎn)獨(dú)大的局面將發(fā)生改變，醫(yī)療險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)等功能更為明確的產(chǎn)品將擴(kuò)大市場份額。

滲透率較高

二次開發(fā)難度大

一直以來，重疾險(xiǎn)在我國健康險(xiǎn)體系中是絕對(duì)的主力擔(dān)當(dāng)。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年年底，重疾險(xiǎn)約占健康險(xiǎn)總保費(fèi)的60%。

不過，從2019年起，重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)增速開始轉(zhuǎn)向負(fù)值。記者從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，9家大型壽險(xiǎn)公司2019年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)同比下降5.6%，2020年同比降幅擴(kuò)大至26.8%，2021年全年數(shù)據(jù)尚未出爐，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)同比繼續(xù)下降基本已成定局。由于這9家險(xiǎn)企在行業(yè)保費(fèi)中占比較高，因此重疾險(xiǎn)市場變化與此一致。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)和養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，過去十年重疾險(xiǎn)一直是人身險(xiǎn)公司的支柱性產(chǎn)品，其投保門檻和件均保費(fèi)較高。目前，全國有效重疾險(xiǎn)保單已超過2.2億單，滲透率較高，繼續(xù)拓展的空間有限，因此增速受阻。同時(shí)，今年2月1日“重疾”定義切換后，重疾險(xiǎn)市場持續(xù)低迷。此外，快速發(fā)展的百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等醫(yī)療險(xiǎn)種也對(duì)重疾險(xiǎn)市場造成比較明顯的沖擊。

針對(duì)重疾險(xiǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀，中再壽險(xiǎn)近日發(fā)布《2020-2021年度健康險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，除了增量空間減少和代理人持續(xù)滑落，疫情沖擊、客群變化、互聯(lián)網(wǎng)的普及也對(duì)重疾險(xiǎn)市場造成影響。從供給端看，重疾險(xiǎn)存在產(chǎn)品功能雜糅和渠道遇阻兩大問題。從產(chǎn)品來看，重疾險(xiǎn)的保障范圍比較雜，可以被包裝為治療費(fèi)用支持、收入損失補(bǔ)償、長期儲(chǔ)蓄替代等多個(gè)用途，眾多銷售話術(shù)支撐了賣點(diǎn)，使其過去成為我國保險(xiǎn)市場最暢銷的保障類產(chǎn)品。“功能雜糅的產(chǎn)品在新客戶獲取上具備效率，但在客戶二次開發(fā)上難度較大”。

目前，百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保異軍突起，直擊客戶住院費(fèi)用保障的需求痛點(diǎn)，應(yīng)用場景廣、保額高、保障杠桿高。那么，已經(jīng)投保百萬醫(yī)療險(xiǎn)或惠民保的人，還有必要買昂貴的重疾險(xiǎn)嗎？對(duì)此，上述負(fù)責(zé)人表示，這就是雜糅產(chǎn)品的問題所在，如果代理人不能很好解釋重疾險(xiǎn)和其他功能型健康險(xiǎn)在滿足客戶需求方面的差異，如果賣點(diǎn)仍停留在“癌癥治療費(fèi)用高”，就難以激發(fā)客戶購買重疾險(xiǎn)的意愿。

從渠道來看，近兩年代理人持續(xù)滑落導(dǎo)致產(chǎn)品觸達(dá)客戶的難度加大，數(shù)量減少，直接影響重疾險(xiǎn)銷量。

從需求端看，中再壽險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，重疾險(xiǎn)市場遇阻主要有三方面原因，首先，受疫情等因素影響，民眾收入和消費(fèi)水平下降，購買保險(xiǎn)等非渴求消費(fèi)品的意愿降低；其次，80后、90后作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群，其年輕化、知識(shí)化、圈層化的特點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)銷售的專業(yè)能力提出更高要求，加劇了保險(xiǎn)銷售人員接觸新客戶的難度；最后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，保險(xiǎn)商品的信息壁壘被打破，消費(fèi)者可以上網(wǎng)查詢、比較產(chǎn)品是否值得購買，投保前的決策時(shí)間明顯延長。

光大永明保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展部負(fù)責(zé)人康小平對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，從歷史規(guī)律看，任何一個(gè)產(chǎn)品都難以持續(xù)高速增長，重疾險(xiǎn)的減速亦是必然。近兩年，代理人清虛和保險(xiǎn)公司難以承受網(wǎng)銷重疾的極致性價(jià)比，是重疾險(xiǎn)市場下滑的主要內(nèi)在因素，“重疾”新定義的啟用和惠民保的發(fā)展則是觸發(fā)因素。

功能更突出的產(chǎn)品

是發(fā)展方向

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)同比連年下降，但短期內(nèi)其仍將是人身險(xiǎn)公司賴以發(fā)展的重要業(yè)務(wù)，想要突破當(dāng)前的市場困境，必須進(jìn)行變革。

中再壽險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，好的產(chǎn)品一定是同時(shí)滿足了多方利益，重疾險(xiǎn)能夠達(dá)到今天的地位并一直保持著長久的活力，是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，重疾險(xiǎn)確實(shí)觸碰到了客戶的痛點(diǎn)，將“重大疾病”這一概念深植消費(fèi)者心里。近年來最為流行的“終身壽險(xiǎn)+提前給付重疾”也充分滿足了消費(fèi)者對(duì)于“返本”的需求，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，“返本”設(shè)計(jì)使得重疾險(xiǎn)既能貢獻(xiàn)規(guī)模保費(fèi)，又能貢獻(xiàn)內(nèi)含價(jià)值；對(duì)于銷售渠道而言，重疾險(xiǎn)較高的銷售費(fèi)用和極高的市場接受度讓各種渠道對(duì)其趨之若鶩。這是支持重疾險(xiǎn)發(fā)展的“黃金三角”。

該負(fù)責(zé)人指出，人口老齡化進(jìn)一步加劇，大健康、大養(yǎng)老給保險(xiǎn)業(yè)留下的想象空間是巨大的，但近兩年重疾險(xiǎn)總保費(fèi)增速急劇放緩、新單保費(fèi)連年下滑絕非偶然，而是外部環(huán)境劇烈變化、行業(yè)所處發(fā)展階段也在變化的必然。“我們認(rèn)為，渠道的改革和產(chǎn)品的改革，應(yīng)該互相配合、互相追趕。要真正地從需求出發(fā)，以此為基礎(chǔ)革新開發(fā)適應(yīng)渠道的高價(jià)值產(chǎn)品。”

另一家大型人身險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示：“從重疾險(xiǎn)本身來看，產(chǎn)品必須進(jìn)一步聚焦保障，提高保障杠桿，進(jìn)行產(chǎn)品責(zé)任的模塊化組合。同時(shí)，重疾險(xiǎn)還必須與健康管理業(yè)務(wù)相融合。”

從銷售層面看，華泰證券研究員李健認(rèn)為，保障缺口依然巨大，能力欠佳的保險(xiǎn)代理人是重疾險(xiǎn)增速放緩的主要原因，因?yàn)樗麄儫o法有效觸達(dá)目標(biāo)客戶并為其推薦合適的產(chǎn)品。“保險(xiǎn)公司需要更精準(zhǔn)地尋找目標(biāo)客戶，代理人要準(zhǔn)確衡量客戶的保障缺口，才能說服客戶增加保障，這對(duì)代理人的專業(yè)性提出了較高的要求。”

除了重疾險(xiǎn)本身必須進(jìn)行變革外，站在健康險(xiǎn)整體視角來看，其產(chǎn)品格局會(huì)發(fā)生怎樣的變化？朱俊生表示，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，我國健康險(xiǎn)市場仍值得看好，但短期調(diào)整是必然的。未來幾年，重疾險(xiǎn)占比將不斷下降，醫(yī)療險(xiǎn)占比將繼續(xù)上升，且醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)將逐漸拓展至帶病體市場。中再壽險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，功能更突出的產(chǎn)品是健康險(xiǎn)未來發(fā)展的方向，未來重疾險(xiǎn)會(huì)逐漸被醫(yī)療險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)、失能險(xiǎn)等功能性更強(qiáng)的險(xiǎn)種所取代。

在康小平看來，短期重疾險(xiǎn)在健康險(xiǎn)中的比重會(huì)下滑，但從中長期來看，隨著市場接受“重疾”新定義，以及代理人隊(duì)伍逐漸穩(wěn)定，重疾險(xiǎn)在健康險(xiǎn)中的占比仍會(huì)較高，健康險(xiǎn)的大格局不會(huì)發(fā)生巨變。