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來源：上海證券報 作者：韓宋輝

記者昨日獲悉，銀保監會擬定的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)正在業內征求意見。《辦法》對保險銷售的各個環節提出規范性要求，包括首次對人身保險產品提出分級要求，對銷售人員提出誠信要求，對自保件、退保等進行規范。

業內人士表示，《辦法》的出臺可確保符合條件的銷售人員將合適的產品銷售給合適的消費者，有利于進一步凈化人身險市場環境，讓行業能夠持續健康發展。

對銷售人員分級管理、誠信評價

《辦法》首次提出了銷售人員分級管理。保險機構應建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。

具體而言，保險公司可按照銷售人員教育背景、從業年限、考核情況、業務品質、培訓及測試情況、誠信評價結果等進行分級，級別體系應不少于四級，銷售人員應在分級管理體系內從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級應為最低的一級。

《辦法》要求對銷售人員進行誠信管理。保險機構應建立實施銷售人員誠信評價管理制度，誠信評價內容應至少包括銷售人員品質管理情況、受到公司獎勵處罰情況、所銷售保單品質管理情況、涉訪涉訴情況、受到監管處罰和公司內部追責情況、參與涉刑案件情況。

業內人士表示，這是監管部門首次從制度層面對保險銷售人員的專業能力和誠信品質提出了管理要求。這一制度的實施，既有助于保險銷售人員根據專業能力進行優升優進，也有助于保險公司和監管部門及時掌握銷售人員的誠信情況，從源頭上打擊誤導銷售等不規范行為，凈化行業風氣。

建立差異化授權銷售管理制度

對于人身險產品，《辦法》也提出分級管理要求。保險公司應當根據產品復雜程度、風險水平、繳費負擔等指標，將產品級別劃分為一至四級。一級為最低級別，四級為最高級別。復雜程度為高或風險水平為中、高的產品分級不得低于三級；復雜程度為中的產品分級原則上不得低于二級；復雜程度為低或風險水平為低的產品，可以根據繳費負擔水平將產品等級確定為一、二級。

業內人士表示，這也是監管部門首次對保險產品提出分級管理，總的來說，就是保險公司需根據產品復雜程度、風險水平、繳費負擔等指標進行分級，有助于將產品等級級與銷售人員等級對應，將產品等級與投保人保險需求及風險承受能力對應，確保將合適的保險產品賣給合適的投保人。

在這基礎上，保險公司需對銷售人員進行差異授權。《辦法》明確，保險機構應建立實施銷售人員差異化授權銷售管理制度，根據銷售人員分級結果及保險產品分級結果，對銷售人員可銷售產品進行差異化授權，逐人建立產品授權目錄。保險機構產品授權范圍應與銷售人員級別相匹配，隨著銷售人員級別晉升逐步擴大授權產品范圍。

退保應由投保人或直系親屬辦理

針對市場上熱議的首年傭金過高、代理退保等亂象，《辦法》也都進行了針對性的規范。

傭金與品質管理方面，保險公司向保險中介機構支付的首期手續費不得高于首期保費的80%；向銷售人員支付的首期傭金發放比例不得高于保單直接傭金的40%，續期傭金發放年限不得低于10年和保單繳費年限二者之低者。對未完成回訪或回訪存在問題的保單，在完成回訪或問題件處理完畢前，不得支付手續費及傭金。未記錄銷售機構及人員信息的保單，在相關信息補充完善前，不得支付手續費及傭金。

業內人士表示，目前保險公司向中介機構支付的首期傭金比例往往達到或超過100%，這一支付方式雖然有利于提升保險中介機構銷售積極性，卻也帶來了誤導營銷、自保件退保騙取傭金等亂象，《辦法》的出臺有利于建立一種長期可持續的傭金支付機制。

退保管理方面，退保業務原則上應當由投保人親自辦理，投保人確因自身原因無法親自辦理的可以委托直系親屬代為辦理。除專業保險經紀公司外，任何機構不得以營利為目的開展人身保險退保業務咨詢代辦等經營活動。

業內人士表示，近年“代理退保黑產”十分猖獗，既損害了消費者權益，又擾亂了市場穩定，引起了監管、公安、公司和消費者的共同關注，《辦法》要求投保人或其直系親屬才可辦理退保，可以從源頭上有效打擊“代理退保黑產”，規范保險產品的退保活動。