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投資者翹首以盼的三季報不僅沒能提振保險股，還給了200余萬戶股東一記重拳。三季度，A股五大險企合計凈利同比下滑36.6%，其中兩家凈利同比下滑更是超過50%。

五大險企三季報發布后，本來出現了些許反彈跡象的保險股K線圖又被“摁了下去”，首個交易日(11月1日)保險板塊大跌5%。今年以來截至11月2日，保險板塊(申萬二級行業分類)已跌去39%，跌幅位列A股各行業第一，這在保險板塊歷史表現中極為罕見。

面對陰跌不止的保險股，諸多疑問縈繞在投資者心頭：保險業今年到底怎么了？保險股何時觸底反彈？當下抄底還是割肉？諸多困惑都指向一個問題：行業基本面怎么了？

要回答上述問題，就要先理解國內保險業經營規律，通俗講，險企利潤由承保端和投資端這兩大“輪子”驅動，對應著承保利潤和投資收益，兩大“輪子”相互促進時，險企業績方能持續增長。但今年，內外部因素導致這兩大輪子均“行駛緩慢”。

從承保端看，受宏觀經濟增速放緩及疫情影響，居民對長期大額支出及非必需品開支更為謹慎，作為可選消費的保險，遭遇極大增長壓力。另外，面對突如其來的新經濟環境，險企未能及時調整經營策略，產品供需錯配問題突出，行業保費增速持續低迷。

從投資端看，目前險資的配置格局是“固收為主權益為輔”，但固收資產投資收益與利率掛鉤，今年利率持續走低給險資帶來極大挑戰。同時，今年權益市場波動加劇，險資降低了權益倉位，通過權益市場獲取超額收益顯得較為困難。

因此，保險股要觸底反彈，承保端與投資端要先有起色。不過，受制于險資資產配置格局，險企短期內通過投資端提升經營業績也頗為困難。

但險企在承保端大有可為。近年來，在行業保費中，人身險占比超過七成。同樣，A股五大上市險企中，人身險也貢獻了超過七成的保費與利潤。因此，人身險業務觸底反彈是保險股出現拐點的重要先行指標。進一步分析，上市險企人身險業務要反彈的一個關鍵指標是保險營銷員數量企穩，尤其是優質保險營銷員數量穩步提升。從這個角度來說，哪家險企能快速夯實優質保險營銷員隊伍，就能最快走出困境。

但隨著保險營銷員收入下滑及險企主動“清虛”，今年以來，上市險企合計營銷員數量二季度末較去年末銳減82萬人，較2019年末減少110.6萬人。三季度營銷員進一步流失，截至三季度末中國平安、中國人壽營銷員數量分別為70.6萬、98萬，較二季度末分別下降19.5%、14.8%。

營銷員快速流失壓制高價值業務增速。數據顯示，因人力流失，頭部壽險公司第三季度長期期交業務及新業務價值均出現負增長，個別險企新業務價值同比下滑超過30%。此外，大量營銷員流失后，留下許多孤兒保單，孤兒保單續保率普遍較低，這需要險企計提較多準備金，進一步壓制險企利潤增速。

因此，險企當下除了要在投資端優化資產配置結構，提升投資能力之外，更要在承保端盡快變革保險營銷員管理體制，刷新保險營銷員組織架構、考核體系、激勵機制等頂層設計，以彌補巨量保險營銷員流失后的產能“窟窿”。