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2月18日，銀行業(yè)第29場例行新聞發(fā)布會(huì)在京舉行。晉城銀行副董事長謝振山、品牌總監(jiān)劉欣宇、戰(zhàn)略部總經(jīng)理?xiàng)钌恪⑿∥⒔鹑诓控?fù)責(zé)人胡晶、小微金融部區(qū)域負(fù)責(zé)人石潞潔出席了本次發(fā)布會(huì)。作為一家堅(jiān)定服務(wù)草根客戶的“草根銀行”，晉城銀行在本次發(fā)布會(huì)上就該行在普惠金融方面的做法和感悟進(jìn)行了介紹和分享。

近年來，晉城銀行以“社區(qū)型草根銀行”為戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持“左右為你”服務(wù)價(jià)值觀和“小草宣言”的小微精神，堅(jiān)定地扎根在草根客戶中，用真心和大愛為草根客戶提供各類專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

堅(jiān)定做“社區(qū)型草根銀行”的戰(zhàn)略定位

晉城銀行是一家發(fā)起于山西省地級市的城市商業(yè)銀行，無論從資本規(guī)模、科技手段，還是從人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面，都無法與大銀行相比。然而，在發(fā)展中，我們逐步清楚地認(rèn)識(shí)到，市場不缺大銀行，小銀行可以和大銀行共生，小企業(yè)離不開小銀行。我們必須選準(zhǔn)方向，明確定位，堅(jiān)定戰(zhàn)略，避開同質(zhì)化競爭，才能避免金融排斥。因此，自2005年掛牌以來，我行持續(xù)不斷地進(jìn)行了發(fā)展方向和客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐步實(shí)現(xiàn)了從“做大”向“做小”的轉(zhuǎn)變。

2009年，我行確立“做城市草根銀行”的市場定位，選擇了城市中數(shù)量最多、分布最廣、需求最大的“草根”群體，并在業(yè)務(wù)和服務(wù)上與普通老百姓、個(gè)體工商戶、小微企業(yè)等“草根”客戶相匹配，將與草根銀行契合度最高的個(gè)、微、小業(yè)務(wù)做精、做細(xì)，并在實(shí)踐中提出并強(qiáng)化了“做小微就是做精神”、“做小微就是做未來”等理念。2014年，我們又將戰(zhàn)略升級為“做社區(qū)型草根銀行”，就是要做更加草根的“草根銀行”，將服務(wù)觸角進(jìn)一步向社區(qū)和農(nóng)村延伸，并提出了更貼近客戶的服務(wù)理念——“在你左右、左右為你”，明確了服務(wù)客戶的深度和廣度，也進(jìn)一步堅(jiān)定了晉城銀行走普惠金融的發(fā)展道路。

“堅(jiān)定、向下、做實(shí)”的小微實(shí)踐

“做社區(qū)型草根銀行”堅(jiān)定了“定位草根、立足小微”的市場定位，為全行的小微金融服務(wù)指明了方向。晉城銀行從2009年開始受理小微業(yè)務(wù)，截至2015年12月末，貸款業(yè)務(wù)中小微客戶的數(shù)量占到全部經(jīng)營性貸款戶數(shù)的94%以上，小微貸款余額占到全行各項(xiàng)貸款總數(shù)的52%。

在客戶的選擇上，晉城銀行努力將客戶下沉，“不嫌少、不嫌小”，將小微業(yè)務(wù)定位為單戶授信3000元以上業(yè)務(wù)，不設(shè)行業(yè)限制，淡化擔(dān)保抵押，對外來經(jīng)商人員一視同仁，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流和客戶的還款意愿。只要客戶有持續(xù)經(jīng)營能力，而且誠實(shí)講信用，有強(qiáng)烈的還款意愿，就可以得到晉城銀行的小微貸款。這樣的客戶定位讓我們的客戶群體迅速擴(kuò)大，同時(shí)因?yàn)殂y行和客戶的相互信任，也幫助我們培養(yǎng)了許多忠誠的客戶。

“不喊口號，切實(shí)服務(wù)小微客戶”是晉城銀行小微團(tuán)隊(duì)的工作宗旨。從09年開始辦理小微業(yè)務(wù)以來，晉城銀行始終將客戶的成長和發(fā)展視為晉行努力的方向。2015年，經(jīng)濟(jì)形勢下滑，許多小微客戶面臨較大的挑戰(zhàn)和困難，面對客戶日益暴露出來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，晉城銀行并沒有盲目抽貸，因?yàn)槟菢涌蛻糁挥兴缆芬粭l，而是協(xié)助客戶做好資金的合理利用，幫助客戶度過難關(guān)。

“精神更重于技術(shù)”的小微理念

信貸技術(shù)是小微把控風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，但晉城銀行認(rèn)為“技術(shù)可以復(fù)制，精神不可復(fù)制”，打造一支高品質(zhì)的具備“小微精神”的小微客戶經(jīng)理隊(duì)伍也就成了服務(wù)小微企業(yè)的關(guān)鍵，小微精神的主要內(nèi)涵四個(gè)方面：

一是以“小草宣言”為核心的服務(wù)文化。小草宣言是基于客戶經(jīng)理與客戶打交道的過程中發(fā)生了一些感人的故事，進(jìn)而總結(jié)出的“不怕苦、不怕低、不怕難、不怕失敗、不怕麻煩、不怕吃虧”的“六不怕”精神，最后升華為我行的“微貸精神”，我們將其命名為“小草宣言”，即：“客戶就是我們的親人，客戶的電話就是我們的沖鋒號，用親切的話語講述我們的原則，成就客戶就是成就我們自己。”小微業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，成就了廣大草根客戶的滾滾財(cái)源和創(chuàng)業(yè)夢想，同時(shí)小微客戶經(jīng)理在服務(wù)客戶的同時(shí)，也提升了自己的綜合能力，為我行打造出一支能征善戰(zhàn)的小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們稱為“夢之隊(duì)”。“夢之隊(duì)”將客戶當(dāng)作自己的親人，用心為客戶服務(wù)，在關(guān)注中溝通，在交流中融合，從而讓客戶與晉城銀行始終同行，不離不棄。

二是以“走街串巷”為核心的營銷文化。小微業(yè)務(wù)是一個(gè)勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理做很多工作。我行堅(jiān)信一個(gè)理念：小微業(yè)務(wù)一定要主動(dòng)出擊、主動(dòng)營銷，走進(jìn)市場、深入市場。“走街串巷找客戶”是我行一直堅(jiān)持的一個(gè)致勝法寶，這是每一個(gè)新員工獨(dú)立處理業(yè)務(wù)之前的必修課，它既能讓客戶經(jīng)理實(shí)地了解客戶、掌握客戶信息，又能在實(shí)踐中做好單戶營銷和分析，養(yǎng)成良好的小微業(yè)務(wù)營銷思維和操作習(xí)慣。無論是高端大氣的購物商場，還是繁雜喧囂的菜市場，都能看到小微客戶經(jīng)理的身影。

三是以“量身定制”為核心的產(chǎn)品文化。產(chǎn)品創(chuàng)新是我行小微業(yè)務(wù)的核心，也是小微業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力之源。小微企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少、實(shí)力弱，同時(shí)又有著多元化的需求。如何為小微企業(yè)量身打造合適的產(chǎn)品，是做好小微業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。我行提出了“為客戶而變”的產(chǎn)品創(chuàng)新要求，就是要以客戶為中心，為客戶量身打造專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。先后圍繞經(jīng)營出租車的司機(jī)、經(jīng)營運(yùn)輸生意的客戶、以及購置農(nóng)機(jī)具和租賃大棚的農(nóng)戶，推出了“的哥貸”、“大車貸”、“農(nóng)機(jī)貸”、“大棚貸”等個(gè)性產(chǎn)品；圍繞商戶不同階段的經(jīng)營特征，推出了“商鋪貸”、“租金貸”、“經(jīng)營貸”、“流水貸”、“應(yīng)收貸”、“應(yīng)急貸”、“快續(xù)貸”等組合產(chǎn)品；圍繞多年打交道的老客戶，推出了“信用積分貸”、“并行接力貸”、“步步高升貸”、“自助循環(huán)貸”等特色產(chǎn)品。除了這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之外，針對有形商圈的客戶，我行還采用“一戶一策”的產(chǎn)品策略，為每一個(gè)特定商場，靈活自主地制定屬于本商圈的信貸產(chǎn)品，并且為商戶做好宣傳、解釋和培訓(xùn)工作，讓商戶真正享受到我行“量身定制”的特色服務(wù)。

四是以“清茶一杯”為核心的自律文化。從事信貸工作，不僅要做到親切和氣，更要樹立良好的授信自律文化，良好的授信自律文化是做好小微信貸業(yè)務(wù)的重要保證。我行要求全體信貸人員要堅(jiān)決執(zhí)行“清茶一杯”授信自律文化，即：“干干凈凈做業(yè)務(wù)，清清白白交客戶”。強(qiáng)調(diào)與客戶的關(guān)系要止于“一杯清茶”，這是一項(xiàng)鐵的紀(jì)律，也是對客戶經(jīng)理的一種保護(hù)。為此，我行在用人方面，堅(jiān)持“道德風(fēng)險(xiǎn)零容忍”，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)信貸人員吃拿卡要，立即開除。良好的授信自律文化逐漸受到了廣大客戶的信任與好評，在山西市場上形成了良好的口碑。

草根銀行：為草根創(chuàng)業(yè)者提供改變的力量

“無論你是誰，只要你擁有夢想，以及一顆渴望改變的心，晉城銀行就會(huì)給你改變的力量！”這不僅僅是晉城銀行對外的宣傳語，更是晉城銀行為小微客戶打造的一個(gè)圓夢的平臺(tái)。

小微客戶要發(fā)展，需要的不僅僅是金融支持，還需要不斷提升自己的經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。晉城銀行不僅為客戶提供親人般的信貸服務(wù)，更是手把手地為客戶提供信貸方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為客戶搭建整合資源的各種平臺(tái)，為客戶經(jīng)營發(fā)展提供了持續(xù)的動(dòng)力。

一是給資金：晉城銀行將客戶分成好幾類，針對有一定經(jīng)驗(yàn)的個(gè)體戶，匹配客戶的經(jīng)營規(guī)律為其設(shè)置產(chǎn)品；針對經(jīng)營農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，結(jié)合客戶的貸款目的以及生產(chǎn)周期，匹配特色產(chǎn)品，如種植貸、機(jī)具貸等；針對下崗職工、婦女等創(chuàng)業(yè)者，晉城銀行為其匹配低利率的創(chuàng)業(yè)貸款。

另外，晉城銀行積極參與到大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的“眾籌”中，大力支持“樓梯間”等大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為其籌資并指派專人提供信息支持，幫助大學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢。

二是給培訓(xùn)：小微客戶一般經(jīng)營較為粗放，信用意識(shí)不強(qiáng)，缺乏相關(guān)的金融知識(shí)，我們的小微客戶經(jīng)理在發(fā)放貸款前都會(huì)向客戶提供信用知識(shí)和金融產(chǎn)品的培訓(xùn)，幫助客戶建立信用意識(shí)、積累良好信用記錄；另外，晉城銀行借助行內(nèi)的雷鋒大講堂、渥美大講堂、電視臺(tái)財(cái)富講座等給客戶進(jìn)行金融知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、管理技巧的培訓(xùn)，幫助客戶不斷提升自己的經(jīng)營能力和財(cái)富管理能力。

三是搭平臺(tái)：為了更好的服務(wù)小微客戶，晉城銀行與專業(yè)第三方公司合作專門搭建了有本地化、生活服務(wù)特征的O2O生態(tài)型平臺(tái)---七巧匯，整合了本地商家、各類社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)和物流等多類型資源，無償為小微客戶提供產(chǎn)品宣傳和銷售平臺(tái)。

同時(shí)，在進(jìn)行活動(dòng)策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)，晉城銀行也為小微客戶拓寬了銷售渠道，如：晉城銀行及時(shí)整合婚慶產(chǎn)品、婚慶公司和婚紗影樓，及時(shí)推出婚慶存單，一方面讓客戶體驗(yàn)到一站式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面增加了小微客戶的銷售數(shù)量。

晉城銀行創(chuàng)辦了“渥美俱樂部”、“贏者俱樂部”等多個(gè)俱樂部，給客戶之間提供了溝通和交流的機(jī)會(huì)。客戶在晉城銀行得到了金融支持、拓寬了銷售渠道、提升了盈利能力，也將逐漸回饋晉城銀行，給晉城銀行帶來更多的新客戶資源。

“小草銀行讓普惠金融更深更廣”

為了給客戶提供更多的便利，讓普惠金融更深更廣，晉城銀行率先進(jìn)行了嘗試。2015年8月，晉城銀行直銷銀行——“小草銀行”上線，是山西省內(nèi)第一家城商行直銷銀行。截至2015年12月底，小草銀行電子賬戶簽約客戶已達(dá)31萬戶,其中他行卡綁定客戶近17萬戶。小草銀行彌補(bǔ)了物理網(wǎng)點(diǎn)輻射不到的短缺，讓更多的小微客戶享受到了電子設(shè)備所提供的便利。目前，客戶的放款、還款均可以在小草銀行上實(shí)現(xiàn)，購買理財(cái)、跨行轉(zhuǎn)賬也更加便捷，實(shí)現(xiàn)了理財(cái)、融資兩不誤。

另外，晉城銀行在2015年提出了“五進(jìn)”工作部署，即進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)商圈，將金融服務(wù)進(jìn)一步下沉。流動(dòng)銀行車帶著晉城銀行的各種金融服務(wù)穿插于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落之間，讓偏僻的農(nóng)村區(qū)域也體驗(yàn)到了草根銀行的尊貴服務(wù)；定期的“進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)讓社區(qū)之間的交流、聯(lián)系更加方便快捷，信息更加通暢；“小草銀行”讓大學(xué)生可以用自己的零花錢輕松理財(cái)，求職信息也能第一時(shí)間獲取；網(wǎng)銀、手機(jī)銀行的網(wǎng)上掛號服務(wù)讓大眾就醫(yī)不再為掛號煩惱；“進(jìn)商圈”讓商場內(nèi)的商戶不用走出商場就可以直接辦理各種業(yè)務(wù)……晉城銀行在用自己的行動(dòng)讓金融服務(wù)滲透到了每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，讓客戶從生活點(diǎn)滴享受到普惠金融帶來的便利和實(shí)惠。

草根銀行：做小微就是做未來

目前，小微業(yè)務(wù)已經(jīng)成為晉城銀行的一面旗幟，在“做社區(qū)型草根銀行”的戰(zhàn)略定位的引領(lǐng)下，晉城銀行在實(shí)踐中不斷優(yōu)化服務(wù)模式，在滿足小微客戶融資需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步為小微企業(yè)提供包括結(jié)算、融資、理財(cái)、培訓(xùn)在內(nèi)的全方位金融和非金融服務(wù)，延伸了小微企業(yè)的服務(wù)廣度和深度，實(shí)現(xiàn)了由小微信貸向小微金融的轉(zhuǎn)型。

做小微就是做未來。晉城銀行以小微業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，走進(jìn)市場、不斷下沉，培養(yǎng)了一批忠誠度很高的客戶和一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)；客戶在銀行的扶持下不斷成長，從幾萬元的個(gè)體戶逐步成長為年銷售千萬的小企業(yè)；客戶經(jīng)理因?yàn)榉?wù)水平高、業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)，成了行業(yè)內(nèi)炙手可熱的專業(yè)人才，在成就客戶的同時(shí)，個(gè)人價(jià)值得到了充分體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了自身與企業(yè)的共同成長。

小微做的是銀行的未來，也是員工的未來，更是客戶的未來！未來，晉城銀行將繼續(xù)堅(jiān)定“做社區(qū)型草根銀行”的戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持走普惠金融的發(fā)展之路，不斷下沉業(yè)務(wù)重心，爭取讓更多的小微企業(yè)客戶享受到實(shí)實(shí)在在的金融普惠服務(wù)，通過晉城銀行實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢和中國夢。

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