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乓乓響客戶保留率持續(xù)下滑，高毛利率能否長久？

《港灣商業(yè)觀察》王心怡

(相關(guān)資料圖)

繼4月8日遞表失效后，10月24日，上海最大食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供應(yīng)商乓乓響(中國)有限公司（以下簡稱“乓乓響”）更新了2022年1-5月數(shù)據(jù)，再次遞表港交所。

01

高毛利率如何維持？

按2020年銷售收益計算，乓乓響是上海最大的食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供應(yīng)商。2019-2021年，乓乓響分別錄得總營收1.43億元、1.23億元、2.23億元，同期凈利潤分別為2268.9萬元、2729.1萬元、3660.9萬元；毛利為4127.6萬元、4717.6萬元、7541.7萬元。

從近三個完整年度來看，乓乓響的大部分客戶為幼兒園及教育機構(gòu)，這也是乓乓響報告期內(nèi)的主要收入來源。報告期內(nèi)，乓乓響來自幼兒園及教育機構(gòu)的收入分別占比總收益的83.2%、59.4%及63.4%。

受疫情影響，乓乓響的主要客戶來自幼兒園及教育機構(gòu)的收入減少，截止2022年5月31日止五個月，乓乓響來自該板塊的收入僅有1928.8萬元，占比總營收的25.9%；去年同期為5732.2萬元，占比總營收的65.4%。

毛利率方面，2019-2021年，乓乓響的毛利率分別為28.9%、38.2%及33.8%。盤古智庫高級研究員江瀚向《港灣商業(yè)觀察》表示：“作為食堂食品供應(yīng)鏈服務(wù)商，當(dāng)前的毛利率已經(jīng)相當(dāng)不易，大部分食堂供應(yīng)鏈服務(wù)商是整體毛利率是相對較低的，往往都需要依靠補貼。”

乓乓響的毛利率在更新數(shù)據(jù)后更是創(chuàng)下了報告期內(nèi)新高。2022年截至5月31日，乓乓響整體毛利率達(dá)到了53.4%。細(xì)分來看，幼兒園及教育機構(gòu)毛利率為49.8%、餐飲服務(wù)供貨商毛利率為30.7%、銀行、醫(yī)院、政府附屬機構(gòu)及其他的毛利率為29.6%、臨時及應(yīng)急服務(wù)客戶毛利率達(dá)到了69.6%。

今年3月至5月，乓乓響被評選為上海市供給保障重點單位。乓乓響表示：“于2022年奧密克戎疫情期間，公司根據(jù)其他臨時及應(yīng)急服務(wù)供貨商提供的類似食品售價審議及確定了公司產(chǎn)品的售價。”

截至2022年5月31日止五個月，乓乓響來自臨時及應(yīng)急服務(wù)客戶的收益占最大份額，達(dá)到了46.0%，該部分客戶主要包含上海市住宅區(qū)團購團長、通過快團團購買團購包（包括蔬菜及肉類）的個人客戶、政府機關(guān)、均為供給保障重點的企業(yè)及機構(gòu)實體及為雇員采購的企業(yè)和機構(gòu)實體。

其中，來自團購團長的毛利為1293.5萬元，毛利率74.7%；來自個人客戶的毛利364.9萬元，毛利率為52.6%；來自政府機構(gòu)的毛利達(dá)到396.7萬元，毛利率73.6%；來自臨時及應(yīng)急服務(wù)供應(yīng)商的毛利為175.5萬元，毛利率83.8%；來自為雇員采購的實體的毛利121.7萬元，毛利率74.6%；來自其他企業(yè)及機構(gòu)客戶的毛利32.1萬元，毛利率36.3%。

（圖片來源：招股書）

據(jù)弗若斯特沙利文的資料，由于2022年奧密克戎疫情影響上海期間，僅被列為供給保障重點單位的公司方獲允許經(jīng)營及提供服務(wù)，包括提供及配送農(nóng)產(chǎn)品與其他食品。大多數(shù)超市及食品市場被迫關(guān)閉，從而導(dǎo)致供應(yīng)短缺。與此同時，由于住宅區(qū)被暫時封鎖，行動受到限制，農(nóng)產(chǎn)品上門配送需求激增。

在結(jié)束保供后，乓乓響的客戶需求量或?qū)⒋蠓鶞p少，乓乓響又是否能維持當(dāng)前的高毛利率？IPG中國區(qū)首席經(jīng)濟學(xué)家柏文喜認(rèn)為：“在保供結(jié)束后，由于經(jīng)營環(huán)境的開放和競爭者的加入，乓乓響若想延續(xù)該毛利率必然頗具挑戰(zhàn)。”

江瀚表示：“若想要延續(xù)毛利率水平，歸根到底，還是看企業(yè)是以毛利率為驅(qū)動核心，還是以長期經(jīng)營為驅(qū)動核心？類似這種以走量為核心的企業(yè)而言，可能需要關(guān)注的不是毛利率，而是它的驅(qū)動。”

02

激烈競爭下1.5%的市場份額

雖被稱為“上海最大的食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供應(yīng)商”，但從具體市場份額看，乓乓響仍有不少空間。上海食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)市場極為分散，共有逾500家食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供貨商，據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2021年的銷售收益計算，乓乓響的市場份額僅為1.5%。

在招股書中披露自身的競爭優(yōu)勢中，乓乓響提到了穩(wěn)固客戶組合與高客戶保留率，但據(jù)數(shù)據(jù)所示，近年乓乓響的客戶保留率有所下滑。2020年、2021年及截至2022年5月31日止五個月，乓乓響的客戶保留率分別達(dá)80.6%、72.8%及69.3%。

與此同時，乓乓響主要客戶群體數(shù)量有所收窄。報告期內(nèi)，乓乓響共有156、156、215及171家幼兒園及教育機構(gòu)客戶。在此前《港灣商業(yè)觀察》所發(fā)布的《拓客留客難與突擊分紅2000多萬：乓乓響上市容易嗎？》一文中，曾提到了乓乓響主要客戶群體拓客的難度。《港灣商業(yè)觀察》以郵件形式聯(lián)系了乓乓響，詢問公司未來將如何提升市場份額，并未得到相關(guān)回復(fù)。

值得關(guān)注的是，乓乓響此前的目標(biāo)客戶群體大都位于上海，或為擺脫區(qū)域性影響，乓乓響在招股書中提到：“由于食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)行業(yè)的特點及保存新鮮農(nóng)產(chǎn)品的困難，公司的銷售覆蓋范圍及配送網(wǎng)絡(luò)限于我們配送中心約100公里的范圍內(nèi)。因此，公司擬于上海以外地區(qū)建立七個新區(qū)域配送中心。”

目前，乓乓響已對杭州、寧波、昆山、蘇州、無錫、南京及合肥進行可行性分析，擬在今年年底之前、明年上半年及下半年分別設(shè)立兩個、兩個及三個新區(qū)域分銷中心。

柏文喜表示：“乓乓響此前主要客戶均位于上海，這也就表明其存在市場過于集中的風(fēng)險，一旦市場環(huán)境或者區(qū)域政策有變，則公司的業(yè)績穩(wěn)定于持續(xù)增長將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在新進入地區(qū)的初期階段，該區(qū)域市場產(chǎn)生虧損是大概率的事情，作為戰(zhàn)略性虧損前期自然還需依靠上海地區(qū)的業(yè)績進行彌補。”（港灣財經(jīng)出品）