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如果讓一個消費者描述十幾年前接觸的保險產品，簡單的幾句話就可以描述清楚：一手意外險，一手醫療險，兩步筑起人生保障金字塔。但是今天，人們的生活被很多場景化的內容所切分，在金融消費進入移動互聯時代以后，碎片化、訂制化、個性化逐漸成為保險業新一輪產品革命的關鍵詞。

幾乎是在一夜之間，保險業開啟“百元時代”。打開任意一個第三方平臺，保費從百元、十元、甚至到幾毛錢的保險產品如雨后春筍般冒出。這些個體需求雖小如針尖，但移動互聯的聚合效應、低邊際的交易成本，使得長期以來被忽視的長尾客戶，瞬間成為保險公司的座上賓。

一場圍繞小額、海量、高頻和碎片化需求而展開的爭奪廝殺，正在保險業悄然上演。一度被保險公司奉為圭臬的“二八定律”，正逐漸被“長尾理論”所顛覆。

從“二八定律”到“爭奪長尾”

最近一段時間以來，數百、數千種在移動互聯渠道銷售的保險產品悄然上線。從支付寶平臺上的“手機碎屏險”、“銀行卡安全險”、“少兒疫苗保”，到弘康人壽的“正青春”系列純保障產品，再到安聯財險的“痛經疾病保險”，保費分別從幾毛到百元不等。

這些產品所呈現出的是互聯網保險的特質：小額、海量、高頻和碎片化。這與以往保險公司在線下集中挖掘消費者的高層級需求，形成了鮮明反差。傳統保險公司一直將“二八定律”奉為圭臬：即公司80%的保險業務收入來自于20%的重要客戶。但這些重要客戶的保險需求往往“高高在上”，更多的是一種被動需求，保費門檻較高，保險產品及保單條款較復雜。

這種結構形態顯然不適用于線上模式。與眾多保險公司有過合作的螞蟻金服保險平臺產品總監林顧強，對此深有感觸。“百元保費以下的小額保險產品其實早已現身市場多年，之所以當下迎來爆發式增長，觸發點在于互聯網與保險的深度融合，使得整個保險業進入了一個全新的發展時代。”誠然，互聯網上更多的是“長尾客戶”，即處于需求曲線尾部的海量客戶群體，這些個體需求小如針尖，因而在過去并不被大多數金融機構所覆蓋。

但在林顧強等互聯網人看來，雖然單個尾部客戶對保險產品的需求量并不高，但在移動互聯時代，這類客戶的消費情況、消費傾向都能夠被很好地記錄并保存下來，從而為保險公司開發相關產品提供了數據來源。更關鍵的是，這些龐大的碎片化需求，通過互聯網聚集到一起，從而形成長尾效應。“公開、透明的互聯網交易不再寄希望于少數優質客戶，即使是看起來‘冷門’的保險產品也可能擁有很大的市場。”

加之，過去這種和生活場景深度結合的保險產品，由于缺乏低成本、便捷高效的觸達渠道，因此很難研發和運營，但是借助互聯網渠道，卻可以大大降低成本。使得保險公司在為具有不同需求的客戶提供具有個性化的產品和服務時，仍然可以較好地控制成本，相對通過傳統渠道來說，投入產出比較高。

這正是站在“互聯網+”風口的保險企業將來展開廝殺的長尾市場，以避免和競爭對手在傳統需求曲線頭部展開正面交鋒。

碎片化≠簡單拆分

從另一個角度看，碎片化并不等于簡單將“大而全”的保險產品進行拆分。但目前市面上卻有不少小額保險產品標榜個性化，但實際上只是對既有傳統保險根據時間期限進行簡單粗放式拆分，保費看上去更便宜，但并無太多創新可言。

在保險產品精算方面的專家看來，真正碎片化的保險除了產品形態更簡單，條款更通俗易懂，購買流程更方便之外，在產品開發時就應貼近不同消費者的需求，更有針對性、更加細致。

其實除了碎片化，互聯網保險長尾市場的另兩大共性是場景化和定制化。這需要保險公司通過對客戶需求的快速響應，研發定制更加貼合互聯網屬性的產品，有針對性地解決不同互聯網場景下特定風險。

尤其是在保費費率、保險標的、責任范圍等方面，須量身訂制。真正從“產品導向”向“以客戶需求為導向”轉變，從過去“我有什么賣給你”轉向“誰需要什么、我如何提供”。

除此之外，互聯網保險不僅僅體現在前端產品設計上，還包括后端服務的革故鼎新，從產品設計、制定、銷售到服務，應實現全程互聯網化。尤其是在服務端，精簡前臺環節和客戶操作，降低人工干預，通過人臉識別等高科技來實現在線快速理賠。這就要求保險公司必須從傳統模式切換到以客戶為中心，保險公司也將因此面臨互聯網海量、高頻數據的巨大挑戰。