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　　見習(xí)記者 楊曉宴 上海報道

　　10月26日，張詠和工作了19年的民生銀行正式告別。新“東家”，是他自己創(chuàng)辦的家族辦公室——德裕世家。

　　張詠是國內(nèi)本土第一批私人銀行專家。2008年，張詠在民生銀行參與籌建私人銀行部，主導(dǎo)業(yè)務(wù)推動期間，高凈值達(dá)標(biāo)客戶數(shù)、凈利潤、管理金融資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品配置總量，三年復(fù)合增長均超過50%，由此頗受同業(yè)關(guān)注。

　　親歷了中國私行的發(fā)展，觸摸到高凈值客戶的需求脈動，觀察到市場供不應(yīng)求的藍(lán)海狀態(tài)，也了解到中國有錢人的憂慮和不快樂，這可能給張詠累積了比較豐盈的市場探索底氣。他決定，未來應(yīng)該再做點什么。

　　夢想在遠(yuǎn)方多遠(yuǎn)處？

　　張詠的構(gòu)思，經(jīng)過前期擴張，未來德裕世家的理想客戶數(shù)是30-50戶，不在多，小而美，為每一個客戶提供全方位、高品質(zhì)服務(wù)。

　　家族辦公室：“套餐”還是“單點”？

　　根據(jù)胡潤研究院相關(guān)報告數(shù)據(jù)顯示，個人總資產(chǎn)超過1億元的為高凈值人群有6.7萬人，超過5億元的超高凈值人群有1.7萬人。而這一人數(shù)還在不斷擴大。

　　相對于國內(nèi)商業(yè)銀行平均800萬元金融資產(chǎn)的私人銀行門檻，家族辦公室的門檻則要高得多。

　　據(jù)張詠介紹，初期，德裕世家對客戶的門檻，需在四項條件滿足一項：預(yù)支付年基本咨詢費100萬元；或單一委托管理金融資產(chǎn)5000萬元以上；或個人金融資產(chǎn)（不包含房產(chǎn)、股權(quán)等）在1億元以上；或個人總體資產(chǎn)在20億元以上。

　　其中，第一條要求看似容易實現(xiàn)，實則市場接受程度較低。而這，恰恰是海外家族財富管理更為普遍的收費模式，也是張詠希望推動的模式。

　　張詠以餐飲作喻，食客可以享受不同價位的套餐，也可以單點。套餐中包含了幾款基礎(chǔ)搭配，如果還有特別喜歡的菜品，可以另外單點。而德裕世家的“套餐”被張詠定義為家族財富的“十二宮格矩陣”，涵蓋了家族財富的“創(chuàng)富、守富、傳富、用富”的完整鏈條。

　　國外家族財富管理的模式，類似于“套餐”。比如，客戶委托家族辦公室一攬子管理20億元，可能拿出1%，即2000萬元作為整個家族資產(chǎn)的管理費。除了一些特別服務(wù)，一般服務(wù)的所有費用都已包含在內(nèi)。

　　但在國內(nèi)，高凈值客戶往往不能接受這樣的做法。一方面出于理念，看到有實際收益才付錢；另一方面，也是因為目前家族財富管理的服務(wù)品種較為單一。因此，目前家族財富管理，包括私人銀行，更多采用資產(chǎn)管理的模式，按單項投資收費，類似上述比喻中的“單點”。

　　張詠指出，如果確實是“單點”，至少意味著以客戶為中心。但如果不是向客戶收費，那么就必然會向基金公司、信托公司等投資顧問來收取費用，將會變得產(chǎn)品導(dǎo)向，以賣產(chǎn)品為己任，實際上并不符合家族財富管理服務(wù)客戶的本質(zhì)。

　　家族傳承四工具，保險發(fā)展最快

　　多年私行經(jīng)歷，讓張詠切身體會到，中國富人在追求財富保值增值的同時，也開始更多地面臨和關(guān)注家族傳承問題。

　　根據(jù)民生銀行和胡潤百富聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國超高凈值人群需求調(diào)研報告》（下稱《報告》），近九成超高凈值人士有子女，其中 65% 的子女處于受教育階段，35%已處于成人階段，近七成超高凈值人群面臨家族傳承的問題。

　　張詠介紹，國外的家族傳承已經(jīng)形成成熟的做法，主要的工具有四個，包括信托、保險、遺囑和基金會。其中，用得最多的，是信托和保險。

　　“中國只用了半個，為什么是半個，因為還沒用好，叫遺囑”，張詠笑言。

　　根據(jù)《報告》，有30%的超高凈值人群持有大額保單產(chǎn)品。其實，在國內(nèi)，大額保單，尤其是境外大額保單的發(fā)展非常之快。

　　除了通過將受益人設(shè)置為傳承對象，實現(xiàn)財富傳承，保單本身還具有避稅功能。受益人受償，無須繳納個人所得稅和遺產(chǎn)稅。

　　另外，保單還有用作貸款的功能。以香港的一款人壽保險類產(chǎn)品為例，保費投資100萬美元，保單面值80萬美元，將這張保單作為抵押，可以向瑞士銀行申請保單賬面價值70%-90%的貸款額度，即可貸款56萬美元至72萬美元，貸款利率1.5%-2%，同時這100萬美元的保費每年還享有3%的分紅率。相比而言，境內(nèi)大額保單的門檻更低，但貸款利率比國外要高得多。

　　境外大額保單之所以受到青睞，還在于某些品種的性價比較國內(nèi)更高。特別是在大病保險方面，海外保單的保費更便宜，且保障的疾病范圍也更大。但并不是所有人都可以購買境外的大額保單。比如在加拿大，如果非加拿大國籍，不能購買當(dāng)?shù)乇ｋU。香港無疑是更多大陸富人的選擇。

　　比起保險，信托作為家族傳承的工具，在國內(nèi)的推廣要慢得多。

　　究其原因，張詠分析認(rèn)為，從客戶的角度，保險的理念已經(jīng)得到普及，對于富裕階層來說，買不買保險已經(jīng)不是問題，而是買什么保險的問題。而信托則還在教育期中。從機構(gòu)的角度，保險的盈利模式已經(jīng)比較清晰；而海外信托的設(shè)計結(jié)構(gòu)復(fù)雜，更具專業(yè)性，還囿于相關(guān)法律限制，盈利速度較慢。

　　就家族傳承業(yè)務(wù)，德裕世家將采取大額保單先行、海外信托作為進(jìn)階配置，家族基金會擔(dān)當(dāng)旗艦部署的方式，以確保客戶家族傳承的多輪驅(qū)動。

　　作者：楊曉宴