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近年來中國在線K-12課后輔導市場規模一直保持穩步增長。Frost & Sullivan報告顯示，按總費用計，中國在線K-12課后輔導市場從2016年的58億元增長至2020年的855億元。復合年增長率為95.9%。預計2025年將達到4140億元，復合年增長率為37.1%。

廣闊的市場背后，是在線教育逐漸回歸理性的趨勢。1對1、小班課、大班課等模式相繼成長起來，其中在線 1 對 1 經過多輪洗牌后賽道基本封閉，用戶與資本都在向頭部機構聚集，在線1對1的企業也已進入深耕內容產品、比拼精細化運營的階段。

近日，1對1頭部企業掌門教育遞交招股說明書，正式啟動赴美上市計劃。招股書顯示，掌門教育2020年實現現金收入52.54億元，凈收入40.18億元，同比增長50.6%。掌門1對1的增速仍依然保持健康高速的發展水平。2020年，掌門1對1的付費學生人次達到54.5萬人，同比增速高達43.2%。據Frost & Sullivan報告顯示，掌門教育自2017年來就已擁有良好地位。按現金收入口徑計算，2020年，“掌門1對1”的市場占有率幾倍于其他平臺。

為何掌門教育能夠順利實現領跑？掌門在企業發展路徑上有什么特別的地方？

據招股書顯示，2020年掌門1對1的留存率超過了80%，同時超過50%的新客來自老客介紹。用戶對教學品質的認可使得掌門教育通過口碑傳播，大幅降低獲客成本，實現規模化的品牌效應。2020年其營銷費用占比下降17.3個百分點。

高留存率、高轉介紹率，加上不斷下降的營銷投入，掌門教育并未走入單一流量獲客的“死胡同”，而是打造了以產品和口碑為主要驅動力的多元獲客模式。

掌門教育創始人兼CEO張翼曾在闡述掌門教育的教育發展思路時表示：“資金投入營銷端叫做燒錢，資金投入后端叫做壁壘，而掌門教育將不余遺力地把資金投入到技術、教學、教研等與服務質量高度相關的后端模塊中。”從張翼對戰略布局的論述中不難看出，掌門教育發展戰略的重點不在產品營銷，而是通過加固競爭壁壘與護城河，提升口碑、拉平成本，不斷優化自身經濟模型。

為了給前端的高品質、個性化教學提供全方位的支撐，掌門教育深度貫徹“好產品驅動增長”、“好技術驅動效率”的發展模式。資料顯示，2020年公司累計投入研發費用3.18億元，研發費用占比達7.9%。

另一方面，在1對1基本盤穩定后，掌門教育的生長邏輯也在變得清晰，以企業中臺為引擎，實現增量與存量的協同發展，在第一曲線之上，構建起有力的第二曲線，不斷開拓新的業務模式。

目前掌門的業務線涵蓋1對1、小班課、素質教育等多種模式，并擁有掌門1對1、掌門優課、掌門少兒等多個子品牌。在1對1模式積累的技術、數據、師資沉淀，為掌門進一步探索其他在線教育模式提供了巨大的破局優勢和業務協同。

2020年第三季度，掌門教育推出小班課業務——“掌門優課”?；谡崎T1對1良好的口碑基礎和多年來積累的品牌知名度，掌門小班繼推出后便實現了業務的快速增長，僅一季學生就超過了29萬，實現環比220.8%增速。按現金收入口徑計算，掌門小班已經位居行業前三，是行業前五中增速最快的一家，據此增速估算，未來掌門教育的小班課業務有望成為公司的第二增長曲線。

2018年推出“掌門少兒”業務，目前已躍居細分行業前三，同時其也為掌門教育縱向延伸學生生命周期，為K12輸入更多學員提升了空間，實現健康的用戶內循環。招股書顯示，2021年第一季度，69%的“掌門少兒”小學三年級用戶轉換到了“掌門1對1”課程中，顯示出了掌門教育品牌強大的用戶粘性。

市場人士認為，在穩健現金流的1對1及多模式的高增長業務形成的矩陣下，掌門教育的整體經營水平有望不斷提升，并最終實現市場份額和財務盈利的雙贏局面。

掌門教育創始人張翼說過：“只要你的產品始終是好的，受大家歡迎的，堅守了自己的初心，即使是在市場環境惡劣的情況下，你總是能夠更進一步，獲得更好的口碑和發展。”通過輸出個性化教學產品和長遠布局，掌門教育堅持差異化發展路徑，實現了讓“好產品驅動增長”“好技術驅動效率”。