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來源：中國經營報 作者：宋文娟

一方面，壯行酒、戰歌嘹亮、霸氣口號沖天。另一方面，各種收益回報比拼、“冰城夏都東方莫斯科哈爾濱”“山水甲天下桂林”“鼓浪踏歌廈門”等獎勵旅游措施紛紛推出……

上述場景不是行軍出征，也不是旅游年底大促銷，而是險企“開門紅”戰前籌備。《中國經營報》記者注意到，國慶長假剛過，各家保險公司已經紛紛啟動“開門紅”，而以往，這一行業“盛事”會在11月份才啟動。

在行業異象背后，今年以來，由于疫情影響，前8個月多家人壽保險公司原保費出現了不同程度的負增長。本報記者獲得一份行業數據顯示，人保壽險同比下滑8.71%，平安人壽、太保人壽、華夏人壽、國華人壽等也分別出現不同程度下滑。

業績壓力情況下，提前布局“開門紅”顯得尤為重要。

險企“變法”

本報記者注意到，9月底，中國人壽即推出鑫耀東方年金保險產品作為開門紅主打的新產品，鑫耀東方年金附加的萬能險結算利率更是高達5.1%。

太平洋人壽保險也推出鑫享事誠年金險，該產品只保障7年，最大的特點就是返本快，投保后滿5年起就能領取生存年金，滿期時可以一次性領取滿期保險金。新產品的預售在10月上旬即啟動。

此外，10月10日，平安人壽主力年金型產品“平安金瑞人生(2021)年金保險”(以下簡稱“金瑞人生21”)上市。“金瑞人生21”由平安金瑞人生(2021)年金保險、平安聚財寶(20)終身壽險(萬能型)、平安附加輕癥倍護疾病保險三部分組成，交費期分別為3年、5年和10年。

同樣在積極準備拼搶“開門紅”的還有一眾中小險企。

尚在8月底時，長城人壽即早早地籌備2021年“千星璀璨萬人同臺個險開門紅啟動大會”，為8-11月每月連續承保標保過萬的營銷員推出“冰城夏都東方莫斯科哈爾濱”“山水甲天下桂林”“鼓浪踏歌廈門”“中國北海道騰沖”等獎勵旅游措施。

中宏人壽去年的“開門紅”首發日尚在“雙十一”(11月11日)，今年10月13日中宏保險西區即舉行了贏戰“多冠”開門紅啟動會，開門紅主打產品仍是年金險。

年底營銷員拉人頭、沖業績，對新人進行培訓、訓練重點產品的銷售技巧也少不了培訓講師們的助力，記者注意到，中意人壽近日專門在孔子故鄉曲阜舉辦培訓講師年會，為其后面沖刺開門紅厲兵秣馬。

值得一提的是，各大壽險巨頭在沖刺“開門紅”之前，均不同程度地對基本法進行了升級和修改。

以中國平安為例，其基本法的修改有三個方面：一是機構重新分類。平安人壽把機構分成改革產能型、平衡型、人力型三大類，以不同的考核實現差異化的管理，實現有質量的增員；二是外勤代理人分成，根據不同的代理人給予不同的政策，其中主要分為三類：新人、績優和主管，新人增加新人津貼和津貼的時間長度，績優的業務員則增了激勵，以刺激以優增優，優秀人增優秀人，主管則按照三好營業部不同的類別來進行激勵。三是加大長期的投入。

人保壽險也在差異化的待遇配置、適當增加營銷員醫療福利保障等方面對基本法進行了升級修改。新華保險新版基本法在7月1日正式實施，中國人壽新版基本法則按照個險營銷與收展進行了區分。

基本法升級是利益分配的指揮部、基礎設施建設，而“開門紅”大戰激發隊伍熱情，推出“開門紅”競賽獎勵刺激也是各公司籌劃開門紅必不可少的落地措施，以期鼓勵銷售人員在這個期間沖出職場、走向市場、簽回保單，多做業務多獲得獎勵。

極致營銷

壯行酒、戰歌嘹亮、霸氣口號沖天，為各營業單位發責任狀進行開門紅PK大賽，頒出征令，這一切僅僅是開始。在接下來的年底，各個險企各種客戶答謝會、產品說明會、VIP客戶專場活動會在各個地方的酒店一場接著一場地舉行。

有業內人士調侃，保險公司“開門紅”這么熱鬧，接下來受益最大的不是保險公司，不是客戶，而是各個酒店。到年底哪家酒店都看到多家保險公司刺刀見紅，大型酒店舉行保險開門紅活動賺得盆滿缽滿。

一位業內資深人士認為，“開門紅”本質上不過是極致營銷事件，更多體現的是商業利益，不是客戶需求。而從“開門紅”的主打產品來看，各家公司主推的多為有利于提升規模的理財險，而并非客戶真正需要的保障產品。

“一到月底時保費激增、一到節假前保費激增、一到競賽截止前保費激增，難道到月底時客戶的保險需求就強了、難道到節假日時客戶就更愛買保險了、難道有競賽時客戶的風險意識就變強了？沒有的，開門紅本質上是營銷推動的。”某壽險公司中層認為。

在保險行業從業20年的資深保險人丘斌斌告訴記者：“很多公司從現在就開始啟動‘開門紅’，從目前來看，今年的‘開門紅’產品結構沒有變化。估計會存在‘寅吃卯糧’的狀態，也就是說，把四季度的很多單子‘憋’著，不交客戶給公司，該投保的也不讓客戶買單，然后到獎勵節點高的時候再買單，到時候可能獎勵比較多，傭金水平也會提升。”

實際上，今年險企“開門紅”格外熱鬧的背后，脫不開疫情影響。2020年以來，很多保險公司業績出現了大幅下滑，在此前提下，提前布局“開門紅”顯得尤為重要，畢竟對于很多代理人來說，疊加保險公司的各種激勵手段，“開門紅”期間的各項收入，可能占到全年收入的一半。

同樣，對于強者恒強的保險公司，今年的“開門紅”也被認為是其守住市場份額的關鍵。記者注意到，2020年舉國“戰役”時期，保險面對面營銷亦受限，在去年“開門紅”啟動較早的中國人壽、新華人壽相對受影響不大，仍保持規模的增長。而在此前看淡“開門紅”的壽險公司則受到一定沖擊。

值得注意的是，“開門紅”時期，也是營銷誤導、不實宣傳、欺騙混淆、虛假承諾的高發時期。

原中國保監會在官微曾專門發布警示，謹防“開門紅”保險營銷風險。監管部門提示，為沖業績，銷售人員利用活動以“限時限量”“產品打折”等向消費者推銷產品，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導其沖動購買“開門紅”產品。

“比如，在介紹分紅型、投資連結、萬能型等人身保險新型產品時，存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等夸大宣傳或不實宣傳，進而誤導消費者投保。”監管部門提示稱。

此前，有保險公司規定，入職不足一年的業務員不能銷售“開門紅”產品。而在今年決戰“開門紅”的大勢下，還未見公司有此規定。

不過，丘斌斌提醒，激戰“開門紅”的同時，行業應該反思，銷售隊伍未來將轉向何方？“我們的銷售隊伍和體制多年來并沒有本質的改善和提高，管理的手段和方法也沒有本質的改善。”

王和亦表示，“壽險行業，是靠九百萬營銷員發揮了重要的作用，行業對這九百萬的營銷員應該要有一個說法。這不是一個簡單的勞務合同和勞動合同可以涵蓋的。保險如果定義自己是一個愛的事業，要先愛員工，先愛這些為這個行業做出貢獻的人。中國保險業的營銷員真心不容易，他們成就了這個行業，而這個行業對他們來說有很多東西欠缺，還是值得我們思考的。”