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來源：中國經營報 作者：郝亞娟 張漫游

螞蟻戰配基金火爆，支付寶與銀行渠道“戰火”一觸即發

此次5只戰略配售基金除了在基金公司自有平臺銷售，其余均在螞蟻平臺銷售，銀行、券商等均未能參與其中。

9月22日晚間，易方達、匯添富、華夏、鵬華、中歐五家基金公司同時發布公告，宣布與螞蟻集團簽署了戰略投資者認股協議，將推出以發行價認購螞蟻股票的新基金，封閉期18個月，累計募資規模600億元。

互聯網與銀行的基金代銷渠道競爭進入白熱化階段。9月25日，5家基金公司以戰略配售螞蟻集團為賣點的5只“創新未來18個月封閉混合基金”，在支付寶平臺獨家開售，而傳統銀行代銷渠道卻被排除在外。

2020年，公募基金迎來發行大年。中國證券基金業協會最新數據顯示，截至2020年8月底，公募基金行業規模達17.80萬億元，2019年底這一數字僅為14.77萬億元。作為主要代銷渠道，銀行在今年上半年基金代銷收入大增；眾多互聯網代銷渠道也開始積極布局，希望能分到一杯羹。

在采訪中，業內人士普遍認為，雖然近年來互聯網代銷渠道發展迅猛，但由于銀行的銷售實力強勁，目前仍占據主要市場，且銀行與支付寶代銷渠道服務方式和客群不同，雙方將形成互補關系。

銀行、支付寶平臺正面“剛”

9月25日，易方達、華夏、鵬華、匯添富、中歐基金公司推出戰略配售螞蟻集團新股的基金，自當日零點開啟發售后被迅速搶購，上述基金分別由陳皓、周克平、王宗合、勞杰男、周應波執掌。截至9月29日上午，支付寶頁面上的數據顯示，5只基金總計已有超694萬人購買，其中，鵬華基金公司及易方達基金公司管理的兩只基金產品均到達了120億元的募集上限。

同時期，《中國經營報》記者注意到，由周應波擬任基金經理的另一只基金——中歐互聯網先鋒混合型證券投資基金正在招商銀行出售，募集規模上線為100億元。

談及不同代銷渠道的競爭優勢，某基金公司首席市場官告訴記者，支付寶平臺的客戶數量多、費率低，但客戶投資額度小且投資者教育任重道遠。

不過，記者對比發現，由周應波擬任基金經理的兩只基金同一時期在兩個代銷平臺上銷售，銀行在費率方面給出了很大優惠。其中，在支付寶平臺出售的基金，認購和申購費用都為0；若在7天內賣出，費率為1.50%；持有7～30天，賣出費率為0.75%；持有時間為30～365天，賣出費率為0.50%；持有超過一年，賣出費率為0。而在招行出售的中歐互聯網混合A的費用不占優勢，但中歐互聯網混合C的認購和申購費用都為0，且持有7～30天，賣出費率僅為0.5%，持有超過30天，手續費即為0。

記者從招行內部人士處了解到，招行總行此次發行周應波擬任基金經理的中歐互聯網先鋒混合型證券投資基金，時間提前到了9月25日，且在內部宣傳時表示，此次銷售目標直接對標螞蟻，會聯合其他大行拼搶價值客戶。針對此消息，記者聯系了招行，不過招行方面表示不便回復。

上述基金公司首席市場官指出，目前銀行和券商也在擁抱互聯網，其競爭力也會很快跟上來；支付寶雖然客戶基數很大，但也只是獨立代銷的一家公司，如果以一己之力樹敵代銷機構，還是不可取的。

“目前，支付寶現在還沒有能力代替銀行渠道銷售的主流地位，原因是有錢的客戶很多不習慣于線上交易，尤其是年齡大的客戶，對大額線上交易很不放心。”獨立評論員、高級經濟師周正國表示。

法詢金融資管研究部總經理周毅欽認為，銀行和互聯網代銷渠道各有所長，銀行的客戶群體中以高凈值客群和中老年客群貢獻最大、黏性最強，支付寶的客戶群體以小額分散、年輕的中生代用戶居多，但聚沙成塔后力量也不容小覷。“兩者未來的競爭勢必將更加激烈，現階段看，支付寶日后將緩慢占據上風，原因很簡單，年輕人也會慢慢成長為中產階層，對互聯網金融更有好感，對線上操作更純熟的未來新一代高凈值客戶會將更多的金融資產搬到體驗更好的平臺上管理。”

麻袋研究院高級研究員蘇筱芮分析，代銷渠道的競爭，背后是流量之爭，既包括平臺的獲客能力，也涵蓋了用戶基數、運營能力與用戶留存能力，并且這種競爭不僅僅體現在代銷基金上，還有代銷理財、代銷保險，甚至在未來數字貨幣落地之際，金融科技巨頭與傳統銀行的短兵相接也在所難免。

“目前，基金公司非常重視網金渠道，包括互聯網金融公司、銀行、券商等金融APP的網絡渠道，比如部分基金公司會重點通過BI系統實時(或T+0)檢測不同渠道的銷售情況。”私募基金研究員、數據公司創始人吳昊指出:“銀行代銷雖然有用戶規模優勢，但還是存在部分銀行缺乏運營營銷互聯網人才和技術人才的投入，同時銀行的傭金費率相對其他互聯網金融平臺高(部分還是4折申購費)，特色服務并不是很明顯。”

比拼基金投顧

事實上，除支付寶平臺外，目前東方財富、同花順等公司代銷基金的規模也是日益增大，甚至趕超部分銀行銷量。以東方財富為例，東方財富2020年半年報數據顯示，截至2020年6月30日，共上線140家公募基金管理人8729只基金產品，基金銷售額為5683.63億元，其中非貨幣型基金銷售額為2899.65億元；2019年年底，該公司共上線7861只基金產品，全年基金銷售額為6589.10億元。

記者梳理上市銀行2020年半年報發現，截至6月底，招行實現代理非貨幣公募基金銷售額2567.09億元，同比增長207.03%，代銷基金收入48.08億元，同比增長105.03%；中國農業銀行上半年全行基金銷量為1485.45億元，實現基金代銷收入11.88億元，同比增長80%；郵儲銀行上半年代銷基金860.71億元，同比增長180.21%，其中代銷非貨幣基金734.05億元，同比增長742.98%。

某銀行私人銀行人士告訴記者，相比之下，銀行的基金代銷門檻比互聯網電商渠道要高，篩選條件嚴格，這可能會對銀行代銷的整體規模造成影響；同時，相比于既有產品，銀行在激勵制度方面也更側重新發基金產品，這對銀行渠道的存量規模可能會有影響。

談及選擇代銷渠道的標準，某基金公司銀行渠道銷售人員告訴記者，基金公司主要是基于公司未來發展戰略、人力分配方面考慮，大型的基金公司基本都是全渠道，比較穩定，因此新增的合作代銷機構較少；對于剛成立的基金公司會考慮資源投入的性價比來挑選代銷渠道。

為增強銀行的代銷競爭力，蘇筱芮建議，銀行可利用線下網點優勢，用錯位競爭的手段對流量巨頭的線上布局形成包圍圈；從生態層面來看，基金代銷可以放到一個更大的框架下去看，也就是金融生態圈的構建與整合，傳統銀行需在科技創新、用戶體驗、資源優化方面下功夫，通過強化獲客黏性實現最終轉化。

從銀行代銷基金的發展趨勢來看，吳昊認為，首先是銀行還會加大網絡渠道投入，且基金銷售展業非常需要網金技術與運營人才，不過大部分線上客戶沒有投資經驗，因此風控需要嚴格把關，代銷基金更要優選，而不是比誰家代銷基金規模大。“同時，在頭部銀行已經拿到了基金投顧業務試點資格的同時，銀行會加大技術開發，讓線上基金投顧業務快速成長起來。”

業內人士認為，未來銀行代銷基金的業務模式或將轉變。不同于以往“搶奪”銷售渠道，部分銀行開始探索與基金公司的深度合作，如銀行會根據自身客戶需求、客群特征、產品銷售風格同基金公司定制產品，以加深銀行與基金公司的關系。今年2月底，中國工商銀行、招行、平安銀行成為首批獲準納入基金投顧業務試點的銀行。

周毅欽指出，投顧能力是未來金融機構銷售基金產品的核心競爭力，這一賽道近年來已經開始試點，銀行方面一定要抓住這一戰略機遇，利用自身豐富的產品線，為客戶打造全方位的投顧服務。

吳昊分析，從銀行傳統來看，基金代銷的優勢客群主要在存量用戶上，但馬太效應很明顯，五大行與部分頭部股份制銀行、城商行的網金業務發展不錯。

上述銀行私人銀行人士亦認為，即使互聯網基金代銷渠道對銀行渠道產生了沖擊，主要也是對中小銀行沖擊較大，對于頭部國有銀行、股份制銀行而言，互聯網平臺可以起到鲇魚作用，激發代銷市場活力。