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在汽車銷售領域，傳統的4S店銷售模式已經被越來越多的新型銷售模式所挑戰，其中直銷模式便是其中之一。然而，沃爾沃汽車卻選擇了一條融合了直銷和4S店的創新路徑。這種模式既保留了4S店的專業服務和面對面交流的優點，又充分利用了直銷的便捷性和靈活性。本文將帶來沃爾沃汽車大中華區銷售公司銷售副總裁于柯鑫闡述他們選擇“直銷+4S店”渠道模式的原因及其帶來的優勢。

值得一提的是，沃爾沃6月單月的市占率達7%，同比增長1.1%，同樣創今年歷史新高。上半年市占率達6.1%，同比增長0.1%，全面跑贏大盤。同時沃爾沃旗下30-40萬車型銷量比例持續上升，旗下車型終端售價穩定，盈利持續提升，已經有多款車型庫存告急。

探索直銷+4S店渠道模式

在中國市場，沃爾沃汽車是第一家開啟官方直售模式的豪華品牌。沃爾沃的直售完全依托于經銷商體系，是在真正為用戶提供優質購車服務的基礎上，實現各方的共贏。

沃爾沃汽車大中華區銷售公司銷售副總裁于柯鑫表示，“我們是B2C的模式，經銷商作為中間商，我們是渠道商。我們提供產品他們提供服務，模式和便利店、奶茶店是一樣的。”現在主要的工作就是帶領渠道管理好銷售結構，通過產品、服務的改善來提升經銷商盈利水平，而非一味地補貼。直售模式本身很簡單，但沃爾沃要做到的是線上線下相結合的模式。據官方數據，上半年沃爾沃增加了20家4S店，形成覆蓋全國的281家線下銷售網點。

于柯鑫還表示“我們要做一種不批發的、沒有任何資金壓力的銷售模式，可以按統一的價格賣車，不用擔心殺價，直售模式使得經銷商沒有成本壓力，同時能保有一個穩定的毛利，投資人是愿意接受這種模式。需要我們通過不斷地溝通、了解，去構建更完善的渠道體系，最終走出一條適合沃爾沃的直銷+4S店模式。”

新勢力/傳統豪華如何競爭

當問到現在沃爾沃面臨一些新品牌，是否會有感受到來自市場的壓力，未來又會有什么樣的考量時，于柯鑫表示“沒壓力是不可能的，最終還是搶人大戰，各個品牌都在搶客戶，也一定會有客戶重疊的情況，而重疊率最高肯定是頭部市場。至于將來江湖地位怎么樣?沃爾沃本身不是一個一成不變的品牌，未來肯定是朝電動車方向去發展的，所以我們不會被淹沒在時代的洪流，我們會推出更優質的產品和服務，來為更多用戶創造更好的出行體驗。”

用心服務才能留住消費者

在去年7月，沃爾沃汽車發布了全新的品牌售后服務理念：“讓安全，更周全”，其中包括零件終身保、預約快速養、免費取送車、超長時營業、尊享代步車、全天候守護，共六大服務承諾。其中多項服務成為業內首推，這不僅體現沃爾沃服務誠意，對自身產品品質的自信，也帶來品牌在國內躍進式增長。

沃爾沃汽車大中華區銷售公司銷售副總裁于柯鑫表示，售后服務實施一周年后，高效的解決了客戶的憂慮，在下半年依然會推出新的銷售政策，也會給客戶推出新的服務。“對于汽車市場來說，廣告投放價值以數以萬計。其實我們樹立口碑最大的地方是轉介紹，大部分客戶都是口口相傳而來的。所以我們做好售后，客戶滿意了，那他為我們帶來的客戶實際上比我們投廣告更實惠，對于后端的市場，把口碑做好了，車在馬路上跑的越多肯定越好。

通過與于柯鑫的深度訪談，我們得以深入理解沃爾沃汽車“直銷+4S店”渠道模式背后的思考和策略。這種模式既保留了4S店提供專業服務和面對面交流的優勢，又充分發揮了直銷便捷、高效的特點。此外，這種模式還能夠更好地滿足不同消費者群體的需求，并且提高了銷售效率和客戶滿意度。這樣的成功經驗對于其他尋求渠道創新的汽車制造商具有重要參考價值。