“金戈鐵馬聞戰鼓，只爭朝夕啟征程”。每年的1月至3月，都是銀行業金融機構開展“開門紅”活動的日子，和往年一樣，2022元旦伊始，許多家中小銀行在行領導的帶領下走進大街小巷，開展宣傳營銷活動，吹響了新一年“開門紅”業務營銷活動的號角。
今年和去年比，“開門紅”呈現出了哪些新特點?中小銀行在營銷存款上，有哪些新做法?目前，高息攬儲行不通的情況下，每年中小銀行“開門紅”攬儲活動還有必要延續下去嗎?2022年“開門紅”能否實現?
“開門紅”引出的一系列問題備受業內人士關注。為此，本報記者通過調研采訪，帶您一探究竟。
線上渠道成為當前“開門紅”重要場景
元旦前后，各地農商銀行、農信聯社等中小銀行紛紛進行廳堂裝扮，點“靚”網點，全面助力首季“開門紅”。
“從2021年年末數據看，今年‘開門紅’和去年情況差不多。”談起最近兩年“開門紅”呈現出來的新特點，浙江農信轄內諸暨農商銀行公司部經理助理趙剛對記者說。
浙江農信轄內余杭農商銀行業務管理部陳銀珠向記者總結了今年“開門紅”呈現出來的新特點，他表示，與去年比，今年“開門紅”主要在以下三個方面呈現新變化：一是由于2021年12月20日報價的1年期LPR利率下降，這一變化很快傳導到存款利率市場，迫使儲蓄資金分流;二是受2020年以來疫情以及銀行理財產品打破剛兌的影響，居民更傾向把錢存到銀行;三是隨著近年來銀行數字營銷改革的推進，線上營銷工具的使用成為業內新趨勢。
“與以往相比，隨著金融科技飛速發展，包括受疫情影響，現在的‘開門紅’呈現出實體網點、臨柜業務量減少，線上業務增多的趨勢，線上渠道成為當前‘開門紅’重要場景。” 在北京，中銀富登村鎮銀行相關負責人表達了相同的觀點。
在山西，山西清徐農商銀行相關負責人對記者說：“今年的‘開門紅’，我們在營銷重點和營銷策略上做了調整，具體而言，存款營銷重點放在一年(含)以下低成本存款上;營銷策略上則是采取‘活動+六大戰區推進’的聯動方式進行。”
據記者了解，該負責人所說的“活動+六大戰區推進”的聯動方式一方面是為了讓存款營銷更有針對性、推動更有力度;另一方面則是為了給存款營銷拓寬更多渠道，通過讓更多人參與活動，最終實現該行大營銷和精推進的目的。
此外，山西沁源農商銀行相關人員也向記者總結了該行今年“開門紅”呈現出來的兩方面新特點。一方面是指標更加全面。打破以往存貸款為主要內容的導向，涵蓋存貸款、不良清收、掃碼產品等多個方面，注重業務拓展的全面性;另一方面側重短期存款的營銷。綜合考慮成本支出等因素，引導存款客戶辦理一年定期以內，減少利息支出。
“雙節期間，‘開門紅’是金融機構尤其是銀行年末收官與年初儲備相交織的有利營銷時機，‘開門紅’展業情況甚至可以決定一家機構全年的業務發展情況，我認為這一主要特點沒有變。”中銀富登村鎮銀行相關人員對記者說。
宣傳營銷將“開門紅”引向高潮
一直以來，存款業務是中小銀行一切業務的基礎。
為搶抓旺季營銷存款業務發展先機，各中小銀行都積極部署，早謀劃、早行動，扎實開展營銷活動，拓寬營銷渠道，將宣傳營銷活動引向高潮，誓奪首季“開門紅”。
“2022年我們還是以出臺存款產品、制訂專項政策為主，不過與往年相比，銷售方式有了變化，如3年期大額存單僅周二、四限量發行，從目前銷售情況看，購買客戶還是比較多的。”浙江農信轄內諸暨農商銀行浬浦支行行長楊飛說。
山西清徐農商銀行相關人員則表示，目前清徐農商銀行重點營銷一年(含)以下低成本存款，取得了一定效果，今年該行低成本存款比往年有提升。
據記者了解，2022年，山西沁源農商銀行在營銷存款上也有一些創新做法。該行一方面建立起短階段性營銷獎勵，對全員每日首單、周冠、月冠的獎勵力度加大，持續激發員工營銷積極性，效果明顯;另一方面該行大額存單與其他存款產品同步推進。
目前，沁源農商銀行發行了6個月、1年和3年期的大額存單，供客戶自主選擇。
中銀富登村鎮銀行則是緊抓“開門紅”業務契機，召開全轄大會動員部署，達成共識，做好“開門紅”各項準備。該村鎮銀行在全轄開展“復興壹號”拓展活動，與所在地區各鄉鎮簽訂“開展黨建共建 助力鄉村振興”合作協議。
同時，中銀富登在繼續優化線上貸款——“中富翼貸”的基礎上，又推出自動決策審批產品“整村推進信用貸”“專業市場貸”，提高貸款效率;在存款上，該村鎮銀行制定“萬元客戶提升計劃”。
此外，中銀富登村鎮銀行還打造“線上線下”一體化移動營銷模式，通過人臉識別、電子證書、數字地圖等技術，實現上門開戶及業務辦理。
目前，中銀富登村鎮銀行正在建設以客戶畫像為基礎的大數據營銷管理平臺和人工智能語音系統，通過智能營銷、大數據驅動等方式，形成標準化營銷管理和催收流程，解放客戶經理生產力;同時深化支付、消費、繳費、黨建“四大場景”數字化應用，以“1+4”套餐等措施提升客戶金融服務體驗，將“開門紅”活動推向高潮。
“開門紅”將是一項長期“動作”
多家中小銀行客戶經理向記者表示，2021年以來，存款產品利率開始普遍下調，過去依靠高息來攬儲已然行不通。
針對這些變化，一些業內專家質疑：銀行“開門紅”還有必要延續下去嗎?“開門紅”還能走多久?
“有必要。”談及此問題，浙江農信轄內諸暨農商銀行辦公室邊建琳對記者說。
她表示，銀行“開門紅”是一年工作的開始，能否做好“開門紅”很大程度上決定著能否實現“全年紅”。
“對于大部分老百姓來說，投資方式十分有限，特別是對于年紀偏大的客戶、農村客戶，日常還是以銀行定期存款為主。利用好春節資金回籠旺季，組織普羅大眾的基礎存款，有利于銀行可持續發展。” 邊建琳說。
“銀行‘開門紅’基本會延續下去。”浙江農信轄內余杭農商銀行業務管理部陳銀珠表達了相同的觀點。
陳銀珠認為，一方面是市場因素，按中國傳統，居民會把一年收入在春節期間做個分配，存款市場有大量增量，是銀行拉存款的最佳時機;另一方面是競爭因素，“開門紅”是銀行吸引資產用于存儲和產品銷售的重要機會，后續收入分配塵埃落定，要想從其他銀行把存款拉過來，難度就大很多;此外是效益因素，銀行考核存款改為日均，存款越早到位，日均數越高，越利于考核。
“隨著疫情和銀行理財產品打破剛兌的影響，存款回流仍是年初的趨勢。我行以‘開局就是決戰，起步就是沖刺’的良好狀態，全力迎戰‘開門紅’，為全年各項工作奠定堅實基礎。”陳銀珠說。
沁源農商銀行相關負責人也表示：“‘開門紅’有必要延續下去。‘開門紅’不僅僅是搶占存款市場，更多的是綜合性產品營銷，搶占客戶便能站穩市場。首季是資金流動最頻繁的時期，抓好首季契機，能夠為全年工作奠好基礎，增加收入。另外首季‘開門紅’工作是一項自上而下的固定性動作，在競爭日益激烈的今天，各家金融機構都在想法設法搶客戶，更不會主動放棄搶客戶的機會。”他認為，“開門紅”將是一項長期“動作”。
“‘開門紅’是一年的基礎，銀行還得繼續下去，只是方法、策略需要調整，但調整后的效果如何，還需時間檢驗，畢竟銀行要可持續發展，成本、利潤都是不可忽視的因素。”清徐農商銀行相關負責人提出自己的建議。
營銷聚合力 同心同力“開門紅”
“能紅。”浙江農信轄內諸暨農商銀行營業部何宇暉對2022年“開門紅”滿懷憧憬。
他表示，雖然受疫情影響，走訪客戶、小微企業發展等都遇到一定阻力，但整體社會經濟發展平穩有序。
與何宇暉持相同看法的，還有清徐農商銀行、沁源農商銀行相關負責人。
“我行的‘開門紅’會比往年還要‘紅’，因為我行在營銷策略、營銷方式和營銷力度上都下足了功夫，從全員營銷到定向營銷，加之活動和爆款產品的助力，一定會收獲效果和成績的。”上述清徐農商銀行相關負責人說。
“今年，我們‘開門紅’會紅。首先從縣域市場來看，煤炭為主導產業的縣域經濟當前火熱，煤炭市場行情較好，縣域資金總體充足，存款任務完成較為容易。從全行來看，行領導部署有力，全員奮戰積極，各項任務穩步推進，開局較好，因此一定會紅。”沁源農商銀行相關負責人說。
“從中銀富登來說，我們從員工隊伍的士氣、產品服務準備、營銷展業活動籌劃、系統建設等各方面都做好充分準備，力爭以更優質便捷的金融產品和服務，在‘開門紅’期間贏得更多客戶信任，為全年業務發展奠定良好基礎。”中銀富登村鎮銀行相關負責人表示。
春節前后的“開門紅”，仍然是銀行機構尤其是農村中小銀行絕佳的展業、營銷契機。
臨近截稿時，記者又從河南獲悉，“開門紅”工作開展以來，河南武陟農商銀行在全轄掀起工作熱潮，存款勢頭迅猛增長。兩天內新增存款突破2.5億元，較年初上升2.52億元，各項存款余額達117.10億元。(記者 孫金霞 王愛靜 見習記者 楊怡明 李美麗 曹沛原)
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