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鎂信健康上市夢(mèng)擱置后 部分保險(xiǎn)產(chǎn)品被“叫停”商業(yè)模式仍存疑

《港灣商業(yè)觀察》喻夢(mèng)婷 陸永俊

與“圓心科技”、“思派健康”業(yè)務(wù)類似的上海鎂信健康科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱，鎂信健康或鎂信）早在去年就傳言要沖刺上市。

在前兩家同行正持續(xù)沖刺上市不同，鎂信健康仍未見(jiàn)實(shí)際行動(dòng)。鎂信健康目前業(yè)務(wù)發(fā)展面臨哪些挑戰(zhàn)？所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”閉環(huán)是否獨(dú)具優(yōu)勢(shì)？2021年10億元營(yíng)收目標(biāo)是否真正完成？

對(duì)投資者而言，這些信息都頗為重要。

01

惠民保業(yè)務(wù)

日前，鎂信健康最新的消息是，上海城市定制型商業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)“滬惠保”2022版正式開(kāi)啟預(yù)約投保通道，上藥控股·鎂信健康作為“滬惠保”的藥品服務(wù)商。

公開(kāi)消息稱，上藥控股·鎂信健康在“康付健康”上開(kāi)設(shè)了“惠民保”專區(qū)，針對(duì)傳統(tǒng)理賠流程繁瑣冗長(zhǎng)等問(wèn)題，設(shè)置了“幫賠小助手”，通過(guò)全程跟蹤指導(dǎo)、智能專業(yè)問(wèn)答、理賠計(jì)算器等一系列貼心服務(wù)，提升理賠效率和用戶滿意度；對(duì)于用戶關(guān)心的熱門問(wèn)題，上藥控股·鎂信健康還將定期開(kāi)設(shè)“‘滬惠保’大講堂”進(jìn)行答疑解惑。

鎂信健康成立于2017年，公司官網(wǎng)宣稱其為“創(chuàng)新型醫(yī)療健康服務(wù)平臺(tái)”。企查查顯示，鎂信健康已經(jīng)融資到C輪，最新融資時(shí)間是2021年8月，融資金額為20億人民幣，投資方包括博裕資本、禮來(lái)亞洲基金、中金公司等。

在當(dāng)時(shí)，不少市場(chǎng)消息稱，鎂信健康2021年的內(nèi)部收入預(yù)測(cè)接近10億元，計(jì)劃2021年底沖刺上市。

針對(duì)鎂信健康2021年?duì)I收情況以及上市進(jìn)程等，《港灣商業(yè)觀察》聯(lián)系到鎂信健康相關(guān)負(fù)責(zé)人，未能收到回應(yīng)。

最新的“惠民保”業(yè)務(wù)對(duì)鎂信健康意味著什么？

據(jù)《港灣商業(yè)觀察》多方了解，當(dāng)前惠民保業(yè)務(wù)中主要有幾個(gè)參與主體，其一是政府機(jī)構(gòu)，一般是當(dāng)?shù)蒯t(yī)保局、銀保監(jiān)局，以及市政府、財(cái)政局、稅務(wù)局等，政府機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)惠民保產(chǎn)品發(fā)行和保障責(zé)任進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，通知和號(hào)召轄區(qū)內(nèi)居民參保，是提高惠民保參保率的重要決定因素之一。

其二是保險(xiǎn)公司，一般由大型保險(xiǎn)公司如國(guó)壽、人保、太保等牽頭組織多家保險(xiǎn)公司形成共保體，是惠民保產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)保障的主體，其各種銷售途徑如個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)渠道等也是惠民保銷量的主要來(lái)源。

其三則是各種身份參與的第三方機(jī)構(gòu)，同樣由承保的主體保險(xiǎn)公司統(tǒng)籌管理，這里面第一類是話語(yǔ)權(quán)排名第一的流量平臺(tái)如支付保，能夠?yàn)榛菝癖?lái)可觀的銷量占比和曝光，第二類是技術(shù)服務(wù)公司，幫助保司搭建系統(tǒng)對(duì)接醫(yī)保支付，而第三類則是“鎂信健康”們。

行業(yè)人士指出，鎂信健康在惠民保方面將提供三大業(yè)務(wù)：1，提供特藥供給和理賠服務(wù)；2，幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；3，參與惠民保產(chǎn)品推廣銷售。

值得關(guān)注的是，惠民保作為目前最大體量的帶病體商業(yè)保險(xiǎn)，其中特藥理賠總額仍然只占很小的份額，目前各地惠民保公開(kāi)理賠數(shù)據(jù)仍很少提及特藥理賠金額，一般只強(qiáng)調(diào)某個(gè)例理賠單價(jià)之高，這也是惠民保產(chǎn)品本身加入特藥責(zé)任的初衷——拉高保額。據(jù)行業(yè)人士介紹，惠民保理賠金額中很多地區(qū)特藥占比甚至不足1%。

《港灣商業(yè)觀察》查詢鎂信健康2020、2021年的公開(kāi)數(shù)據(jù)，藥械共賠付金額分別是1.2億和1.7億。

據(jù)鎂信健康介紹，2021年，全年藥械共賠付1.7億元，單月最高2720萬(wàn)元，單人單筆直付理賠金額最高達(dá)120萬(wàn)元，其中藥品直付達(dá)62.7%。

不過(guò)，2021年1.7億元包含惠民保和鎂信健康其他業(yè)務(wù)（創(chuàng)新醫(yī)藥健康險(xiǎn)）全年特藥理賠數(shù)據(jù)。目前，并未查詢到鎂信健康惠民保理賠金額及比例。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2022年“滬恵保”定價(jià)為129元/年，2021年“滬惠保”總參保人數(shù)超739萬(wàn)，首年參保率高達(dá)38.49%。2021年7月至2022年2月，“滬惠保”8個(gè)月總賠款超過(guò)5.24億元，為近9萬(wàn)人減輕了醫(yī)療負(fù)擔(dān)。

據(jù)悉，上藥控股·鎂信健康參與的“惠民保”項(xiàng)目覆蓋北京、上海、杭州、蘇州等全國(guó)80余座城市，服務(wù)超7700萬(wàn)人群。

有行業(yè)人士告訴《港灣商業(yè)觀察》，惠民保特藥服務(wù)能夠?yàn)殒V信健康帶來(lái)多少收入，藥品出險(xiǎn)規(guī)模難以提升藥企側(cè)產(chǎn)生的營(yíng)銷收入是否足夠支撐鎂信形成有效商業(yè)盈利模型，可能還待觀察。

02

互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)幾何？

鎂信健康創(chuàng)始人兼CEO張小棟最近談到，鎂信健康是想在醫(yī)藥行業(yè)和保險(xiǎn)行業(yè)間搭建一個(gè)橋梁。作為“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)+藥+險(xiǎn)”生態(tài)模式的創(chuàng)立者 ,鎂信健康致力于通過(guò)創(chuàng)新醫(yī)療支付模式,打通患者、藥企以及商保公司,推動(dòng)金融工具與醫(yī)療領(lǐng)域的深度融合。

張小棟還說(shuō)，“鎂信的產(chǎn)品都是定制化的，圍繞著不同的人群推出，包括不同類型疾病的患者、健康個(gè)體等。”

理想雖好，但鎂信健康所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈的。

鎂信健康相比同行們的優(yōu)勢(shì)與短板有哪些？一家醫(yī)藥連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人向《港灣商業(yè)觀察》表示，在惠民保項(xiàng)目中，第三方平臺(tái)同樣經(jīng)常會(huì)以項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方的身份參與，為惠民保項(xiàng)目進(jìn)行一些諸如文檔管理、物料設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)方案、信息傳遞、平臺(tái)對(duì)接等工作，作為繁雜工作的供應(yīng)商參與其中，經(jīng)常甚至是不收費(fèi)的。

“這一多方合作模式中，保險(xiǎn)公司在其中是絕對(duì)的甲方，鎂信們要想爭(zhēng)取參與或者獲得更大的特藥理賠分流（經(jīng)常是多家平臺(tái)共同服務(wù)一個(gè)項(xiàng)目的特藥理賠）只能以廉價(jià)勞動(dòng)力互相內(nèi)卷，而相似度極高的圓心科技正沖刺上市，在業(yè)務(wù)上其自建的妙手醫(yī)生平臺(tái)后和圓心大藥房，在服務(wù)能力上或?qū)?duì)鎂信形成一定沖擊。畢竟特藥使用的理賠率極低，目前尚不需要也達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)集約控費(fèi)，鎂信在特藥供應(yīng)領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力稍顯不足的情況下，可能需要花更多時(shí)間和精力在保險(xiǎn)公司層面。”該負(fù)責(zé)人指出。

競(jìng)爭(zhēng)是多維度的，鎂信健康有的，同行也在迅速跟進(jìn)。據(jù)了解，鎂信的上海·滬惠保已經(jīng)上線，但此次在特藥供應(yīng)商一欄，鎂信后赫然出現(xiàn)了國(guó)藥·宸汐健康，由此可見(jiàn)，即便在大本營(yíng)上海，白熱化角逐已經(jīng)展開(kāi)。

整體上看，惠民保作為目前體量較大的帶病體商業(yè)保險(xiǎn)，其中特藥理賠總額仍然只占很小的份額，不足以扛起高價(jià)藥品商保支付的大旗，其他商業(yè)保險(xiǎn)帶病體比例偏低，鎂信醫(yī)藥險(xiǎn)融合流通的模式是否存在不足？同時(shí)，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局惠民保，在缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，鎂信健康如何應(yīng)對(duì)毛利低和市場(chǎng)份額被擠占的情況？《港灣商業(yè)觀察》也未收到公司回應(yīng)。

另外，惠民保產(chǎn)品傭金比例低至5%，鎂信健康近兩年在全國(guó)惠民保項(xiàng)目上迅速擴(kuò)張，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和投放獲客，5%的傭金比例是否足以支撐成本，所獲客戶是否有其他長(zhǎng)期產(chǎn)出，與合作保險(xiǎn)公司之間如何劃分客戶歸屬和服務(wù)界限，這也是市場(chǎng)關(guān)注的核心。

香頌資本執(zhí)行董事沈萌曾就這一模式表示：“‘醫(yī)-藥-險(xiǎn)’這種業(yè)務(wù)模式本質(zhì)是基于利用消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療資源的焦慮感而進(jìn)行商業(yè)化操作的模式。醫(yī)、藥、險(xiǎn)的核心目的如果是以圍繞著患者的實(shí)際需求來(lái)研發(fā)，就有可能與追逐最大利益、超額回報(bào)的訴求產(chǎn)生矛盾。因而，以緩解患者看病焦慮為目的是這種商業(yè)行為很可能最終走向其背面。所以這種商業(yè)模式在最終落地時(shí)存在較大的不確定性。”繼續(xù)表示，“所謂的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院本質(zhì)上是打破空間的阻礙，然而在線問(wèn)診是否足以精細(xì)到能夠?qū)ΠY下藥，保險(xiǎn)是否真的能夠解決后顧之憂是需要觀察的。其中的矛盾是企業(yè)盡可能提升擴(kuò)張業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的訴求與消費(fèi)群體盡可能用較少消費(fèi)獲得較好醫(yī)療服務(wù)的矛盾，這是根本矛盾。”

03

部分保險(xiǎn)產(chǎn)品引爭(zhēng)議 或已被監(jiān)管“叫停”

作為鎂信健康“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”故事的另一面，創(chuàng)新型醫(yī)藥健康險(xiǎn)表現(xiàn)如何呢？另一個(gè)鎂信的收入主要來(lái)源是“帶病體藥品保險(xiǎn)”，根據(jù)鎂信健康旗下鎂信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在監(jiān)管側(cè)的披露信息，鎂信除惠民保外，同時(shí)披露了大量藥品費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，是鎂信“醫(yī)藥險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的半壁江山。困擾中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)多年的帶病體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在鎂信手里成色幾何呢？

據(jù)業(yè)內(nèi)人士反饋，該類產(chǎn)品多服務(wù)與已患病人群的用藥服務(wù)，本質(zhì)上或許并不是保險(xiǎn)產(chǎn)品。帶病體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)討論多年的話題，困擾保險(xiǎn)公司難以突破帶病體保險(xiǎn)的枷鎖主要有兩個(gè)，一是疾病數(shù)據(jù)難以走出醫(yī)保機(jī)房，二是服務(wù)帶病體用戶所需醫(yī)療康復(fù)網(wǎng)絡(luò)成本巨大。這兩個(gè)問(wèn)題，是否通過(guò)鎂信這樣的機(jī)構(gòu)得到了解決呢？觀察平安醫(yī)保科技的結(jié)局可以發(fā)現(xiàn)，并不那么容易達(dá)成，鎂信的“帶病體藥品保險(xiǎn)”的紅火或許另有玄機(jī)。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士反饋實(shí)際情況是，此類帶病體往往是承接了藥企對(duì)于創(chuàng)新藥普及患者福利的需求，而商保成了藥企向患者讓利優(yōu)惠的促銷包裝手段，通過(guò)像鎂信這樣的第三方機(jī)構(gòu)運(yùn)作，利用團(tuán)險(xiǎn)保單理賠款的形式對(duì)已經(jīng)患病產(chǎn)生明確用藥需求的客戶進(jìn)行藥費(fèi)折扣補(bǔ)償，第三方平臺(tái)在其中收取一定比例的服務(wù)費(fèi)，是PAP（患者援助計(jì)劃）模式的孿生兄弟。

那患者本身是否清楚自己購(gòu)買的是保險(xiǎn)而非藥品福利呢，作為一張保單該產(chǎn)品是否符合保險(xiǎn)合射幸原理？是否合規(guī)？有行業(yè)消息稱，鎂信旗下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)展的此類名為“藥企項(xiàng)目”的業(yè)務(wù)已經(jīng)被監(jiān)管介入調(diào)查。針對(duì)部分保險(xiǎn)產(chǎn)品被叫停原因，《港灣商業(yè)觀察》聯(lián)系到鎂信健康相關(guān)負(fù)責(zé)人，未能給予相關(guān)解釋。

上圖為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)信息披露，除展示中涉及到的保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)官方信息披露此類保險(xiǎn)產(chǎn)品合作還涉及到國(guó)任、鼎和等多家保險(xiǎn)公司。

鎂信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于2016年，官網(wǎng)顯示是一家全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。企查查顯示，

鎂信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在2021年7月16日被列入經(jīng)營(yíng)異常名錄，原因是未按規(guī)定期限公示2020年年度報(bào)告，作出決定機(jī)關(guān)為深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局南山局，一個(gè)月后的8月17日，鎂信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)補(bǔ)報(bào)并公示2020年年度報(bào)告，被移出經(jīng)營(yíng)異常名錄。（港灣財(cái)經(jīng)出品)