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本報記者 俞凌琳 上海報道

“發(fā)現(xiàn)神行的上市銷售策略，我們確實(shí)總結(jié)了極光的做法?！?0月29日，發(fā)現(xiàn)神行上市前，奇瑞捷豹路虎常務(wù)副總裁朱國華接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示，他本人和奇瑞捷豹路虎總裁百潤將于年內(nèi)結(jié)束任期。

作為奇瑞捷豹路虎第一屆領(lǐng)導(dǎo)，朱國華和百潤完成了該合資企業(yè)前期目標(biāo)?！艾F(xiàn)在到了合資企業(yè)開足馬力的時候了?！卑贊櫿f。

不過，令他們感到遺憾的是：合資公司推出的第一款產(chǎn)品攬勝極光并未達(dá)到既定目標(biāo)。所以，奇瑞捷豹路虎急需一款車型來證明自己。第二款車發(fā)現(xiàn)神行能否成功，是奇瑞捷豹路虎合資公司對上一階段工作的驗(yàn)證和下一階段能否進(jìn)入良性循環(huán)的關(guān)鍵，并將影響到未來目標(biāo)的達(dá)成。

低價入市搶市場

國產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行和進(jìn)口車型相比，配置基本一樣，只是多了7座版本。不過，在價格上卻比后者低了19萬元。

發(fā)現(xiàn)神行低價入市，意料之外也在情理之中。今年2月1日，國產(chǎn)攬勝極光上市，高價入市，市場反應(yīng)遠(yuǎn)未達(dá)預(yù)期。為此，捷豹路虎于7月1日起下調(diào)了該車售價，銷量便有所好轉(zhuǎn)，但仍未達(dá)到進(jìn)口攬勝極光當(dāng)年的水平。所以，此次發(fā)現(xiàn)神行定價，吸取了國產(chǎn)極光的教訓(xùn)，價格一步到位。

除了價格，配合神行上市的其他流程，奇瑞捷豹路虎也力求完美。朱國華說，神行上市在經(jīng)銷商培訓(xùn)、產(chǎn)品到店、銷售政策落實(shí)等各個環(huán)節(jié)上都有所改善。

此前，該合資公司因中外方利益博弈，導(dǎo)致公司內(nèi)亂從而影響了銷量。今年7月，奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場營銷與售后服務(wù)機(jī)構(gòu)(以下簡稱IMSS)被充分授權(quán)，成為“虛擬銷售公司”，捷豹路虎在市場中需要什么樣的車，以什么價格銷售，通過什么方法來切入市場，開展什么活動以獲得消費(fèi)者的青睞等等，這些IMSS都可以決定。

當(dāng)前打通各個環(huán)節(jié)也代表第四種模式的IMSS正在走上正軌?！?1月份正式銷售，我們對神行非常有信心。”朱國華說。

從價格上看，國產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行比奔馳GLK(37.8萬起)低1萬元，比寶馬X3(47.90起)低11.1萬元?！奥坊⑵放屏?，比奔馳寶馬奧迪要高一些，所以就定價而言，國產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行在市場上是非常有競爭力的?！逼嫒鸾荼坊⒍麻L陳安寧說。

“神行上市前夕，我們已經(jīng)減少了進(jìn)口神行的訂單?！敝靽A透露，在第一款車極光上市時，進(jìn)口車降價甩賣，影響了國產(chǎn)車的性價比。這種情況不會在發(fā)現(xiàn)神行上出現(xiàn)。

當(dāng)前，由于國產(chǎn)極光不給力，捷豹路虎今年以來的銷量也受影響。數(shù)據(jù)顯示，前三季度，捷豹路虎在華銷售汽車65595輛，同比下滑28.91%。此時，捷豹路虎急需一款低門檻的車型提升銷量，相比于剛剛上市的捷豹XE，國產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行顯然更容易在銷量上有所突破。

“中型SUV市場是最大的細(xì)分市場之一，國產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行從此切入，加上價格和品牌優(yōu)勢，一定能取得不錯成績?！盜MSS常務(wù)副總裁胡俊說。

仍要挑戰(zhàn)ABB

去年10月2日，極光國產(chǎn)前夕，捷豹路虎全球CEO施韋德在巴黎車展上透露：“未來5年，捷豹路虎會推出50款全新及換代產(chǎn)品，僅明年計劃用于產(chǎn)品開發(fā)的投資就超過35億英鎊?！?/p>

彼時，中國市場將成為捷豹路虎全球最大市場，銷量占其全球三分之一。受合資后規(guī)模增長的影響，時任捷豹路虎大中華區(qū)總裁高博表示已經(jīng)把目光鎖定了ABB(奧迪、寶馬、奔馳)把守的一線市場。

然而，意想不到的是，首款車極光并未帶來預(yù)期銷量。目前，前三季度中國市場對捷豹路虎全球的貢獻(xiàn)率大概不到20%，而豪華車市場的競爭卻越來越激烈。“金九銀十”期間，ABB便開啟了混戰(zhàn)模式：各種大力度促銷、超低折扣活動不絕于耳，不少車型動輒降價十余萬元，奔馳A級、奧迪A3等入門級豪車居然殺進(jìn)了20萬元區(qū)間。捷豹路虎壓力不小。

“中國仍然是捷豹路虎最重要的市場?！卑贊櫿f，雖然中國市場貢獻(xiàn)率有所下降，但這是由市場調(diào)整所致，并不意味著捷豹路虎在中國受歡迎程度下降。

目前，隨著神行上市，奇瑞捷豹路虎形成了互補(bǔ)的產(chǎn)品組合：攬勝系列針對追求成功感和豪華感的用戶，極光以時尚的設(shè)計感取勝，發(fā)現(xiàn)神行主打全能適用的全地形SUV市場。

“我們不應(yīng)當(dāng)帶著短期的想法來看，其實(shí)中國汽車市場潛力巨大，比如現(xiàn)在中國汽車銷量是2400萬輛，但是中國的成人人口中僅有10%是擁有自有車輛，所以機(jī)會依然不小?！卑贊櫿f。

根據(jù)計劃，奇瑞捷豹路虎將繼續(xù)每年至少推出一款新車，把經(jīng)銷商作為長期合作伙伴支持，并對終端用戶提供零售金融政策支持。(編輯 范文清)