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改革之中的人身險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷著轉(zhuǎn)型的陣痛。8月30日，北京商報(bào)記者梳理日前出齊的五大A股上市險(xiǎn)企半年報(bào)獲悉，諸公司人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)險(xiǎn)板塊都出現(xiàn)了不同程度的代理人規(guī)模下滑。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是前些年行業(yè)粗放發(fā)展的必然結(jié)果，改革后代理人隊(duì)伍將向著更加專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的方向邁進(jìn)。

代理人規(guī)模普降

總體上，各家上市險(xiǎn)企人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)個(gè)險(xiǎn)渠道亦出現(xiàn)不同程度的代理人數(shù)量“滑坡”。

例如，太保壽險(xiǎn)上半年代理人隊(duì)伍月均總?cè)肆?4.1萬(wàn)人，同比下降16.3%;而在中國(guó)人保，上半年其子公司人保壽險(xiǎn)的“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)員為24.90萬(wàn)人，同比大降51.40%，人保健康個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量亦是“腰斬”56.35%至9067人。

關(guān)于為何保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模整體收縮，此前華創(chuàng)證券研報(bào)曾表示，經(jīng)歷此前幾年爆發(fā)式增長(zhǎng)后，近年來(lái)代理人增長(zhǎng)式微，人口紅利減退。華創(chuàng)證券表示：“代理人傭金制度(基本法)作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根本，中長(zhǎng)期來(lái)看發(fā)揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問(wèn)題：如傭金分配比例失衡、激勵(lì)短期化、利益沉淀于較高層級(jí)無(wú)法下沉等問(wèn)題。大規(guī)模的存量代理人隊(duì)伍存在人力較虛、產(chǎn)能低下、留存率、舉績(jī)率低等問(wèn)題。”

“上市公司人力規(guī)模縮減、產(chǎn)能下降、繼續(xù)率出現(xiàn)較大波動(dòng)也反映出這一狀況。趨勢(shì)下行的數(shù)據(jù)與疫情有較大關(guān)系，但也反映出代理人隊(duì)伍面臨的瓶頸。代理人問(wèn)題是處于發(fā)展前期的行業(yè)，高速增長(zhǎng)造成和積累起來(lái)的，目前行業(yè)處于跨越初期較為粗放激進(jìn)增長(zhǎng)階段過(guò)渡到高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)期。伴隨著客戶(hù)群體年齡層次、生活方式改變，互聯(lián)網(wǎng)、科技帶來(lái)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式涌現(xiàn)帶來(lái)的沖擊，預(yù)計(jì)行業(yè)將經(jīng)歷較長(zhǎng)一段時(shí)間的變革調(diào)整。”華創(chuàng)證券方面如是分析道。

有業(yè)內(nèi)人士指出，代理人規(guī)模的“縮水”，也是帶來(lái)上半年人身險(xiǎn)新單保費(fèi)感受“陣痛”的重要原因之一。

比如對(duì)于上半年整個(gè)行業(yè)新業(yè)務(wù)價(jià)值下降的原因，中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎便表示，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因素外，還有一個(gè)主要因素是個(gè)人代理人的轉(zhuǎn)型。“我們?cè)谡麄€(gè)轉(zhuǎn)型當(dāng)中把一些低質(zhì)量的代理人替換掉，所以我們整體代理人人數(shù)是下降的。”在半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，陳心穎如是表示。

而對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展困境，新華保險(xiǎn)副總裁李源也指出，隨著時(shí)間推移、客戶(hù)需求變化，個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制而今處于一個(gè)新的困難期，其中存在業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的年齡和客戶(hù)的年齡不匹配、產(chǎn)品的供給和客戶(hù)的訴求不匹配、銷(xiāo)售的場(chǎng)景和模式不匹配、銷(xiāo)售隊(duì)伍底層人員的收入和留存率不匹配四大問(wèn)題，并指出整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體制受到上述問(wèn)題以及疫情等因素的影響受到較大沖擊。

險(xiǎn)企“八仙過(guò)海”清虛提質(zhì)效

那么，在這場(chǎng)行業(yè)性的清虛提質(zhì)大潮中，人身險(xiǎn)頭部險(xiǎn)企在代理人改革上采取哪些措施?成效幾何?

陳心穎便介紹稱(chēng)，中國(guó)平安將之前的“優(yōu)才計(jì)劃”升級(jí)為“優(yōu)+”和“優(yōu)++”計(jì)劃，在5個(gè)城市試點(diǎn)，其中“優(yōu)+”的比例現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到30%的新人增員，其特色首先為篩選原則更加嚴(yán)格，AI優(yōu)選確保四層面試才可以通過(guò);其次是給予保障，確保前3個(gè)月的津貼;再次是提供3個(gè)月的培養(yǎng)計(jì)劃，前3個(gè)月先賣(mài)給緣顧，通過(guò)3個(gè)月學(xué)習(xí)以后賣(mài)給陌生人。“如果以三年的時(shí)間來(lái)看的話(huà)，我們明年會(huì)明顯把這個(gè)模式的效果一個(gè)一個(gè)慢慢地體現(xiàn)出來(lái)。”陳心穎表示。

而中國(guó)人壽年報(bào)則表示，公司堅(jiān)定走高質(zhì)量發(fā)展道路，堅(jiān)持以有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，研發(fā)推廣個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍常態(tài)運(yùn)作4.0體系，持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，為公司構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新格局注入持久動(dòng)力。

“正在推行隊(duì)伍建設(shè)的4.0體系，實(shí)際上是在尊重規(guī)律的前提下優(yōu)化我們的前期工作，順應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的變化，順應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展的要求。”中國(guó)人壽副總裁詹忠判斷，未來(lái)從整體發(fā)展的角度來(lái)看，代理人隊(duì)伍的規(guī)模預(yù)計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)的情況，大家會(huì)更注重質(zhì)態(tài)，注重整個(gè)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，特別是中國(guó)人壽會(huì)朝著專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的方向邁進(jìn)。

新華保險(xiǎn)副總裁李源也在該公司業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，按監(jiān)管要求清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)“真人、真保費(fèi)、真價(jià)值”。同時(shí)強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專(zhuān)業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān)。同時(shí)，以短期健康險(xiǎn)續(xù)轉(zhuǎn)保為契機(jī)，加強(qiáng)隊(duì)伍和團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量管理，并通過(guò)“新華跑起來(lái)”等客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及客養(yǎng)平臺(tái)開(kāi)發(fā)，促進(jìn)隊(duì)伍動(dòng)起來(lái)。

李源透露，面對(duì)我國(guó)14億的人口，保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍還有巨大的服務(wù)空間。下半年，公司將堅(jiān)持“四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”——制度營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、氛圍營(yíng)銷(xiāo)和責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，以“三化”——年輕化、專(zhuān)業(yè)化、城市化為引導(dǎo)，通過(guò)“三全”——全程、全面、全家理念進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，加大創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)隊(duì)伍績(jī)優(yōu)建立和培訓(xùn)，提高隊(duì)伍收入和留存率，使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍向量大質(zhì)優(yōu)方面提升。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中預(yù)測(cè)，下半年個(gè)人代理渠道清虛提質(zhì)還會(huì)進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個(gè)人代理人野蠻增長(zhǎng)所帶來(lái)的必然結(jié)果。“未來(lái)的發(fā)展方向應(yīng)該是要增強(qiáng)個(gè)人代理人渠道的科技含量，提升他們的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力。”李文中如是提示。(記者陳婷婷周菡怡)