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針對自保件或互保件所帶來的虛增保費、退保等亂象，監管層已出手整治。與此同時，已有多家保險公司在對自保件和互保件進行管控。

近日，一名叫許英瓊的女性自稱是平安人壽重慶分公司11年老員工，她實名舉報公司存在大量逼迫員工購買“自殺保單”現象。并自稱已購買“自殺保單”19件，合計273萬元保費，已繳170萬保費，仍欠債百萬。

8月24日，平安人壽對《國際金融報》記者表示，公司高度重視網傳代理人舉報內容，已第一時間成立專項工作小組，目前正在進行核查，并積極和當事人進行溝通。

有資深業內人士分析稱，如果平安人壽網傳事件屬實，那么該員工的自保件，無論是數量還是金額，確實已經遠遠超過自身對保險的需求，也遠遠超過了自身的經濟能力。但也應該相信，這些自保件都是自己簽的字，都是自己同意辦理的。只不過是在當地管理層面的暗示和默許或者誘導下，為了考核，為了晉升，為了方案，為了榮譽，自己說服自己做出了這樣的選擇。

“自保件”兩面

所謂“自殺保單”，即“自保件”，是指在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同。

資深保險經紀人廖述志認為，有一部分人確實是因為需要保險而自愿購買的，不應該被忽視。但如果長期需要依靠購買自保件或互保件才能完成業績考核，說明其并不適合從事保險銷售這個職位，建議盡早離開。

資深保險代理人華仔表示，自保件也能從一定程度上反映出代理人對于自家產品的認同，從而讓客戶更加信任，帶來業務，所以也不能一味批評。但有些公司過激地要求新入職代理人購買自保件，違背了投保自愿原則、打破了保險的初衷是認可保險再購買保險，這種公司行為應該狠狠地批判。

廖述志補充稱，有部分保險機構對代理人考核要求過高，導致自保件或互保件數量過多，也容易發生退保。“進來一批人，進來一批保單，走一批人，走一批保單也是常態。”

在他看來，保險公司對代理人的考核是有必要的，不過應該用知識性考核取代業績考核。只要符合要求，不會誤導銷售，有從事保險行業的意愿，就可以留下。反之部分人員業績不錯，銷售誤導卻不斷，也可以借此機會清理不合適的代理人。

有著20年保險經歷的資深人士寇文通在接受《國際金融報》記者采訪時表示，保險公司營銷制度的人力要求和每月的績效目標是自保件產生的兩大根本原因。

他舉例稱，一家保險公司在縣城的4級機構，只要每年新增200人，就基本能完成全年目標。因為這些新人每人能帶來平均3萬元的保費。而下一年只要再新增200人就行。“所以明白人都說，保險公司招的根本不是業務員，而是客戶。”

“但是自保件愈演愈烈，卻是后來保險公司人力野蠻發展的罪惡之果。”寇文通直言，甚至在某些公司的擴張當中，只要保費，不計結果。市場出現了專業的營銷團隊過來套取營銷方案，每個主管投資10萬元，給自己、家人、親屬購買保險，最終傭金和方案所得竟然能達到20萬元。

“所以這些公司團隊上得非常快，保費也非常猛。在保險公司每年的大方案如‘開門紅’和‘金九銀十’聯動中，甚至能超過當地市場成熟公司當月保費的數倍之多。可惜只是曇花一現，第二年這些團隊和保費都無影無蹤。”寇文通說。

監管整治險企管控

事實上，針對自保件或互保件所帶來的虛增保費、退保等亂象，監管層已出手整治。

今年4月，銀保監會發布《關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，治理重點銷售行為、人員管理、數據真實性、內部控制等四個方面亂象，其中特別提到“是否存在強迫從業人員購買保險，通過即買即賣、即買即借、循環投保虛增保費并套取費用”，以及“對信訪投訴、自保件、極短期退保率、營銷員業務品質等是否持續跟蹤分析、進行風險評估。”

今年8月，為進一步加強銷售人員行為管控，北京銀保監局下發《關于規范銷售人員自保件和互保件管理的通知(征求意見稿)》(下稱《征求意見稿》)，擬對人身險銷售中的“自保件”和“互保件”問題進行全面規范。

《征求意見稿》禁止保險機構以購買保險產品作為銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員為達成業務考核指標而購買保險，同時要求保險機構不得允許“自保件”和“互保件”參與任何形式的業績考核和業務競賽。此外，還應當建立健全“自保件”和“互保件”管理制度等，條條款款都直指“自保件”“互保件”問題要害。

保險機構應當嚴格“自保件”和“互保件”的核保流程，對銷售人員的財務狀況、繳費能力等進行必要審核，確保銷售人員根據實際保險需求和經濟實力購買“自保件”和“互保件”。保險機構不得為銷售人員購買“自保件”和“互保件”墊付保費或提供保單貸款。

同時，自愿購買保險產品的銷售人員，依法享有投保人、被保險人的相關權利，包括知情權、猶豫期內撤單、變更或解除保險合同等權利。

記者從保險公司內部人員處獲悉，目前已有多家保險公司在對自保件和互保件進行管控。比如，自保件/互保件不計入新人轉正，不計入個人、團隊晉升與維持考核;獎勵方案等也將剔除自保件/互保件。

“從保險公司角度講，都只會大力規范，不會公開提倡自保件，尤其是在行業退保件增多的情況下。”某壽險公司員工坦言。