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來源：中國經營報 作者：陳晶晶

10月22日，中國銀保監會辦公廳下發《清理銀行亂收費降低企業負擔行動方案》(以下簡稱《方案》)顯示，監管擬全面展開清理銀行機構亂收費行動，進一步督促銀行加強收費管控，規范銀行與保險公司和第三方機構合作行為，遏制各種形式的不合理和違規收費行為。

針對保險行業的影響，業內人士在接受《中國經營報》記者采訪時表示，此次清理行動，對銀保合作中最突出的“小賬”、回扣等問題具有較大影響。不過，該人士也指出，采取嚴管、嚴查和處罰方式清理違規收費，短期見效很快，但可能難以根治，關鍵還需要解決背后的利益分配機制問題。

“小賬”潛規則

《方案》在涉及保險機構的清理內容上，主要有四個方面，其中就包括向銀行支付明顯高于市場標準的傭金手續費或其他營銷費用，導致保險產品定價明顯高于本公司同類或市場類似產品；銀保合作中其他違規和不合理增加客戶綜合融資成本的情形等。

“銀行方面提出的代理保險產品費用越來越高，比如100元的保險業務代理費，銀行明面上收取99.5元的費用，但實際上達到了100元以上，部分保險公司為了保費，只能倒貼。這次監管清理舉措，讓我們與銀行方面也能有商量的余地了。”某保險公司主管銀保渠道的人士向記者表示。

同時，某銀行系保險公司內部人士稱，監管此次清查，對銀保渠道的“小賬”、回扣等行業潛規則等問題具有針對性。雖然短時間內可能對保險公司“開門紅”的保費收入造成一定影響，但是長期來看，有利于銀保渠道健康發展，維護市場競爭秩序。

“小賬”與“大賬”相對應。“大賬”即保險公司與銀行書面合同約定的手續費，為銀行明面上的代理銷售保險業務收入；“小賬”則是保險公司私下給銀行工作人員的銷售激勵，包括現金、實物、旅游獎勵等。

據了解，為了上規模、爭保費排名，保險公司不惜過度開展營銷活動，加之一些“小賬”支出等，造成經營成本大幅上升，有的保險公司不得不選擇暫時退出銀保市場。從表面上看，“小賬”是有的保險公司采取市場化的競爭手段，然而其中所隱藏的財務造假、商業賄賂行為卻令其面臨沉重的經營成本壓力，同時也承擔著更大的合規風險。

據上述保險公司內部人士透露，“小賬”的來源，主要是通過會議費、培訓費、咨詢費、業務宣傳費、租賃費等多種方式虛列公司費用，或者在別的應收賬款項目上“做手腳”，這些都是監管禁止的行為。

利益分配不合理

為何保險公司甘冒違規違紀風險，也要給銀行員工好處？歸根結底還是利益驅使。一方面，銀行是保險公司特別是中小保險公司的重要銷售渠道之一，其龐大的客戶群體能夠支撐保險公司快速擴大業務規模。

國內69家大中型壽險公司2014年～2019年6月數據顯示，在人身險總保費(含躉交保費和期繳保費)中，銀行代理渠道的保費占比達40%以上。2019年1～6月全國壽險行業累計保費收入達19644億元，其中銀保渠道9327億元，占40.2%。尤其在銀郵系壽險公司的總保費收入中，銀保渠道占比則更高，一般占到三分之二以上，有的達90%左右。近年來銀保渠道期繳保費增長較快，但銀行中高端客戶的滲透率仍然較低，未來大有發展空間。

而另一方面，銀行員工是聯結保險公司和銀行的橋梁，雙方共同利益的實現需要依賴銀行員工的“開口營銷”。

“各家保險公司銀保產品其實都差不多，到底賣誰家的？這時候銀行員工只能看誰家傭金給得高，就推銷誰家的產品了。”前述保險公司主管銀保渠道的人士表示。

此外，交銀康聯人壽保險有限公司副總裁楊旭東于今年初公開撰文表示，銀保合作中最突出的“小賬”、回扣等問題，是由于渠道模式設計及制度管理上的缺陷和落后。保險公司建立銀行渠道外勤服務團隊，協助銀行進行銷售，所有外勤人員一般按人、網匹配方式分配到相關網點作業，與銀行客戶經理對接。外勤人員的收入固薪較低，主要靠銷售傭金提成，個人與相關網點銷售業績直接掛鉤，這就難免造成一些保險外勤人員為了追求個人業績、多拿傭金，可能私下與銀行客戶經理拉關系，誘發不當的利益交換及銷售行為。

值得一提的是，也有業內人士擔心并表示，此次監管清

理整頓過后，如果把“小賬”都調成“大賬”，銀行代銷保險產品的手續費可能進一步提升，但是銀行員工卻沒有得到實惠，那么推銷保險產品的積極性就會下降。

“整頓之前，假如銀行員工有5%的‘小賬’收入，整頓后就沒有了，付出和收獲不成正比，誰還有動力賣？個人認為，首先得從銀行本身入手，讓銀行提高員工代理銷售保險的提成，把收入分配機制安排得更加合理。”某銀行從業人士表示。

實際上，規范銀保業務合作，減少經營成本，是目前大部分保險公司亟須解決的問題。

據了解，已有個別保險公司在進行積極改革和探索，這其中較被業內看好的一種方式為“銀保個險化”，將銀保渠道客戶經理從員工制轉變為代理人制。據了解，一家銀行系壽險公司從三年前就與母行合作試點，將銀行網點零售客戶經理吸納為保險兼職個人代理人。

在上述模式下，該保險公司按照協議向母行支付服務手續費，并向兼職個人代理人支付傭金即可(按其銷售產品及傭金率計算出傭金收入，并代扣勞務所得稅后直接發放給個人)。

不過，上述保險公司內部人士告訴記者，這些創新實際效果并不理想，由于涉及集團利益分配問題，即使是母行，依舊不愿意把更多客源交給保險公司來開發，保險公司苦于沒有客源，導致進行不下去。

此前，楊旭東公開表示，銀保渠道的專屬外勤團隊應該取消。一家國內零售業務頗具影響力的商業銀行已經開始與保險公司進行期繳產品的包銷運作，雙方商定好銷售的產品、額度、手續費率、時間安排，只需保險公司派員集中對銀行客戶經理進行必要的產品講解培訓，統一配送有關單證、宣傳資料等，無須保險外勤人員到網點協助。