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整家定制新零售在后疫情時(shí)代的新招商策略

來源：財(cái)訊界發(fā)布時(shí)間：2022-11-25 15:25:29

如今，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念在不斷轉(zhuǎn)變，各產(chǎn)業(yè)在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)；全屋定制向整家定制發(fā)展成為趨勢(shì)。但很多時(shí)候，對(duì)于全屋定制企業(yè)而言，行業(yè)“包袱”似乎變得越來越沉重。因?yàn)檫@些企業(yè)在步入發(fā)展“快車道”的同時(shí)，也會(huì)暴露出一些比較明顯的短板和問題。尤其是在終端招商環(huán)節(jié)，很容易出現(xiàn)紕漏，從而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受挫，影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略進(jìn)程。

全屋定制必須向“招商”要質(zhì)量，才能從根本上真正實(shí)現(xiàn)新發(fā)展、新突破，解決行業(yè)的各種癥結(jié)、問題。如何向“招商”要質(zhì)量？第一，必須要學(xué)會(huì)內(nèi)省和反思。古話有云，“吾日三省吾身”。任何時(shí)候都要反思自己的言語(yǔ)和行為，才能真正實(shí)現(xiàn)發(fā)展與進(jìn)步。許多全屋定制企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期階段招商，往往會(huì)更加注重效率，而不會(huì)關(guān)注質(zhì)量問題。但在很多情況之下，終端經(jīng)銷商的質(zhì)量，是單渠道企業(yè)的“命門”所在。并且對(duì)于企業(yè)未來發(fā)展，起著十分關(guān)鍵和重要的作用。

目前的歐派、索菲亞等企業(yè)，終端經(jīng)銷商整體水平相對(duì)較強(qiáng)，質(zhì)量較高。事實(shí)證明，一個(gè)全屋定制企業(yè)想要獲得長(zhǎng)足的快速發(fā)展，就必須反思企業(yè)的招商策略。

第二，終端經(jīng)銷商的甄選工作首當(dāng)其沖。終端新零售包含了門店的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)就需考慮“平效”，而“平效”就需要考核客單價(jià)、流量、成交率、復(fù)購(gòu)率等。這就需對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有統(tǒng)一的認(rèn)知，此時(shí)需考慮終端門店數(shù)量、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系、資金實(shí)力、過往經(jīng)歷、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)運(yùn)作能力等多個(gè)要素。選擇經(jīng)銷商其實(shí)就是選擇品牌合作伙伴，而伙伴能力的高低，對(duì)于品牌發(fā)展具有直接性的影響。做好經(jīng)銷商甄選工作，必須要做到事無(wú)巨細(xì)，全方位考慮每一個(gè)細(xì)節(jié)問題。

第三，在企業(yè)高速發(fā)展階段，部分終端經(jīng)銷商不能跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，此時(shí)就需要更換經(jīng)銷商。重點(diǎn)考慮新經(jīng)銷商的誠(chéng)信度、市場(chǎng)運(yùn)作能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力。換句話來說，就是要提前了解清楚，終端經(jīng)銷商愿意在此事業(yè)上投入多大的資金、人力、物力、耐心等。很多時(shí)候，只要能夠摸清經(jīng)銷商的“底細(xì)”，并且與其形成一定的合作默契，實(shí)際上就可以為企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成良好的口碑，幫助企業(yè)進(jìn)一步開辟市場(chǎng)版圖，實(shí)現(xiàn)互惠互利。

第四，全屋定制企業(yè)對(duì)招商人員考核，既要考招商數(shù)量，又要考招商質(zhì)量。一般企業(yè)考核招商人員只看招商結(jié)果，這樣的激勵(lì)方式，決定了招商人員會(huì)忽略招商質(zhì)量。招商人員下到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，一般會(huì)采取陌拜、電話拜訪加實(shí)地拜訪、朋友推薦加預(yù)約拜訪等多種形式，若不考慮招商質(zhì)量，招商人員就會(huì)與最易成交的經(jīng)銷商進(jìn)行成交，而最易成交的新商不一定是當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，這就會(huì)給企業(yè)的高速發(fā)展埋下隱患。

第五，在終端經(jīng)銷商招商質(zhì)量不高時(shí)，終端經(jīng)銷商為了生存，企業(yè)為了將這些區(qū)域經(jīng)營(yíng)起來，就會(huì)共同想辦法提高終端門店的競(jìng)爭(zhēng)力，這就有了“幫扶”、新零售。獲客的渠道、獲客的能力、成交的能力、管理的能力、主動(dòng)營(yíng)銷能力、培訓(xùn)能力、安裝售服能力、運(yùn)營(yíng)能力等等，這就是企業(yè)的“幫扶策略”。目前，定制行業(yè)形成體系的企業(yè)不多，歐派總結(jié)出了自己的“1+10”和“50+50”策略，致使定制行業(yè)都在學(xué)習(xí)、效仿，希望為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供充足動(dòng)力。

第六，除此之外，全屋定制企業(yè)還要有一整套管理經(jīng)銷商的方法，即為管理體系。分清楚什么樣的客戶要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)幫扶、什么樣經(jīng)營(yíng)者配合什么樣的激勵(lì)模型、什么樣的市場(chǎng)對(duì)應(yīng)什么樣的市場(chǎng)推廣、什么樣的營(yíng)銷策略匹配什么樣產(chǎn)品組合、什么樣的季節(jié)匹配什么樣的產(chǎn)品等等，就好比疫情環(huán)境下，什么樣的產(chǎn)品是消費(fèi)者最感興趣的產(chǎn)品等，把握時(shí)機(jī)，把握品牌未來發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新的方向，進(jìn)一步增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。