6月9日蔚來的Q1財報公布，蔚小理一季表現揭盅，下一步的戰略也在各自季報溝通會上披露。

蔚來在高端用戶切入之后，似乎陷入了存量循環，亟待阿爾卑斯等新品牌帶來增量；小鵬試圖用“性價比”+“智能化”兩個組合拳走出泥潭；理想則手握季度盈利，固守家庭市場，劍指純電。

我們先來簡要回顧一下23年Q1蔚來、小鵬、理想三家公司的財務表現：

(資料圖片)

1、蔚來：23年Q1交付31,041輛，同比增長20.5%；營收106.8億，同比增長7.7%；單車均價29.72萬元，同比下滑17.2%；單車毛利1.5萬元，毛利率5.1%；運營利潤-51.1億元，同比虧損增加165.9%；現金儲備378億元，單季度凈消耗67.7億元（按照此速度還可以消耗6個季度）；

2、小鵬：23年Q1交付18,230輛，同比下滑47.3%；營收40.3億，同比下滑45.9%；單車均價19.27萬元，同比下滑4.8%；單車毛利-0.48萬元，毛利率-2.5%；運營利潤-25.9億元，同比虧損增加35.0%；現金儲備341.2億元，單季度凈消耗41.3億元（按照此速度可以消耗8個季度）；

3、理想：23年Q1交付52,584輛，同比增長47.2%；營收187.9億，同比增長96.5%；單車均價34.85萬元，同比增長18.7%；單車毛利6.89萬元，毛利率19.8%；運營利潤4.1億元，同比實現盈利增速198.1%；現金儲備452.8億元，單季度凈流入48.7億元；

三家公司在23年Q1交上了完全不同的答卷，看起來理想已經拋下了蔚來和小鵬，走上正循環，但實際他們都還各自的問題與挑戰。

對于智能電動汽車的長跑來說，現在頂多才到途中跑。即便是形勢最好的理想，也還要完成從增程到純電的跨越。而智能駕駛一途，它們其實都是攜手同行者。

01、蔚來的未來在哪里？

4月，當某ES7車主在電話會議里說出：“我們不是來談話的，我們是來談判的”和“我代表一萬多的ES7車主”這樣的話語之時，一切都變味了。

“蔚來的用戶社群”曾經一度是蔚來最為驕傲的、也是中國運營最為成功的車主群體，他們曾經在蔚來最困難的時刻，免費為蔚來做廣告，推薦并帶動身邊的親朋好友購車。但隨著時間的變化，一部分被蔚來寵壞的車主，已經開始反向“綁架”公司的決策了。

而這一切僅僅只是開始，在ES6正式上市前，蔚來居然“破天荒”地在用戶社區內發起了“ES6的售價調研”，其中的售價選項從36.8萬元以下到39.8萬元以上，但這不僅未能獲得車主的廣泛認同，甚至加劇了新客戶的觀望情緒。不少蔚來車主在社群中表達：老車主肯定希望新車能定一個高價，避免自己成為“韭菜”；而新款車主則肯定希望是一個低價，降低自己購車的門檻。

當蔚來正式公布ES6的最終售價和配置之后，這些爭議依舊沒有結束。很多小定客戶認為：36.8萬元的ES6沒有NAPPA真皮座椅，沒有前排座椅通風、按摩，被認為是亮點的女王副駕和蔚來標志性的NOMI MATE都需要選裝。在補齊上述幾個配置之后，ES6的售價直奔40萬元，如果選擇100kWh電池，那么售價將向45萬元看齊，幾乎和ES7相當，新ES6的這個36.8萬元起售就是在開玩笑。

這一次ES6的訂單轉化表現也非常艱難，前期3萬+的ES6小定訂單轉換大定的速度非常緩慢，直到發布后3周左右大定訂單才剛突破1萬張（33%的訂單轉換率），而與此同時新增的非小訂用戶的ES6訂單似乎停滯了。

于是，蔚來以最快的速度推出了ET5旅行款，并將在6月15日在全球多個國家同步發售，在6月10日-11日的這個周末，ET5的旅行版就已經陸續到達各大門店，開始靜態展示了。

蔚來現在陷入了一個兩難的困境：

第一，30萬以上的售價和豪華的定位不能丟（包含老客戶也不能丟），這導致ET5的32.8萬的定價已經鎖死了蔚來的價格下限。導致無論是ET5旅行版還是ES6最核心的價位區間就是在30-45萬元。而在2023年，隨著特斯拉Model Y的價格下探到26-28萬的水平，中國新能源市場售價30萬元以上的車型，月銷量5000輛都是非常好的表現了。在2020-2022年，在這個價位段競爭還沒有太多的競爭對手，但如今極氪001、智己LS7、阿維塔11、小鵬G9，甚至寶馬iX也都是這個價位區間，蔚來的競爭壓力和定價壓力也可謂“亞歷山大”了。

第二，“5678”的6款車型，始終無法突破月銷量2萬輛的天花板。從最近7個月的數據來看，蔚來的峰值銷量在去年12月為15396輛。從單款車型來講，雖然在蔚來心中ET5有超越寶馬3系的目標，但結合23年的銷量表現，ET5只能保持在5000-6000輛的水平，與寶馬3系動輒月銷破萬的成績相去甚遠。何時能夠誕生爆款已經成為蔚來目前面臨的最大挑戰。

按照蔚來財報給出的Q2交付目標2.3-2.5萬輛來看，4、5兩個月已經合計交付了12,813輛，這意味著蔚來預期自己的6月交付能重新過萬。但即便如此，也只是年內第三次月銷破萬而已，時間過半距離今年設定的25萬銷量目標僅僅只完成了35%。

在價格下限被鎖死的同時，無法在30萬的價位誕生爆款，讓蔚來不得不在6月12題公布了最新的政策“減少換電權益，全系降價3萬元”，終于把ET5的入門價格拉入到了30萬元之內。

除了減少了免費換電的權益，也順帶將原先的權益進行了調整，整車質保時間從10年縮減為6年，免費車聯網從終身調整成為6年。

蔚來近期幾個新品銷量都不如預期，總把爆款寄托在下一個產品。這一次只能看ES6和ET5旅行版能夠給蔚來回多少血了。否則按照23年Q1每個季度超過50億元的運營虧損速度，即便是378億元的現金儲備，又還能堅持多久呢？

當然，蔚來還有后手，就是阿爾卑斯這個新品牌。不過，如果蔚來品牌不能擺脫頹勢，阿爾卑斯也很難獲得足夠的資源和勢能。

02、小鵬能否絕地反擊？

特斯拉年初的降價，讓Model Y成為20-30萬價位段純電SUV的絕對銷量冠軍，1-5月Model Y合計銷量152461輛，占到這個價位段純電SUV銷量超過60%。

同時，在這個價位段的純電轎車領域，Model 3和比亞迪漢EV是暫時無法逾越的兩座大山，更不要說今年還有海豹冠軍版和飛凡F7這樣的價格殺手的進入，讓這級別的競爭愈發激烈。

這導致20-30萬元的純電車型，是2023年競爭烈度最高的市場，沒有之一。

非常不幸的是，小鵬今年的主力車型P7i和G6主打的就是這個價位段。

小鵬P7i在上新之后，并沒有帶來銷量的明顯增長，23年1-5月銷量14,849輛，只有同期Model 3銷量的22%，比亞迪漢EV和海豹銷量的41-43%。

這一次小鵬G6的定價，可謂是下定了狠心，試圖從占據60%細分市場的特斯拉Model Y手中搶走足夠的市場。于是，在800伏平臺+XNGP兩大核心優勢之上，小心翼翼試探市場，以避免重蹈G9定價失敗的覆轍。

于是，小鵬采取了兩部走策略：第一步，6月9日公布預售價格同時展車到店來試探市場反饋；第二步，利用2周的反饋數據和產能情況，在6月29日正式發售并交付——而這一切就是為了確保G6的成功，因為按照小鵬目前的產品組合，如果G6的銷量依舊不能有起色的話，小鵬在今年想要實現月銷破萬就難上加難了。

目前來看，G6在6月9日公布的22.50萬元起步預售價格，目前市場的反饋還是比較良好的，據了解周末兩天門店的熱度增長，不少店面收獲了超過20張的小訂訂單。小鵬官方宣布，72小時預售的訂單超過2.5萬個。

如果，供應鏈能夠順利配合，那么G6有希望幫助小鵬再次回到月銷破萬的狀態里，但即便如此，小鵬的銷量在新勢力中也只能維持在第五名開外了。

小鵬的另外一個殺手锏就是XNGP了，為了提升用戶可感知價值，這一次小鵬推出了“通勤模式”——試圖在相對固定的上下班線路上，率先讓消費者體驗的盡可能沒有接管的高階輔助駕駛。雖然，在某種程度上這屬于 “降低標準超越自我”的模式，但對于小鵬而言這已經是一個良好的開始——開始注意到需要更加關注客戶可感知的價值與體驗。不過，最近特斯拉FDS即將在上海開始落地的消息，也讓小鵬的領先地位開始有些許松動了。

目前來看，小鵬能否實現絕地反擊的關鍵點就變成了兩點：第一，G6的顏值是否能夠被更多人所接受；第二，供應鏈是否能夠配合生產快速達成交付目標了。

03、理想的純電可行否？

理想目前是市場上底氣最足，且最會營造客戶認知的新勢力品牌，沒有之一。

在蔚來發布Q1財報之后，李想化身創業導師在微博發文稱：15-25%的毛利在產品立項時就需要考慮，如果未能實現普遍原因有：1、銷量遠不及預期；2、零部件成本的市場波動；3、競爭造成大幅降價；4、吃里扒外的采購太多。

與此同時，在不少人的認知里，理想L8和L9都是月銷破萬的產品。的確，在這兩款車上市的頭3-4個月里，都實現了快速月銷破萬的成績。

但是在L7上市后，這兩款車型都進入了自己的穩態銷量區間，也就是6000-7000輛的月銷。

但在市場和不少消費者心中：L7\8\9這三款車型依舊都是月銷破萬的爆款車型，進而認為——理想出的車個個都是爆款。

W01是理想進入純電領域的第一款車型，車長5.3米左右，車寬2米左右，軸距3.3米左右的純電大型MPV，更像是CEO的夢想之車。至少在定位層面有兩個明顯的區別：第一，超越傳統的空間與舒適，包括從第一排到第三排的空間感受（沒辦法，空間和軸距足夠大），甚至可能會選配8座版本（沒辦法孩子多呀）；第二，搭載目前最高充電效率的電池組，198串額定電壓732.6伏，容量110KWh左右的動力電池，最高倍率接近5C。

據悉，這一款車定位甚至還要高于L9。結合目前信息判斷，售價應該在50-55萬的水平，將會成為理想未來產品旗艦與標桿（S01略低半檔）。

就目前的純電MPV市場而言，新能源的產品以插混為絕對主流，占比超過75%，純電的產品的月銷不超過5000輛。而售價超過50萬元的新能源MPV也只有極氪009的高配版本。

結合這些數據來看，W01更像是理想向市場傳遞純電產品定位和價值的工具，至于銷量并非第一位的選擇。當然，大家也都期待W01能夠創造純電MPV的銷量新紀錄。

04、環境變了，蔚小理怎么變

2023年開始，隨著國內市場滲透率的進一步提升，三、四、五線城市成為了新能源銷量增長的主要市場。而在這樣的市場中，與純電車型相比插混車型具有更加明顯的價格優勢和使用場景優勢，因此在1-5月新能源銷量數據中，可以明顯看到插混的銷量繼續保持80%以上的增長，而純電車型則只有30%左右的增長，可以說市場正式進入“插混當道”的局面。

在這樣的大背景下，以增程為主力產品的理想銷量水漲船高，而兩個主打純電品牌的蔚來和小鵬一方面遭遇到特斯拉降價的影響，同時也受到市場結構性變化的影響（插混增速更快），他們的市場表現要明顯遜色于理想。

雖然三個頭部新勢力們依然保持著自己的特色和優勢，但是他們之間的差距也開始顯露，而新勢力的江湖也隨著騰勢、極氪、零跑和哪吒的攪局而變得日趨激烈起來。

當然，這一輪蔚小理角力的結果，是一輪產品周期的影響。也許下一個產品周期，形勢又會變化。

所以，如果我們把視野拉遠一點，放到智能電動的終局來看，蔚小理現在的得失都還是前半場的得分，因為電池技術還可能發生顛覆性變化，智能駕駛也還沒有迎來拐點。蔚小理還在一個賽道前半段。

編輯/jayden