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個人代理渠道(簡稱“個代渠道”)和銀行郵政代理渠道(簡稱“銀郵渠道”)是人身險業(yè)務的兩大主要銷售渠道，保費收入占比在2020年再度出現(xiàn)“失衡”現(xiàn)象。

《證券日報》記者從相關渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2020年，人身險公司的銀郵渠道實現(xiàn)保費收入同比增長12.61%，遠高于個代渠道4.27%的增速。同時，銀郵渠道在人身險公司業(yè)務占比也大幅上升，個代渠道占比則相應下降。

對此“失衡”現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士分析認為，主要是受到疫情影響。同時，銀保渠道的產(chǎn)品結構、營銷方式等也在發(fā)生變化，推動了保費較快增長。如今，不少保險公司開始重新審視銀保渠道對人身險公司整體業(yè)務的價值貢獻度。

銀郵渠道保費收入隨政策波動

與2019年相比，作為人身險公司兩大主要銷售渠道的個代渠道和銀郵渠道，在2020年實現(xiàn)的保費收入占比呈現(xiàn)“一降一升”之勢。

具體來看，人身險業(yè)務目前最大的銷售渠道仍是個代渠道，2020年實現(xiàn)原保險保費收入17965.96億元，同比增長4.27%;保費收入占比為56.72%，較2019年下降1.43個百分點。人身險業(yè)務銀郵代理渠道實現(xiàn)保費收入10108.16億元，同比增長12.61%;保費收入占比為31.91%，較2019年上升1.62個百分點。

申萬宏源非銀分析師葛玉翔對《證券日報》記者分析稱，2020年受疫情影響，傳統(tǒng)的線下代理人展業(yè)受阻，尤其是針對高價值率的長期保障型和儲蓄型業(yè)務的銷售難度大增，保險營銷員的數(shù)量也從2020年中期逐步下滑，拖累了新單保費的增長。中小險企的營銷團隊穩(wěn)定性較差，對銀保渠道的依賴度也更大。

葛玉翔認為，2020年雖然銀郵渠道的網(wǎng)點客流量同比大幅下滑，但通過線上渠道獲得的保費在一定程度上補足了線下保費下降的缺口。最終，銀郵渠道憑借自身賬戶與客戶體系優(yōu)勢，實現(xiàn)了全年保費的穩(wěn)健增長。

事實上，近年來人身險的個代渠道持續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)健增長態(tài)勢，銀保渠道的保費收入?yún)s波動較大。數(shù)據(jù)顯示，2008年，銀郵渠道保費收入首次超過個代渠道，成為人身險第一大銷售渠道，并持續(xù)到2011年。2012年和2013年，銀郵渠道保費收入連續(xù)兩年同比下降;而個人渠道保費收入?yún)s持續(xù)上升，自2012年起重新奪回第一大銷售渠道的位置。2018年，銀郵渠道實現(xiàn)保費收入8032.34億元，同比大幅下降24.11%，收入占比較2017年下降超過10個百分點。2019年，銀郵渠道取得保費收入8975.90億元，同比增長11.75%，但收入占比仍微降0.29個百分點。2020年，銀郵渠道取得的保費增速達12.61%;占比則提升1.62個百分點，扭跌為漲。

“銀保渠道收入占比的波動，主要是受政策導向和產(chǎn)品結構的影響。”一位業(yè)內(nèi)分析人士對記者表示。多年來，銀郵渠道以理財型短期躉交產(chǎn)品為主，部分險企中斷存續(xù)期產(chǎn)品比例過高，帶來退保率過高、利差損風險突出等問題。2016年，原保監(jiān)會發(fā)布《規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關事項的通知》，對險企經(jīng)營中短存續(xù)期產(chǎn)品提出比例限制等要求，引導險企發(fā)展長期業(yè)務。2017年，原保監(jiān)會發(fā)布《關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》，收緊短存續(xù)期產(chǎn)品備案。2018年，銀郵渠道保費收入明顯下降。經(jīng)過兩年調(diào)整之后，2019年，銀保監(jiān)會下發(fā)《關于規(guī)范兩全保險產(chǎn)品有關問題的通知》，在一定條件下放行3年至5年的人身險產(chǎn)品，同時鼓勵5年以上產(chǎn)品。這對緩解部分險企的現(xiàn)金流壓力、支持其平穩(wěn)轉型，具有積極意義。在該政策實施后，2019年和2020年銀郵渠道實現(xiàn)的保費收入再次出現(xiàn)較快增長。

險企對銀郵渠道重視程度提升

受疫情影響，2020年一季度，銀郵渠道業(yè)務再受沖擊。但從4月份開始，該渠道業(yè)務重新恢復高速增長。

業(yè)內(nèi)分析人士認為，這主要得益于保險公司對銀郵渠道重視程度的再次提升。2020年，多家保險公司負責人公開表示，盡管銀郵渠道產(chǎn)品價值率低于個代渠道，但從保險公司整體發(fā)展的大盤子來看，其貢獻度不容小覷。

新華保險首席執(zhí)行官兼總裁李全在2020年半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，不能僅從與個險業(yè)務對比價值率的角度來評估銀郵渠道的價值，要從公司長遠發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，要“算大賬”。

中國人壽壽險公司總裁蘇恒軒在2020年半年報發(fā)布會上表示，“一體多元”業(yè)務布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。在多元板塊中，正在對銀郵渠道的改革和發(fā)展進行探索。

葛玉翔對《證券日報》記者表示，2020年，部分保險公司加大了銀郵渠道躉交產(chǎn)品的投放，穩(wěn)定了成交量的大盤子，保證了全年增長速度。綜合來看，最近兩年銀郵渠道保費增長較快，這是政策放寬、險企重視、銀行推動、產(chǎn)品升級等多重因素合力推動的結果。

從銀行角度看，相關主體高度重視保險代理業(yè)務，不斷利用科技手段降低外在影響因素，推動銀郵渠道保險業(yè)務的高速發(fā)展。平安銀行披露的2020年年報顯示，2020年全年，銀行推保險規(guī)模27.01億元，同比增長102.9%。尤其值得注意的是，平安銀行推出的AI銀保系統(tǒng)，通過線上獲客經(jīng)營的投保規(guī)模占比已達80%。同時，還實現(xiàn)了保險金信托業(yè)務的100%線上化。記者 冷翠華